세상을 읽는 기본 상식, 니치 마켓
[ 글을 시작하기 전에 ]
니치라는 단어는 틈새를 의미하는 단어이면서 남들이 모르는 좋은 낚시터라는 은유적인 뜻이 있기도 하다.
이는 적은 시장이기는 하지만 사람들이 붐비지 않아 경쟁이 적어 전체 시장에서 충분히 수익을 창출할 수 있는 매력적인 시장으로 생각해 볼 수 있다.
< 니치 마켓 예시 이미지 > (출처 : 위클리 공감)이런 시장의 특성과 장점 단점, 그리고 성공 사례를 보면서 우리가 진출하고자 하는 시장이나 사업 영역에 어떤 식으로 접목해 볼 수 있는지 생각을 해볼 수 있다.
그러면 틈새시장 니치 마켓 그리고 마케팅 전략에 대해서 알아보도록 하자.
Ⅰ. 니치 마케팅
니치 마케팅은 틈새 마케팅이라고 생각할 수 있으며 소규모의 소비자들을 대상으로 판매하는 전략을 말한다.
예로 옷이나 신발의 사이즈가 평균적인 사이즈를 넘어서는 매우 작은 사이즈를 만들거나 매우 큰 사이즈를 만들어서 판매를 하는 것을 들 수 있다.
빅 앤 스몰이라고 부르기도 하는데 이는 전체 시장의 10%밖에 차지하지 않지만 경쟁이 심하지 않아 적정 규모를 만들어낼 수 있기도 하다.
혹은 골프채나 장갑의 경우도 대부분의 제품들이 오른손을 사용하지만 왼손을 사용하는 인구도 대략 10%가 되기 때문에 이 시장역시 유의미하다고 볼 수 있다.
이런 사용자들의 편의를 생각해서 제품을 생산한다면 틈새를 이용해서 성공사례를 만들 수도 있다.
Ⅱ. 니치 마켓
니치 마켓은 틈새시장이라는 말로 남들이 간과하는 부분을 파고들어 판매의 기회로 삼는 것을 말한다.
대규모의 업체들은 생산의 원가나 판매의 효율성 측면에서 제품의 다양화를 꾀하기가 어렵다.
사이즈나 사용 측면 혹은 디자인의 다변화가 예시가 될 수 있다.
이런 점을 소규모 업체가 집중적으로 파고들어 시장을 형성하는 것을 말한다.
니치 마켓에서 성장하는 기업들은 일반적으로 동일 상품군 내에서 시장 점유율이 낮거나 후발 기업이 기존 시장에 직접적인 진출을 피할 때에 발생된다.
신규 시장을 선점해서 단계적인 발전을 꾀해 장기적으로는 전체 시장에도 진출하는 것으로 발전될 수도 있다.
이 때문에 니치 마켓은 경영학적으로 정의할 때에 전체 시장에서 특정한 제품이 집중되는 일부 시장을 말하기도 한다.
고객의 구체적인 수요를 충족시키는 것을 목표로 하기 때문에 고객의 니즈를 만족시킬 수는 있지만 특정 고객에게 한정되기 때문에 대상이 되는 고객 숫자가 많지 않다는 한계가 존재한다.
틈새시장의 또 다른 특징으로는 고객층이 세분화되어 있다는 점을 들 수 있다.
틈새시장이니 만큼 고객층이 적다는 단점도 있지만 오히려 고가의 제품이 소비될 수 있거나 특정 기술에 대한 접근성이 좋은 사람들이 분포되어 있을 수 있다.
이 때문에 신규 제품에 대한 테스트 마켓으로서의 성향도 가질 수 있기 때문에 브랜드력을 확대할 수 있는 시장으로 평가받기도 한다.
예를 들어 매우 비싼 자동차나 사양이 뛰어난 프리미엄급의 제품을 출시할 때에 시장 수요가 적지만 매출 대비 수익성이 높다는 점 나아가 신규 수요를 창출할 수 있다는 기대감에 대기업도 적극적으로 뛰어들 수 있다.
Ⅲ. 니치 전략 옵션
니치 마켓과 니치 마케팅은 틈새시장을 이용한 만큼 특정한 기술력이나 브랜드력으로 시장 평판에서는 우위를 점하고 있을 가능성이 높다.
< 니치 마케팅 > (출처 : 폴리틱스)예를 들어 시계 산업에서 일반인들은 전혀 모르는 라인업을 가지는 기업들이나 소수의 사람들만 사용하는 고가의 자동차, 옷 브랜드들이 저가의 라인업을 출시하면서 사람들의 접근성을 높여 줄 수 있다.
이런 니치 전략 옵션을 알아보도록 하자.
특정 지역에 집중 : 타 지역과 특성이 확연히 다른 그 지역 고객을 명확히 이해하고, 이를 바탕으로 특정 지역에 집중하는 것이다. 쌉쌀한 맛으로 독일 북부 지역을 장악한 맥주 회사 예퍼 필스가 대표적인 예다.
특정 고객에 집중 : 포시즌스와 같은 고급 호텔 체인은 최상류 층 고객을 목표로 하고, 각 고객에게 특화된 서비스를 제공하고 있다.
특정 영역의 제품 제공 : CNN은 누구나 반대했던 24시간 뉴스 채널을 만들어 세계에서 가장 유명한 케이블 채널이 되었다.
브랜드로 고객의 라이프스타일 창출 : 포르셰나 몽블랑 같은 고급 브랜드들은 구매력이 큰 목표 고객과 니치 제품을 결합해 자신들의 브랜드 가치를 높이 평가하는 충성 고객 커뮤니티를 만들어냈다.
신속한 산업 지배 : 2000년대 초반 닷컴 붐이 예가 될 수 있다. 페이스북이나 아마존과 같은 닷컴 기업들은 급속한 성장으로 기존의 시장 리더를 몰아내고 지배적 위치를 차지했다.
혁신적인 제품 : 애플이나 로지텍은 혁신적인 제품을 통해 강력한 시장 지위를 확보했다.
제휴 전략 : 아시아나 항공은 스타 얼라이언스에 가입해 고객들의 마일리지 활용성을 높였다.
시장 나누기 : 기존 시장의 가치사슬 상의 약점을 이용하는 전략이다. IBM은 정보기술 서비스를 몇 개의 분리된 시장으로 나누는 시장 쪼개기를 통해 각 시장에서 선두주자가 되었다.
시장 리더와 강 약점 역이용 : 1등 기업의 강점이나 약점을 역이용해 해당 기업이 기존 전략을 수정하도록 만들거나, 니치 기업들이 특정 시장 내에서 활동하는 것을 지켜볼 수밖에 없도록 하는 방법이다.
참조 글 : 동아 비즈니스 리뷰 DBR 포르셰의 니치 전략 배우기
https://dbr.donga.com/article/view/1202/article_no/1849/ac/magazine
[ 글을 마치며 ]
누가 봐도 좋은 시장은 이미 경쟁이 치열해서 과다한 경쟁으로 인해서 실제로 아무도 재미를 못 보고 있을 가능성이 높다.
그렇지만 동일한 시장 내에서도 소외받는 소비자들이 있을 수 있고 이런 시장을 공략하면 충분히 매출을 발생시킬 수 있고 기회를 창출해 낼 수 있다.
물론 이런 시장에 진출하지 않는 이유가 존재하겠지만 어떤 관점으로 접근하느냐에 따라서 성공의 열쇠가 되어줄 수도 있다고 생각한다.
대표적인 사례로 김치 냉장고를 들 수 있다. 냉장고는 냉동고와 냉장고의 기능을 가지고 있는 것이 전부였는데 한국인의 특성을 반영한 김치 냉장고라는 제품이 현재 존재한다.
냉장고는 목표한 온도를 빨리 맞추기 위해서 급격한 온도 변화가 발생되는 반면 김치 냉장고는 일정한 온도를 지속적으로 유지한다는 강점으로 인해서 일반 소비자 가정에 필수 품목으로 자리 잡게 되었다.
아직 김치 냉장고가 옵션일 가능성이 존재하지만 이미 김치 냉장고는 한국에서는 거대 시장으로 발전했다.
< 김치 냉장고 시장 점유율 > (출처 : 파이낸스 뉴스)이 덕분에 위니아 딤채는 한국 가전의 양대 산맥인 삼성과 LG에 뒤지지 않는 시장 점유율을 유지하면서 발전하기도 했었다는 점을 기억해야겠다.
이 외에도 다양한 소비자의 취향을 만족시키고 틈새시장을 정규 시장에 뒤지지 않을 정도로 발전시킨 사례를 매우 많다.
이것이 니치 마켓에 주목하고 전략에 대해서 알아두어야 할 이유라고 생각한다.
