콜드콜의 성공률을 높일 수 있는 방법
콜드콜 영업
콜드콜(Cold-call)은 사전에 접촉하지 않은 잠재 고객 대상으로 비즈니스를 유도하는 전화이다. 전반적으로 차가운 분위기가 있을 수밖에 없다. 고객이 준비되어 있지 않은 상태에서 전화를 받았기 때문이다. 전화 너머로 냉소적인 태도가 느껴진다. 이 분위기에서 콜드콜의 목적은 무엇인가? 냉소적인 분위기를 어떻게 따뜻한 분위기로 전환하고(고객이 나를 어떻게 기억할 것인가? 인식의 문제다) Next Key event(가능성을 확인 후 세일즈 프로세스에서 한 단계 이상 나아가는 결과)를 만들어내느냐가 목적이다.
콜드콜(Cold-call)콜드콜의 성공률을 높일 수 있는 방법
많은 거절이 있지만 콜드콜을 통해 사업이 시작되기에 무작정 전화를 거는 게 아닌 성공률을 높일 수 있는 방법을 최대한 활용해서 콜드콜을 해야 한다. 계속된 훈련과 성공 경험이 쌓이면 고객과의 연결고리를 자유롭게 만들 수 있다.
콜드콜의 전략
고객의 고민에 적합한 솔루션을 제시해야 한다. 나는 제안할 권리가 있고 고객은 거절할 권리가 있다. 거절 앞에서 너무 당황하지 말고 커뮤니케이션을 이어가면서 상대의 고민을 찾고 해결하는 실마리를 제공해야 한다.
콜드콜의 원칙
1. 두려움을 극복하라
전문가의 입장에서 소통하면 두려움을 극복할 수 있다. 우리는 솔루션에 대한 전문가이다. 고객에게 필요한 솔루션을 제공할 수 있다. 전문가적 마인드는 을이 아닌 파트너의 위치에 서게 한다. 모든 걸 한 번에 하려는 욕심을 내려놓는다. 단계를 밟아가면 된다. 점차 두려움은 온데간데없이 사라지고 목소리 톤이나 크기가 안정적으로 변한다.
2. 사전 리서치를 하라
사전 리서치 전략이 있어야 한다. 서치가 표면적인 정보라면 리서치는 서치를 통해 새롭게 발견한 정보이다. 고객의 Voice을 많이 모은 뒤 다시 리서치해서 얻은 인사이트로 셀링 포인트를 가져가야 한다.
3. 연결고리를 찾아라
콜드콜은 처음부터 고객의 뜨거운 반응을 기대하긴 어렵다. 그렇기에 고객의 관심을 끄는 흥미 유발문을 적극적으로 활용해야 한다. 결정적 이슈를 자극하면서 연결고리를 찾고 만들어가는 게 필요하다. 굵은 연결을 단번에 만들 수는 없다. 가는 연결부터 시작해야 한다. 연결이 안된다면 우리 고객이 아닌 것이다. 고객인지 아닌지도 콜드콜로 구분할 수 있다.
4. 간단명료하게 접근하라
군더더기 없이 핵심을 전해야 한다. 고객은 준비되지 않은 상태에서 전화를 받기에 시간적 여유가 없을 수 있다. 상황에 따라 유연한 대처가 필요하며 많은 내용을 한꺼번에 전달하기보다는 핵심 내용을 바탕으로 연결고리를 만들고 메일이나, 방문 등 다른 기회를 확보하는 게 좋다.
5. 쌍방향 대화를 하라
고객의 문제를 해결하려면 One-way 커뮤니케이션이 아닌 Two-way 커뮤니케이션을 해야 한다. 일방적 설명의 접근이 아닌 질문과 경청으로 올바른 선택과 결정을 도와야 한다. 콜드콜도 짧은 시간이지만 상호작용을 만들고 정보수집과 메시지 전달을 적절하게 병행해야 한다.
콜드콜은 매출의 씨앗이다. 세일즈의 출발점이다. 철저하게 준비하고 전략적으로 접근해서 성공을 경험해야 한다. 콜드콜이 성공한다면 파괴력은 매우 크다. 콜드콜의 전략과 원칙을 중심으로 콜드콜이 따뜻해질 때까지 활동을 멈추지 않는다면 원하는 결과를 얻을 수 있다. 지금 당장, 콜드콜을 시작해보자. 콜드콜 영업을 잘하는 사람이 영업을 잘하는 사람이다.
