불편함을 해소하면 돈이 된다.
<창의력 주파수> 채널 3. 버로우(Burrow)
당신은 얼마나 많은 불편함을 해소하려고 노력하는가? 자주 일어나는 불편함이라면 어떤 식으로든지 불편함을 해소하기 위해서 노력할 수 있고, 불편함을 감수하고 살아갈 수도 있다. 그러나 가끔 일어나는 불편함은 어떨까? 한 번만 불편함을 겪으면 몇 년간은 해당 불편함을 경험할 일이 없다면 대부분의 사람들은 이를 감수하고 한 번의 불편함을 이용할 것이다. 보통 침대를 사거나, 소파를 사거나, 가구를 구매할 때 일어나는 불편함이다. 부피가 큰 물건을 집까지 가져오기 위한 배송비가 만만치 않으며, 혼자서 가구를 옮기기 위해선 꽤나 많은 에너지를 소모해야 한다. 이런 불편함을 해소한다면 돈이 모이게 될까?
불편해서 고민했다.
2015년 가을 학기가 시작될 때쯤 와튼 경영대학원을 다니는 스테판 쿨(Stephen Kuhl)과 카비어 초프라(Kabeer Chopra)는 그들의 아파트에 새로 둘 소파를 사기로 합의했다. 이들은 소파를 사는 일이 생각보다 쉽지 않다는 점을 깨달았다. 뉴저지에 위치한 이케아에 가서 사기 위해서는 벤을 빌려야 했고, 왕복 2시간이 넘는 시간이 소요되었다. 또한 이케아에서 가져온 소파를 조립하는 시간은 뉴저지까지의 왕복시간보다 더 많은 2시간 30분이 지나서야 완료될 수 있었다.
또한, 마음에 드는 소파를 구매하는 것도 쉽지 않았다. 마음에 드는 소파를 찾았지만 소파를 구매하기까지 12주를 기다려야 했으며, 배송료가 250달러가 소비되었다. 원하지 않는 오렌지색 소파를 구매하고 집으로 돌아오면서 이들은 소파 구매의 불편함을 해소해보겠다는 마음을 가지게 된다.
첫 시작은 경영대학원의 기업가 정신 프로젝트 수업이었다.
“우리는 소파를 구입했던 경험을 이야기하고, ‘이것보다 더 나은 방안이 있을 것 같다.’고 생각했습니다. 수많은 회사들이 그들의 제품을 온라인을 통해 소비자에게 직접 판매하면서 경험을 개선하고 있는데, 왜 소파에서는 이게 안될까요?”
두 명의 창업자는 해당 아이디어를 공유하면서 사업의 가능성을 보았다. 이들은 편리하고 합리적인 가격의 고품질 소파가 존재하지 않는 이유를 배송비용 때문이라고 생각했다. 미국의 배송료는 부피와 무게에 따라서 가격이 달라진다. 그래서 소파와 같은 부피가 크고 압축이 불가능한 상품은 어쩔 수 없이 높은 가격의 배송비를 지불해야 했고, 이는 곧 구매 가격의 상승으로 이어졌다.
이들은 합리적인 가격으로 좋은 상품의 소파를 어떤 식으로 전달할 수 있을지에 대한 고민을 했다. 거기서 나온 것이 조립형 소파였다. 쿠션을 압축하고 조립이 간편하다면 소비자들은 만족하면서 사용할 것이라 생각했다.
불편함에 공감하는 사람들이 존재한다.
이들의 가장 큰 문제는 초기 자금이 없다는 것이었다. 비싼 경영대학원 학비 때문에 대출을 받는 상황이었기에 투자금을 받아야만 사업 진행이 가능했다. 이들은 주변 지인들을 통해서 33만 달러를 투자받았다. 투자금을 모집하다가 Y Combinator의 눈에 띄어 추가적으로 120만 달러의 투자금을 받게 되었다.
문제를 해결하고 성공을 보장받다.
2017년 이들은 버로우라는 단어에서 주는 편안함과 안락함을 이용해서 브랜드 이름을 Burrow로 지었다. 초기 제품은 멕시코 공장에서 생산되었다. 이들은 자신들이 경험한 2가지 문제를 줄이기로 했다.
1. 배송기간
이들은 소파를 주문하고 배송을 받기까지 12주가 걸린다고 했던 기간을 획기적으로 단축했다. 두 명의 말에 따르면 자신들이 법인을 설립하고 첫 제품을 받을 때까지 12주가 걸렸다고 말했다. 이들은 중간 유통을 축소하면서 비용을 절감했고, 배송 기간을 단축시켜서 소비자들의 불편함을 해소해줄 수 있었다.
2. 간편한 조립성
버로우의 광고를 보면 커피포트가 커피를 내리는 10분 안에 4인용 소파를 조립하는 모습을 보여준다. 이케아에서 구매해서 2시간 30분이 걸렸던 창립자와는 다르게 사용자들은 매우 간편하게 소파를 조립하여 사용할 수 있다. 누구나 쉽게 소파를 조립할 수 있는 해결책을 제시하면서 소비자들의 두려움을 없앴고 누구나 친숙하게 사용할 수 있는 소파를 만들었다.
3. 고품질 제품
가격은 저렴하게 하되, 버로우는 제품을 고퀄리티로 만들기 위해 노력했다. 이들은 편안함과 내구성에 가치를 두고 이를 강화시켰다. 버로우의 광고를 보면 아이스크림이나 커피 등을 흘려도 쉽게 청소할 수 있는 모습과 고양이나 강아지들이 발톱으로 긁어도 벗겨지지 않는 튼튼한 내구성을 강조함을 볼 수 있다. 또한, 이들은 편안함을 강조하면서 사람들이 소파에서 안락한 휴식을 취할 수 있음을 암시했다.
현재 두 창립자는 학교를 졸업해서 경영에 본격적으로 참여하고 있다. 이들은 2017년 4월 제품 출시 후 매달 20%씩 성장했고, 2017년 말까지 300만 달러의 매출을 올렸다. 또한 성장 가능성을 인정받아 430만 달러의 추가 투자도 유치하였다.
본인들의 불편함이 모두의 불편함일 것이라고 생각했던 두 창립자는 소비자의 입장에서 불편함에 의문을 제시하였고, 이를 해결할 수 있는 답안을 직접 만들어서 시장에 답을 내놓았다. 누군가는 불편함을 안고 살아간다. 누군가는 불편함을 해결하기 위해서 끊임없이 의문을 던진다. 우리는 여기서 답을 찾을 수 있다. 모두가 공감하는 불편함을 해소한다면 이는 돈이 된다는 것이다.
