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계정을 잊어버리셨나요?

by 고갱 Jan 17. 2021

#마케팅 - 내 사수는 경쟁사였다.

우리는 경쟁사를 보고 배울 수 있는 대상으로 인지해야 한다.

회사 생활을 하다 보면 늘 비교를 당한다.

안면식도 없고 이름도 모르는 회사에게 비교를 당하면 괜히 분노가 차오른다. 그러한 상황이 쌓이게 되면 자연스레 보지도 못한 그 사람들이 밉고 싫어진다. 하지만 마케터는 그래서는 안된다. 경쟁사를 어떻게 대하느냐에 따라 내가 할 수 있는 일들이 달라질 수 있다.

내 어린 날에는 사수가 없었고 늘 내가 먼저 찾아내서 해야 하는 상황이었다. 스타트업이라 당연했을 수도 있는데 솔깃 솔깃한 이야기가 나오면 대부분 다 했었던 것 같다. 그러던 와중에 홍콩에서 사업하고 있던 친구가 한국에 놀러 와서 해준 이야기 하나가 있다.

"뭣모르고 여자 친구랑 홍콩에 넘어가서 위메프, 쿠팡, 티몬에서 할인하는 화장품 가져와서 그때 홍콩에서 잘 파는 사람 맨날 똑같이 따라 했다. 그 사람 가격에 맞춰서 딱 100원 정도 내가 더 깎아서 팔았다. 2년이 지나니까 그 사람은 1등이 됐고, 나는 2등이 됐더라. 그리고 나니까 내가 무엇을 해야 하고, 어디로 가야 할지 보이니까 서로 길이 달라지더라."

묵묵히 듣고만 있었더랬다. 그리고 친구는 다시 말을 이어 나갔다.

"햄도 그냥 1등 하나 정해놓고 똑같이 따라 해 봐라. 적어도 2등은 할 수 있다. 대신에 뛰어넘으려면 1등이 하는 것보다 더 해야 된다. 똑같이 해서는 똑같을 수밖에 없다. 무조건 내가 더 해야 된다."

이 이야기는 강의를 할 때에 자주 등장하는 단골 소재다.

사수도 없이 혼자서 마케팅하는 마당에 눈치 볼게 무엇이 있을까 경쟁사들을 사수 삼아서 내가 배워나가는 자세가 중요하다. 하지만 벤치마킹이 베껴서 똑같이 따라 하라는 것이 아니다. 참고해서 배우는 참고서인 것이다.

우선 벤치마킹을 하기 위해서 어떻게 배울 수 있는가가 중요한데, 예를 들어 페이스북에 들어가 보자.

페이스북은 페이지를 개설하고 인사이트에 들어가면 내 경쟁 페이지를 설정할 수 있다.

마케팅 관련한 페이지를 예시로 보여준 이미지 입니다. 라고 이야기 하면서 개인적으로 마케팅 커뮤니티 아이보스를 좋아한다.

지난주 대비해서 성장한 페이지들이 보이는데 해당 페이지의 이름을 클릭하면 이렇게 인기 게시물들을 보여준다. 이러한 인기 게시물들을 클릭해보고 왜 인기가 있었는가를 구글 스프레드시트나 구글 문서에다가 기록해둔다.(어디에 어떻게 기록하는지는 중요하지 않다. 기록이라는 행위가 중요하다.)

개인적으로는 쉽게 쉽게 보려고 해당 콘텐츠를 캡처해두고 간단한 행동 참여 수치도 기록해둔다.

예를 들어 공유 수, 댓글 수, 좋아요 수 등을 기록한다. 이왕이면 콘텐츠 게시 일과 시간까지도 기록해서 내가 혹은 다른 사람이 보아도 알아볼 수 있을 정도로 정리해둔다. 이왕이면 하나의 콘텐츠가 아니라 다양한 페이지 혹은 다양한 채널에서 수집을 진행한다.

어느 정도의 수집을 진행하고 나면 잘되는 콘텐츠들의 일정한 규칙 혹은 유형이 보이기 시작한다. 그때에는 그러한 유형들을 또다시 그룹핑하고 이런 유형이 혹은 이런 콘텐츠들이 잘 팔리는 구나를 알 수 있게 된다.

어느 정도 수집과 기록 그리고 정리라는 행위를 하다 보면 자연스레 '분석'이 되고, 내가 제작할 수 있는 마케팅의 콘텐츠를 손쉽게 기획할 수 있게 된다.

수집 ▶ 기록 ▶ 정리 ▶ 분석 ▶ 기획

이러한 행위는 페이스북뿐만 아니라 블로그, 카카오 채널 등 어떠한 채널에서 하든 똑같은 행동을 하면 된다. 아무래도 SNS의 채널에 따라서 약간씩 특장점이 다르기 때문에 콘텐츠를 수집하는 작업은 틈틈이 해주면 좋다. 단, 여기서 이러한 행위를 통해서 유의해야 할 점이 두 가지가 있다.

첫 번째는 저작권에 대해서 정확한 인지를 해야 한다. 내가 공들여 만든 것을 누가 카피를 떠버린다면? 근데 나보다 더 잘 나간다면? 너무 배가 아프지 않을까? 그건 둘째 치더라도 법적 시시비비에 놓일 수가 있다. 요새는 브랜드의 잘못된 운영으로 나락으로 가는 게 순식간이라, 우리가 해야 할 행동은 카피가 아니라 참고인 것이다.

두 번째는 객관적 지표로 분석을 해야 한다. 경쟁사의 채널들을 통해서 수집한 정보들을 토대로 객관적인 지표를 만들어 내야 한다. 여기서 객관적 지표는 인기 있는 콘텐츠 별로 공통적으로 가진 요소 같은 것을 이야기한다.

예를 들어 우리가 경쟁사의 상세페이지들을 분석한다고 했을 때에는 첫 번째 구간에서는 어떤 이미지로, 어떤 이야기들을 하는지 여러 개의 상세페이지들을 보고 공통적으로 사용하는 것들을 자사 상세페이지에 적용한다는 식이다. 하지만 이렇게 분석하지 않고 주관적인 사항을 집어넣어버리면, 이쁘네, 아기자기하네 등등의 수식어로 애매한 결과물을 만들게 된다. 그럼 자연스럽게 실패를 겪게 되고, 이는 또 자연스럽게 광고비나 자사를 욕하거나 스스로의 자존감을 떨어뜨리는 등의 안 좋은 결과로 가게 된다. 그렇기에 객관적 지표는 매우 중요하다.

이 객관적 지표라는 것은 사실을 전제로 하기 때문에 다른 이들이 먼저 가본 길을 내가 조금 더 수월하게 갈 수 있게 해 준다.

경쟁사는 이렇게 내가 해야 할 마케팅의 사수로 활용하기 좋다. 그렇게 경쟁사를 활용한 벤치마킹을 여러 번 거치게 되면 자연스럽게 '기획'에 인사이트가 생기게 된다. 그리고 나아가서는 잠재적 경쟁사까지도 찾아낼 수 있게 되고, 사수(경쟁사) 없이도 스스로가 할 수 있는 능력을 가지게 된다.

사수가 없어도 괜찮다. 우리에게 조금만 눈을 돌리면 지천에 깔린 게 사수이고, 배울 수 있는 것들이다. 그러니 지금 당장 경쟁사들부터 다시 바라보자.