제안 프레젠테이션의 필수 요소 5가지

PT에 빠져서는 안 될 5가지

PT 진행시 빠져서는 안되는 필수 요소 5가지를 소개해 드립니다.
(필수는 반드시 발표 전에 체크해야 되겠지요!)

PT 역량 Up!!

- PT 요소 1. 차별화된 내용을 담아라

: PT는 평가자 앞에서 발표내용을 전달하는거다. 전달도 중요하지만 내용이 더 중요하다. 제안 전략, 최적화된 솔루션, 논리적인 내용 구성까지 탄탄하게 내용을 만들고 발표 스킬을 키우는 것이 올바른 순서다. 하지만 많은 분들이 이 순서를 지키지 않고 전달에만 신경쓰는 모습을 보게 된다. 내용이 탄탄해야 전달도 매끄럽게 할 수 있다.

- PT 요소 2. 설득하기에 앞서 신뢰부터 확보하라

: 설득은 이거, 말 되네! 논리를 기반으로 하지만 신뢰는 정서를 기반으로 한다. 따라서 평가자에게 제안하는 솔루션뿐 아니라 조직과 사람에 대한 신뢰감을 함께 제공했을 때 발표는 파워풀(Powerful)해진다. 신뢰는 지금 가지고 있는 문제를 충분히 해결할 수 있고 약속을 반드시 이행하겠다는 믿음에서 나오며 인격과 역량에 따라 비례한다.

- PT 요소 3. 슬라이드가 아니라 발표자가 주인공이다.

: 발표의 주인공은 발표자다. 슬라이드는 시각보조자료(Visual aids)다. 주객이 전도되면 안된다. 기술 수준이 높은 내용일수록 내가 주인공이 되어 청중을 바라보고 이야기해야 한다.

- PT 요소 4. 화면이 아니라 청중을 바라보라

: 3T를 잘 활용하자 3T는 Touch(슬라이드를 확인하고), Turn(청중을 향해 몸을 돌려), Talk(이야기하는)다. 시간 배분으로 보면 전체 80% 이상은 청중을 보면서 이야기해야 한다. 하지만 현장을 가보면 대부분 반대로 한다. 3T가 Touch(청중을 보고), Turn(슬라이드를 향해 몸을 돌려), Talk(보면서 읽는)다. 그리고 전체 80% 이상은 슬라이드를 의존하며 읽는다. 슬라이드는 발표자를 도와주는 시각보조자료다. 주인공 자리를 슬라이드에 빼앗기지 않도록 잘 지켜야 한다.

- PT 요소 5. 질의응답(Q&A)을 지배하라

: 평가에 있어 질의응답은 프레젠테이션 자체보다 더 중요하고 어렵다. 그 이유는 질의응답은 One-way 커뮤니케이션이 아닌 Two-way 커뮤니케이션이다. 그러다 보니 전문성이 드러날 수밖에 없다. 또한 평가자가 평가 시 가장 영향력을 미칠 수 있는 시간이기에 수주 여부를 결정하는 순간을 제공하기도 한다. 질의응답을 잘 대응하기 위해서는 발표 중에 질문하도록 요구하거나 유도한다. 예측 가능한 질문을 하게 함으로써 불확실성을 최소화하는 거다. 또한 우리의 약점, 경쟁사의 강점, 고객의 이슈에 대해서 예상 질문을 고민하고 미리 답을 준비해 간다. 만약 질의응답 시간을 잘 활용하지 못한다면 평가자는 적대적으로 변할 수 있고 결과 또한 좋지 않을 수 있다. 중요한 만큼 시간과 에너지를 잘 배분해서 준비해야 한다.

이 필수 요소 5가지를 꼭 기억하고 활용한다면 더 멋진 프레젠테이션을 할 수 있다.

※ 이 글은 '세일즈로 갑질하기' 책에서 발췌한 내용을 인용해서 작성했습니다.