자사몰 매출을 상승시키려면?
신규 방문자를 구매 고객으로의 전환이 중요!
최근 브랜드 자사몰 담당자로부터 자주 듣는 이야기 중 하나가 신규 방문자의 비율이 높아지고 있다는 것인데요. 브랜드에 따라서는 전체 방문자 중 신규 방문자 비중이 70%를 넘는 곳도 있습니다.
이러한 현상이 발생하는 원인이 무엇일까요?
다양한 이유가 있겠지만, 쇼핑몰들간의 경쟁은 심해지고, 고객들은 자신에게 유리한 구매 조건을 능숙하게 찾아내기 때문이 아닐까 싶습니다. 바꾸어 말하면, 특정 쇼핑몰에 대한 고객의 충성도나 재구매율이 낮아지고 있다는 의미일 수도 있겠습니다.
따라서 쇼핑몰 운영자들은 얼마나 많은 신규 방문자를 회원으로 전환시킬 수 있는지, 첫 구매를 하도록 유도할 수 있는지가 중요하고, 이는 향후 자사몰 매출에 적지 않은 영향을 미칠 것으로 보입니다.
유입 검색어 데이터로 신규 방문자 파악해 보기
입점몰에서 더 좋은 조건으로 상품을 판매하고 있어도 자사몰의 신규 방문자가 늘고 있다면 먼저 웹 로그 분석을 통해 유입 검색어를 살펴봐야 합니다. 만일 유입 검색어 중 브랜드명이 상품명이나 상품 카테고리명 보다 많다면 다음과 같은 신규 방문자의 행동을 예상해 볼 수 있습니다.
예를 들어 ‘브랜드 상품인 만큼 다른 입점몰 보다는 브랜드 직영몰(자사몰)에 더 좋은 혜택이 있지 않을까?’ 라는 기대를 가지고, 브랜드명 검색을 통해 자사몰에 접속한 경우입니다.
이때 신규 방문자의 기대에 부합하는 혜택이나, 구매 조건을 인지하도록 하는 것이 당연히 중요하겠으나, 반대로 아무런 혜택 등을 찾을 수 없다면 신규 방문자는 실망할 뿐만 아니라 이후 재방문할 가능성도 희박해집니다.
한편 신규 방문자의 중요성을 알고 있지만 대리점과의 관계 등 여러 현실적인 내부 사정으로 인해 파격적인 혜택 정보를 대대적으로 노출하는 것이 어려운 자사몰의 경우도 있습니다.
신규 방문자를 고객으로 전환시키는 AI 기반 개인화 마케팅
신규 방문자가 회원가입을 하지 않는 이상 이들을 대상으로 한 이메일, 혹은 푸쉬 메시지 발송 등의 후속 마케팅은 쉽지 않습니다. 그나마 리타겟팅 광고 정도로 이탈한 신규 방문자의 관심을 환기시키는 것이 최선책이라고 볼 수 있겠죠.
그러나 최근 주목을 받고 있는 개인화 마케팅 솔루션을 활용하면, 자사몰에 접속한 신규 방문자를 타겟팅해서 혜택을 제시하고 회원가입이나 첫 구매를 유도할 수 있습니다.
플래티어가 제공 중인 AI 마테크(마케팅+테크) 솔루션 '그루비'를 활용하면 접속 중인 고객 행동이나 상황 데이터를 근거로 타겟팅하고, 해당 타겟 고객에 맞는 마케팅 메시지를 실시간 팝업 형태로 제공할 수 있습니다.
회원가입이나 첫 구매를 유도하는 타겟팅과 실시간 메시징 사례
또한 다양한 형태의 신규 방문자 타겟팅이 가능한데요. 앞서 언급한 브랜드명으로 검색해서 쇼핑몰에 들어온 신규 방문자가 40초 이상 머물고 있거나, 특정 상품 카테고리에 관심을 보일 때 등의 조건으로 타겟팅을 설정하여 타겟 고객에게 혜택 정보(ex. 필요한 쿠폰을 제공)를 실시간으로 노출합니다.
마케팅 메시지를 타겟 고객에게만 노출한다는 관점에서 보면 앞서 언급한 자사몰의 여러 내부 사정으로 인한 소극적인 마케팅 문제를 해결할 수도 있습니다.
신규 방문자가 고객이 되면 재구매 매출도 늘어난다
재구매 매출을 높이기 위해서 통상 재구매 주기와 재구매율을 개선하기 위한 노력을 하기 마련이죠.
그러나 이봉교 그루비 사업부 이사는 다른 관점에서 바라봐야한다고 말합니다.
“재구매 매출의 경우 재구매율이 높은 것도 중요하지만 재구매 건수나 재구매 금액(객단가)이라는 절대 숫자도 중요합니다. 재구매율이 높아도 정작 재구매 건수 자체가 적으면 즉, 모수가 적으면 성과를 체감하기 어렵기 때문입니다. 결국 신규 방문자의 첫 구매를 늘리면 이 모수를 늘리는 셈이고, 일시적인 모수 증가로 재구매율은 낮아지더라도 재구매 매출이 늘어날 확률은 높아지는 셈입니다. 그렇기 때문에 신규 방문자가 이탈하기 전에 회원가입이나 첫 구매로 전환시키는 것이 매우 중요합니다” 라고 강조합니다.
자사몰 신규 방문자는 마케팅 대상이 될 수 없는 뜨내기가 더 이상 아닙니다. 오히려 적극적인 마케팅을 통해 고객으로 전환시켜야 할 대상이 되었죠. 경쟁이 심화되고 고객이 더 영리해지는 상황 속에서 자사몰이 성과를 올리려면 신규 방문자에 대한 보다 심화된 분석과 이들을 대상으로 한 차별화된 마케팅 전략이 필요한 때입니다.
