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Mar 16. 2021
3장 : 독서를 통한 자기 학습(끊임없는 도전)
"영업 마케팅을 하면서 담당하고 있는 시장에 대한 공부를 명확하게 하고 그에 맞는 전략을 수립해야 하는 것은 필수 자질이 된다.
한 번은 상당히 고가의 프리미엄 제품을 아프리카 시장에 판매해야 하는 미션을 부여받은 적이 있었다.
다양한 마케팅 분석 방법이 있지만 그중에서 기본이 되는 STP 전략을 자주 사용했고 그 전략을 기반으로 다른 분석으로도 발전시켜나가기도 했다.
마케팅에서 사용되는 STP 전략이라는 것은 제품의 판매를 위해서 시장 세분화 (Segmentation), 목표 시장 선정 (Targeting), 포지셔닝 (Positioning)을 하는 것을 의미한다.
첫 번째 세분화는 줄여서 세그(Seg.) 분석을 하는 것을 말하는데 시장을 단계별로 쪼개는 것을 말한다.
담당하는 국가는 인구가 2억 명이나 되지만 인당 GDP가 2천 불이 채 되지 않는다.
하지만 부의 양극화가 심한 편이어서 상위 0.01%의 사람들은 평균 백만 불 이상을 소득을 올릴 정도로 구매력이 충분한 상황이었다.
이를 고려해보면 제품을 구매할 수 있는 가능 시장의 인구는 대략 2만 명 정도가 된다.
두 번째로 세분화가 되었다면 목표 시장(Targeting)을 선정해야 한다.
제품 구매의 의사결정자가 주로 남성인지 여성인지에 대한 선택을 해야 하고 지역별로 나누어서 접근해야 한다.
지역별 경제 집중도도 한국보다도 심해서 경제수도와 행정수도에 70% 이상의 경제력이 집중되어 있었다.
여기에 구매 의사결정을 하는 사람은 대부분이 여성이라는 분석도 가미가 되었다.
마지막으로 세 번째는 어떤 포지셔닝을 할 것인지에 대한 고민을 해보았는데 제품의 기술력을 바탕으로 기존 제품과의 차별화 그리고 상위 Class를 위한 설명회, 인플루언서를 활용한 소구를 진행해보기로 했다.
많은 단계를 축약했지만 이렇게 시장을 계속 세분화해나가면서 다양한 전략을 수립해서 기회 요인과 위험요소를 정리하고 제품을 출시했다.
매년 몇 번이고 반복되는 이 과정을 거치면서 책에서 얻는 내용을 실전에서 사용하고 나만의 고유한 생각도 접목을 시켜보았다.
거래선에 분석 결과와 전략을 공유해주고 단계별로 유통과도 협의를 하면서 책에서 배운 것을 실전에 적용해보면서 개인의 역량을 발전시킬 수 있었다.
순간순간 힘들기도 했지만 즐거웠고 스스로가 성장하는 기분이 들었고 무엇보다 외국에 한국 제품을 판매하는 것에 대한 자부심이 있어서 동기부여가 많이 되었다. 일은 고됬지만 보람찬 순간들이었다."
저의 전공은 전기공학입니다. 공대를 나왔기 때문에 반도체 개발자로 입사를 했고 TV에 들어가는 반도체 칩을 디자인하는 업무로 회사생활이 시작되었습니다.
공학도로서 세상에 새로운 기술을 만들어서 출시한다는 것이 천직이라 생각했고 성과도 있었고 좋은 선배님들 덕분에 입사 적응도 순조로웠고 새로운 분위기에 소프트 랜딩 할 수 있었습니다.
시간이 지나고 커리어가 쌓이면서 개발자적인 마인드에 제품을 판매하는 영업 마케팅적인 측면을 보강하는 것이 어떻겠냐는 제안을 받았습니다.
영업 마케팅은 전혀 생소한 분야이지만 인생에 새로운 도전을 해보는 것도 좋은 기회라고 생각이 들어서 도전하게 되었습니다.
회사에 이미 좋은 시스템이 있었고 다양한 툴이 있기에 새로운 업무를 시작하는 것이 흥미로웠고 배움을 해나간다는 점에서 즐거웠습니다.
그렇지만 남들과는 다른 출발선 상에 있었다는 것, 즉 대학에서의 back ground가 뒷받침되지 못했다는 것이 항상 마음속 한 구석에 걸림돌처럼 있었습니다.
이왕 이렇게 된 것 다시 또 열심히 공부를 해보자는 자세를 가지고 다양한 영업 마케팅 책을 섭렵하고 현업과 책을 동반한 공부를 차근차근해나갔습니다.
노력들이 지속되고 시간이 지나면서 차츰차츰 실력이 쌓일 수 있었고 인정을 받으면서 새로운 기회를 계속 잡아나갈 수 있었습니다.
이제는 100세 시대가 도래하면서 한 가지 일만을 하면서 평생을 보내지 않을 것이라는 것이 수많은 미래학자들의 의견입니다.
자신이 원하던 원하지 않던 변화하지 않으면 자신도 모르는 사이에 도태되고 경쟁력을 자연스럽게 잃어가게 됩니다.
새로운 일을 시작한 다는 것은 익숙한 환경에서 벗어나기 때문에 심리적인 압박감이 상당합니다.
그렇지만 그 압박감 덕분에 동기부여가 되고 자극이 되면서 자연스럽게 삶을 변화시켜 나갈 수 있게 됩니다.
어려움이 있다고 하더라도 책 속에서 길을 찾았고 배움을 이어나간 덕분에 다른 일도 해보고 적응하고 성과를 내는 즐거움도 인생에서 찾아낼 수 있었던 것 같습니다.
앞으로의 인생도 기존의 작은 성공들의 경험을 토대로 지속해서 이어나갈 수 있을 것이라는 자신감이 스스로 생겨났습니다.
인생의 매 순간 매 순간에 책이 좋은 스승으로서 길안내를 해주었고 새로운 삶에 적응할 수 있게 도움을 주었습니다.
독서를 통한 자기 학습 방법을 깨닫는다면 어떤 도전이 와도 극복할 수 있게 될 것입니다.
