B2B 세일즈를 위한 3가지 궁극의 전략 가이드
세일즈에는 전략이 필수입니다
고객에 집중하는 태도는 모든 세일즈와 비즈니스의 기본입니다. 고객에 대한 집착을 바탕으로 그들의 문제를 파악하고 해결할 수 있는 방법을 논의하는 것이 스타트업 비즈니스에 얼마나 중요한지 많은 분들이 이미 공감할 것입니다.
하지만, 만약 우리가 문제를 해결해야 할 대상은 일반 고객이 아니라 기업이라면 이 공식이 달라지게 될까요?
그렇지 않습니다. 기업간의 거래 즉 B2B의 상황이어도 그들의 문제를 해결하는 접근 방식을 통하는 것이 중요합니다.
(참고 아티클 : 세일즈 전문가가 생각하는 B2B 세일즈의 핵심은?)
이처럼 B2B(기업 간 거래) 세일즈에서 성공은 기업이 상호 이익이 되는 관계를 구축하고 매출 성장을 촉진할 수 있는 전략의 복잡한 상호 작용에 달려 있습니다. 그리고 계속해서 시장이 진화하고 경쟁이 심화됨에 따라 B2B 세일즈 전문가는 가치 있는 파트너십을 확보하기 위해 지속적으로 접근 방식을 조정하고 개선해야 합니다.
오늘은 여러분의 회사가 이러한 역동적인 환경의 도전 과제를 해결하고 기회를 포착할 수 있도록 B2B 세일즈 전략을 정리해보았습니다.
1. B2B 세일즈 담당자를 위한 Q&A
[Q&A] B2B 세일즈 프로그램 질문 모음
고객을 선별하는 것부터 처음 접근하는 것, 정보를 제공하고 설득하여 마지막 클로징하는 것까지! 어떻게 하면 효과적으로 B2B 세일즈를 할 수 있을지 막막하셨나요?
그로우앤베터는 이런 여러분의 고민을 덜어드리기 위해 B2B 세일즈 프로그램을 론칭했습니다.
B2B 세일즈를 통해 비즈니스 성장을 이끌어내고 싶다면?
B2B 세일즈 프로그램에서는 다양한 스타트업에서의 세일즈 경험을 두루 갖춘 세일즈 '해본 자'의 경험과 노하우를 공유합니다. 이 아티클에서는 세일즈 프로그램에서 나온 질문과 답변을 모아 Q&A를 정리해보았습니다.
✅ BANT에서 다른 건 충족되는데 고객에게 '권한(Authority)'이 없는 경우는 어떻게 소통하는게 좋을까요?
✅ 고객사의 리뷰가 길어질 때, 의사 결정권자를 만나기 위한 효과적인 스킬은 무엇인가요?
✅ 고객 세그먼트를 나누고, 영업 우선순위를 정할때 어떤 기준을 사용하면 될까요?
✅ 주간 세일즈 리뷰를 진행할 때 반복적인 이야기만 나오는 것 같습니다.
그 외 다양한 실제 담당자들의 질문과 리더의 답변을 통해 세일즈의 방향성을 잡아보세요.
더 많은 내용은 여기서 확인하세요! [Q&A] B2B 세일즈 프로그램 질문 모음
2. 유효한 고객을 제대로 찾고 판매하려면?
B2B 고객에게 제품을 판매하는 것은 어려운 일입니다. 어쩔 때는 거의 불가능으로 느껴지기도 하죠. 게다가, 요즘 고객들은 제품을 리서치하고 구매하고자 하는 제품을 스스로 결정하는 것을 선호합니다.
고객 중 29%만이 세일즈 담당자에게 직접 제품 정보를 듣고 싶어 합니다.
고객의 57%는 세일즈 담당자와 컨택을 하기 전에 이미 구매 여부를 결정합니다.
34%의 세일즈 담당자들은 계약 체결이 점점 더 어려워지고 있다고 느낍니다.
요즘 B2B 고객은 세일즈 담당자와 컨택하는 시간을 전체 구매 여정의 17%만 쓰는 것으로 밝혀졌습니다. 이제는 세일즈 담당자가 사라지는 시대가 됐다는 뜻일까요?
그렇지 않습니다! 그보다는 계약 체결을 위해 여러분들은 요즘 B2B 세일즈 방식을 이해할 필요가 있다는 뜻으로 해석할 수 있습니다.
그렇다면 유효한 고객을 제대로 찾고 판매 하기 위해서는 어떻게 해야할까요?
우선 고객이 가장 자주 묻는 질문을 기반으로 콘텐츠 라이브러리를 만들어보세요. 콘텐츠 라이브러리가 만들어지면, 세일즈 팀원들은 적극적으로 잠재 고객에게 이 페이지를 공유하게 될 것입니다.
그리고 세일즈 담당자를 업계의 전문가로 포지셔닝하세요. 요즘 B2B 고객은 점점 더 세일즈와 마케팅에 의심을 가집니다. 그래서 많은 B2B 고객은 본인의 니즈를 들어주고 정보를 주는 세일즈 담당자와 직접 연락을 취하고 싶어합니다. 이런 세일즈 담당자가 업계의 전문가임을 보여주세요.
세일즈와 마케팅팀이 '같은 목표'를 향해 일할 수 있게끔 하세요.
더 많은 내용은 여기서 확인하세요! 유효한 고객을 제대로 찾고 판매하려면?
3. B2B 커뮤니티, 어떻게 운영해야 할까?
강력한 커뮤니티를 구축하는 것이야말로 마케팅의 핵심이라고 하죠. 하지만, B2C 위주로 마케팅을 경험하신 분들에게 B2B 커뮤니티를 운영하는 것은 꽤나 어렵고 느리게 느껴질 수 있습니다.
그렇다면 B2B 서비스는 왜 커뮤니티를 구축할까요?
커뮤니티는 모든 단계의 고객 여정에 긍정적 영향력을 끼치는데요. 그중에서도 B2B 회사가 커뮤니티를 구축하는 데에는 아래와 같은 4가지 큰 이유가 있습니다.
CS 채널로 활용할 수 있습니다
B2B 서비스가 온라인 커뮤니티를 제대로 구축하면 고객의 셀프서비스 비율이 높아져 CS 티켓 수가 50%까지 줄어든다는 통계가 있습니다. 예를 들어, 커뮤니티에 Q&A 기능을 넣으면 구매로 전환되는 주기가 단축될 수도 있고요. 구매 후의 고객 여정 단계에서도 셀프서비스 비율이 높아져, 고객 만족을 높이고 운영 비용을 줄일 수 있습니다.
제품 사용의 온보딩을 돕습니다
커뮤니티는 고객과 서비스 간의 상호작용을 높인다는 장점이 있습니다. 따라서, 비교적 이해가 어려운 B2B SaaS의 경우, 커뮤니티를 적극 활용하여 제품 온보딩을 도울 수 있습니다.
제품 개발에 도움이 됩니다
고객은 활성화된 커뮤니티에 제품에 반영할 만한 인사이트를 제공할 가능성이 높습니다. 즉, 서비스는 커뮤니티에서 고객 피드백을 얻어, VOC 기반으로 제품을 만들 수 있는 좋은 것이죠.
잠재 고객의 유입을 만듭니다
회사와 고객 간의 관계가 변화하고 있습니다. 고객들은 구매 전 리뷰와 가이드를 읽고 다른 사람들에게 조언을 얻고자 하죠. 커뮤니티는 잠재 고객이 제품 페이지에 유입될 수 있게 만들기도 합니다.
콘텐츠가 잘 반영된 커뮤니티는 30%의 추가 트래픽을 만든다는 연구 결과도 있을 정도죠. 새로운 고객을 환영하고, 적극적으로 대화를 만들어 보세요. 그러면, 온라인 구매 사이클을 가속화할 수도 있습니다.
