D2C, 새롭게 주어진 도전과 극복 방안은? (3)
본 고는 지난 5월 2일 발행된 '2022 플래티어 인사이트 리포트 Vol.2' 의 내용입니다.
지난 1편, 2편에 이어 마지막 3편을 통해 성공적인 D2C 전략은 무엇이며, 우리가 이커머스 시장에서 취해야할 자세는 무엇인지 알아봅시다.
해당 콘텐츠의 전문을 읽고 싶으신 분은 아래 URL을 클릭해 리포트를 다운로드 받아보세요!
>> '2022 플래티어 인사이트 리포트 Vol.2' 다운받기
자사몰을 통한 ‘D2C’,
새롭게 주어진 도전과 이를 극복하기 위해 필요한 전략은?
3) 크로스 보더
마지막으로 D2C가 놓치지 말아야 할 트렌드 키워드는 ‘크로스 보더’이다. 고객 획득 비용의 함정과 차별화된 경험 제공의 벽을 넘더라도, 일반적으로 특정 상품군만을 다루는 D2C에게 성장 정체가 언젠가는 찾아올 수밖에 없다. 영속하는 D2C 브랜드가 되기 위해서는 결국 지속적으로 성장할 수 있는 방법을 찾아야 하는데, 가장 현실적인 대안은 해외 진출이 될 수밖에 없다.
아이러니하게도, 초기 진출 시점에는 어느 정도 플랫폼의 힘을 빌리는 것이 필요하다. 최근에는 크로스 보더 풀필먼트 플랫폼이 영역을 확장해가고 있는데, 이를 잘 활용한다면 글로벌 확장도 그리 어렵지 않다. 아마존(Amazon), 라자다(Lazada), 위시(Wish) 같은 이들 플랫폼들은 한국 브랜드와 셀러들을 매력적인 대상으로 여기고 적극적으로 공략하고 있기에 더욱 그러하다.
출처: 통계청이와 같은 국내 셀러들의 해외 진출로 이루어진 역직구 시장은 2014년 이후 6년 만에 8배 이상 성장했을 정도로 높은 잠재력을 가지고 있다. 더욱이 최근 오징어 게임과 같은 한국 콘텐츠가 인기를 끌면서 전반적인 한국 소비재 브랜드의 인식도 개선되고 있고 말이다.
이처럼 크로스 보더 플랫폼으로 일정 부분 시장 가능성을 확인했다면, 자사몰의 영역 확장도 충분히 고려할 만하다. 앞서 소개한 헤드리스 커머스의 강점이 여기서도 발휘될 수 있다. 각 국가 특성에 맞는 자사몰 설계가 가능하기 때문이다. 엑스투비만 하더라도 국가별 통화와 다양한 글로벌 결제 수단을 지원하고 있으니, 이를 적극 활용한다면 지속적으로 성장하는 D2C 브랜드를 만들 수 있을 것이다.
마무리하며
지금까지 시장 환경이 변화하면서 D2C 브랜드들에게 새롭게 주어진 도전 과제와 이를 극복하고 영속하는 D2C를 위해 꼭 챙겨야 할 전략적 요소 3가지에 대하여 이야기해보았다. 물론 D2C가 당연히 유일한 해답은 아니다. 각 브랜드가 처한 상황과 환경에 따라 판매 채널 전략은 달라질 수 있으며, D2C를 표방하는 브랜드들도 일정 비율은 플랫폼에 의존하는 것이 일반적이기도 하다.
하지만 분명한 것은 이커머스 시장 침투율이 급격히 올라가던 시기가 끝나고 성장 둔화의 시대가 찾아오며, 개별 브랜드들은 분명 자체 자사몰을 구축하고 보유해야 할 필요성을 더욱 절감하고 있다는 것이다. 성장의 시기에는 플랫폼들이 손해를 보면서까지 셀러와 브랜드를 유치하는데 집중하였으나, 성장이 끝난 지금은 본인들의 수익화에 더욱 집중할 것이 분명하기 때문이다. 여기서 협상력을 가지고 대응하기 위해선 자사몰 비중을 일정 비율 이상 가지고 있어야 유리하다.
또한 단기적인 성장뿐 아니라, 장기적인 영속을 꿈꾼다면 D2C 전환은 필수이기도 하다. 지속적인 성장과 생존을 위해선 브랜드의 열렬한 팬을 확보하는 것이 필요하고, 이를 위해선 고객 데이터와 고객 경험을 줄 수 있는 자사몰이 반드시 요구되기 때문이다.
가장 성공적인 D2C 사례 중 하나로 불리는 와비파커(Warby Parker)의 공동 창업자 닐 블루멘탈(Neil Blumenthal)은 한 인터뷰에서 이렇게 말했다고 한다.
"창업하는 데 이렇게 돈이 조금 들었던 적은 없을 겁니다. 하지만 성장하기가 이렇게 어려웠던 적도 없었을 겁니다"(“It’s never been easier or less expensive to start a business, but it’s also never been harder to scale one”)
D2C 브랜드를 만드는 것보다 유지와 성장이 더 어려운 시대가 찾아왔다. 그래도 다행인 점은 중소 판매자에게도 경쟁을 위해 꼭 필요한 무기를 갖출 수 있도록 다양한 솔루션과 서비스들이 제공되고 있다는 것이다. 이러한 것들을 적절히 활용하여 시장 변화에 능동적으로 대응한다면, 영속하는 브랜드 구축도 더 이상 꿈이 아닐 것이다.
[참고자료]
책/논문/보고서
• 박상희(2021.11.25). “자사몰을 통한 ‘D2C’ 열풍, 그 이유와 성공을 위한 준비 전략은”, 2021 트렌드 리포트 Vol.3, 플래티어
기사/컬럼/웹사이트
• 심재석(2021.11.23). “국내 헤드리스 커머스 업체, 여기 있소이다”, 바이라인네트워크
• 심재석(2021.09.24). “D2C를 위한 테크 ② 헤드리스커머스”, 커머스BN.
• Maya Kosoff(2020.03.09). “Why All the Warby Parker Clones Are Now Imploding”, Marker.
• Rachita Mitra(2022.02.04). “Why Headless eCommerce is the Key to Success in 2022?”, CED COMMERCE,
• Paul Gillin(2021.09.13). “글로벌 칼럼 | 서드파티 쿠키의 종말, 답은 ‘제로파티’ 데이터에 있다”, IT WORLD
※ 저희 플래티어는 2020년부터 IT, 이커머스, 디지털 전환과 관련된 이슈 및 인사이트를 담은 리포트를 정기적으로 발행 중입니다. 더 많은 리포트가 궁금하신 분들은 아래에서 확인해보세요~
