소비자는 어떻게 살까?

소비자에게 구매를 일으키는 심리법칙

소비자를 움직이게 하는 광고에 대한 이론들을 알아보려 합니다.

소비자가 물건을 사기까지 총 5가지 상태를 거쳐갑니다.

소비자의 상태 5가지

1.미지 - 상품을 모르는 상태

2.지각 - 상품의 이름만 알고있는 상태

3.이해 - 상품에 관심을 가진 상태

4.확신 - 상품을 이해하고 설득당한 상태

5.행동 - 상품을 구매하는 상태

소비자들에게 이런 단계로 나아가게 만들기 위해선 어떤 광고를 만들어야 할까요?

바로 광고작성 5.I 법칙입니다. 영어로 앞자가 모두 I가 들어가 5.I 법칙인데요. 

광고작성 5.I 법칙

1.타사보다 아이디어가 좋은가?

2.화제가 될 임펙트가 있는가?

3.흥미로운가?

4.흥미로울 정보가 있는가?

5.보고 구매하고 싶어지는가?

이때 주의해야 할 점은 소비자에게 보내는 메세지가 '인지부조화'를 일으키지 말아야 한다는 점입니다.

인지부조화이론 이란?

사람들의 의견 태도등에 모순되는 정보를 얻는 경우 심리적 불안을 느낀다는 이론입니다.

특히 구매에 소비자의 취향이 중요해지는 제품일수록 심해집니다.

잘못된 메세지로 광고가 소비자의 인지부조화를 일으킬 경우 

소비자는 불안감을 느끼며 그 모순된 메시지를 피하거나 주관적으로 해석하고 잊어버립니다다.

그렇기에 적정선의 새로움으로 재미를 더하고 

그럼 광고는 어떻게 진행되어야 할까요?

바로 소비자의 심리적 단게에 따라 진행됩니다.

1.미지→ 상품을 모르는 상태

브랜드에 대한 이미지를 각인시켜야 되는 단게입니다.

간단하고 강력한 카피로 소비자에게 어떠한 브랜드라는 것을 각인시킵니다.

ex) 겨울엔 붕어빵

이 방식에 성공하면 소비자는 이 상품을 알고 '주의'하게 됩니다.

2.지각→ 이름만 알고 있는 상태

어디선가 상품에 대해 들어봐서 이름만 알고 있는 상태입니다.

이런 경우 상품의 특징에 대한 설명을 곁드립니다.

ex) 겨울엔 팥이 듬뿍 붕어빵

이 단계에 성공하면 소비자는 이 상품에 흥미를 느끼게 됩니다.

3.이해→ 관심을 가진 상태

상품에 대한 약간의 정보를 가진 상태입니다.

이경우 상품선택에 도움이 되는 정보를 주는 것이 좋습니다.

ex) 겨울엔 안전한 유기농 팥이 듬뿍 붕어빵

이 단계를 지나가면 소비자는 상품을 사고 싶다는 욕망을 느끼게 됩니다.

4.확신→ 상품의 효용·성능·사용법을 이해한 상태

상품에 대해 어느정도 확신을 가진 상태로 검증할 자료를 주는 것이 중요합니다.

ex) 유기농팥 재배 현장, 아이들도 맛있게 먹는 사진

적정한 정보를 얻은 소비자가 이 단계를 지나면 구매를 해야겠다는 확신이듭니다.

이때 소비자의 구매를 가로막는 불편함이나 걱정거리를 덜어주는 것이 중요합니다.

5.행동→ 구입하기 위해서 나가는 상태

이 상태가 되면 소비자는 구매를 하기위해 거리로 나가거나 온라인으로 결제를 하게 됩니다.

어떻게 도움이 되셨나요?

다음에도 더 좋은 정보로 찾아뵙겠습니다. 감사합니다