세상을 읽는 기본 상식, STP
[ 글을 시작하기 전에 ]
비즈니스를 운영할 때에 다양한 마케팅 방법을 알아두는 것은 많은 도움이 된다.
오늘은 대표적인 마케팅 전략 중에 하나인 STP 전략에 대해서 이야기해보고자 한다.
< STP 전략의 설명 > (출처 : OXFORD)STP 전략은 시장은 먼저 분석하는 단계인 시장 세분화(Segmentation)를 통해 시장을 조사 및 분석한다.
그리고 시장의 중요도를 평가하고 자신에게 맞는 시장을 선택해서 표적시장을 선택(Targeting)하게 된다.
이후 자신이 팔고자 하는 제품이나 서비스의 가치를 고려해서 어떤 포지션을 취할 것인가를 결정하는 것을 포지셔닝(Positioning)이라고 한다.
알고 보면 매우 간단한데 얼마나 단계적으로 세분화할 것인지 어떤 곳에 표적을 선택해서 접근할 것인지에 따라서 전략의 경중이 나뉘게 된다.
그럼 STP가 무엇인지 알아보자.
Ⅰ. 시장 세분화 (Segmentation)
모든 전략에서는 첫 단추가 가장 중요하다. 첫 단추를 잘못 꿰매게 되면 이후에 벌어지는 전략이 모두 산으로 가게 될 가능성이 높다.
그래서 처음부터 어떤 방식으로 시장을 세분화할 것인가에 대한 고민을 잘해야 한다.
그리고 또 너무 많이 시장을 세분화시키면 모든 시장을 선택할 수도 없으니 자신의 제품이나 서비스에 부합하는 세분과 기준과 변수를 사용해야 한다.
시장 세분화의 대표적인 기준
1. 인구 통계학적인 구분 : 연령, 성별, 수입, 가족 구성원 수, 교육 수준, 종교, 인종 등을 기반으로 나누는 것을 말한다.
기준이 되는 구준은 사람이 되고 국가별 혹은 국가 내에서도 어떤 특정 연령, 성별에 따라서 나눌 수가 있다.
2. 지리적 구분 : 지역, 도시, 지방, 인구밀도, 도시규모, 기후 등을 기반한 구분 방식이다.
지리적 구분은 일반적으로 유통 전략을 세울 때에 많이 사용되는데 어떤 곳에 매장을 낼 것인가 혹은 어떤 지역에 집중할 것인가에 대한 분석을 할 때에 사용한다
3. 라이프스타일 구분 : 세대 간의 변화, 트렌드, 문화를 기준으로 사용하게 된다.
20대가 많이 사용할 것 같은 제품은 유행에 민감하고 자신을 표출하는 것에 치중할 수 있다.
30대는 결혼 아니 육아에 관심이 많을 수 있고 40대 이후는 경제력을 바탕으로 취미 생활에 기반한 소비를 고려하는 것이 예시가 될 수 있다.
4. 행위적 구분 : 사용 여부, 사용률, 사용 양상, 편익, 태도, 브랜딩을 기준으로 구분한다.
명품의 고가 브랜드를 소비하는 경우와 중저가이지만 제품이 편의성을 고려한 사용성이 예시가 될 수 있다.
혹은 특별한 사람들을 위해서만 사용하는 제품을 보편적으로 활용할 수 있게 만들고자 할 때에 사용할 수 있는 방법이다.
Ⅱ. 표적 시장 선정 (Targeting)
표적 시장 선정이란 시장을 세분화한 뒤에 우리가 선택해야 할 시장을 말한다.
전체 시장 중에서 집중해야 하는 시장을 A라고 한다면 미래에 잠재적인 가치가 있을 것으로 보이는 시장을 B라고 정한다.
잠재적인 가치는 있지만 효용성이 낮은 시장을 C, 큰 의미가 없는 시장을 D로 구분할 수 있다.
이는 한 예시일 뿐 표적 시장 선정에도 여러 방법이 존재한다.
1. 비차별화 전략
시장을 세분화했지만 전체 시장을 향해서 마케팅 활동을 전개해 나가는 전략을 말할 수 있다.
이런 전략이 가능한 제품은 대량생산과 대량 유통, 대량 판매에 해당되며 대량 광고를 통해서 규모의 경제를 이루어낼 수 있을 때 사용하는 것이 좋다.
2. 차별화 전략
STP 전략을 하는 이유가 될 수 있다. 시장을 세분화했다면 그것에 맞는 시장을 선택해야 한다.
시장 별로 차별화된 접근법을 수립하고 비용 투자에 따른 효용가치를 분석해 경중을 나눠 마케팅 투자를 집행한다.
3. 집중화 전략
한 개의 시장만 선택하고 그 시장에만 집중적으로 노리고 들어가는 것을 말한다.
예를 들어 전체 자동차 시장에서 상위 1%만을 위한 프리미엄 마케팅을 하는 경우, 혹은 소형차를 론칭하면서 내 생에 최초 차량 구입에 대한 혜택을 주는 경우가 될 수 있다.
Ⅲ. 포지셔닝 (Positioning)
포지셔닝이란 팔고자 하는 제품이나 서비스가 어떻게 소비자들에게 접근되었으면 하는 것에 대한 결정이다.
포지셔닝에도 다양한 방법이 존재하는데 대표적인 것 3가지만 나열해 보겠다.
1. 가격적 포지셔닝
저가 포지셔닝을 해서 사람들이 많이 사용할 수 있게 하는 것이나 고가의 포지셔닝으로 희소성의 가치로 브랜딩과 함께 결부되어야 한다.
혹은 약간의 제품 변별력이나 서비스의 차별화가 있지만 동가 포지셔닝을 해서 경쟁사를 압도하는 것도 가능할 수 있다.
2. 기술적 포지셔닝
경쟁 제품 대비 우위에 있다는 것을 알리고 싶을 때에 사용하면 좋다.
신규 기술이 나오는 경우에 이 기술을 바탕으로 상위 그레이드의 제품 혹은 전체 제품이 타사의 제품과 변별력이 있는 경우 이를 소비자에게 집중적으로 알릴 때에 사용할 수 있다.
3. 브랜드 포지셔닝
이는 제품과 가격이 복합적으로 결부되어서 발생되는 것을 말한다.
브랜드 포지셔닝은 장기간의 전략을 수립해서 일관된 메시지를 전달하는 것에 집중해야 한다.
가격으로 브랜드 포지셔닝을 하게 되면 할인을 하지 않아야 하고 기술적으로 브랜드 포지셔닝을 하게 되면 꾸준한 차별화를 보여주어야 한다.
대표적인 예로는 가격의 경우는 로렉스나 티파니 같은 제품이 될 수 있고 기술적으로는 다이슨의 제품을 예를 들 수 있겠다.
[ 글을 마치며 ]
STP 전략은 개인적으로 가장 선호하는 마케팅 전략 수립 방법이다.
그 이유는 시장 세분화 단계에서 이루어지는 다양한 분석이 흥미롭기 때문이다.
새로운 시장에 대한 연구를 하고 나아가 제품과 결부시키는 과정에서 많은 경험치를 축적할 수 있기 때문이다.
< STP 전략의 다른 설명 : 세부내용은 차치하고 타이틀만 알아도 된다. > (출처 : Yieldify)STP전략을 잘하기 위해서는 길을 다니면서 저 빵집과 이 빵집의 차이를 생각해본다던지, 커피숍의 차이를 고민해 본다던지, 편의점의 위치에 대한 고민을 해볼 수도 있다.
이런 고민을 꾸준히 하다 보면 실생활에도 적용해서 그럴듯한 계획을 세워볼 수도 있기 때문이다.
