사업 성공 확률을 끌어올리는 가장 이상적인 창업 방법

틱톡에 요리 영상을 올려 6개월 만에 15억을 번 사람이 있습니다.

미쉐린 스타 레스토랑에서 일하던 셰프는 어떻게 500만 명 이상이 팔로우 하는 '버터왕'이 될 수 있었을까요?

오늘은 대기업이 지배하고 있던 버터 시장을 혁신한 브랜드, All things butter의 성공 스토리를 파헤쳐 보겠습니다.

All things butter는 펜데믹 덕분에 시작된 브랜드입니다.

달고나 커피 기억하시나요? 자가격리로 인해 집에 있는 시간이 늘어나자 홈쿠킹이 유행하게 되었고, 시간 때울 것을 찾던 사람들 사이에서 인기를 끌었던 메뉴인데요.

영국의 상황도 크게 다르지 않았습니다. 모든 비필수 상점이 폐쇄되자 집에서 요리를 하는 사람들이 늘어났고 홈베이킹이 유행하게 되었죠.

창업자인 토마스 스트레이커는 당시 억만장자의 개인 셰프로 일을 하고 있었는데요. 사회적 거리 두기로 인해 요리를 하지 않는 시간이 많아지자 그 시간을 활용해 틱톡과 인스타그램에 요리 영상을 올리기 시작했습니다.

처음에는 자신의 요리법을 공유하기 위해 다양한 재료를 다루었는데요, 그중 버터를 활용한 요리가 특히 인기를 끌자 버터를 활용한 레시피를 주로 포스팅하게 되었습니다.

저는 이게 SNS를 활용해 브랜드를 성장시키는 가장 이상적인 방법이라고 생각합니다.

대부분의 브랜드들이 SNS를 이용해 마케팅을 진행합니다. 하지만 웬만큼 매력적이지 않은 이상 상업적인 계정에서 게시하는 콘텐츠는 거부감이 먼저 들게 되는데요,

재미있는 사실은 똑같은 정보라고 할지라도 브랜드 계정에서 제공하면 광고로 인식되지만, 개인이 제공하면 꿀팁으로 느껴진다는 것입니다.

토마스의 역시 마찬가지였습니다.

만약 토마스가 All Things Butter라는 브랜드를 먼저 창업한 후 버터를 활용한 레시피를 공유했다면, 사람들은 버터를 활용한 요리법이 아닌 버터를 팔기 위한 광고로 치부했을 것입니다.

그렇기 때문에 혹자는 '먼저 명확한 타깃을 설정하고, 그들을 팬으로 만든 후 사업을 하라'라고 합니다.

저는 지금 이 채널을 사업 아이템 발굴을 위한 케이스스터디를 위해 시작하게 되었습니다. 제가 만든 콘텐츠를 재미있게 보고, 구독을 해주는 분들이 늘어나는 것은 정말 기분 좋은 일이지만, 구독자를 모아 무엇을 할지 딱히 생각해 보지는 않았죠. 제품을 리뷰하거나 대중적으로 관심이 있는 주제가 아니기 때문에 기업의 광고를 받기도 쉽지 않을 것 같은데요.

그럼에도 불구하고 저 역시 '명확한 타깃을 먼저 정하고, 팔로워를 확보한 후 그들을 대상으로 사업을 하라'라는 말에 100% 공감합니다.

현재 제 콘텐츠의 평균 조회수는 6,500회 정도입니다. 에드센스 수익만을 생각하면 굉장히 보잘것없는 수치이죠. 하지만 만약 제가 현재 사업을 하고 있고, 매주 6,500명에게 7분 내외의 자사 제품 콘텐츠를 보게 만들 수 있다면 그 콘텐츠의 가치는 1,000만 원이 넘을 것입니다.

전에도 말씀드렸듯, 저는 건강기능식품 사업을 할 당시 네이버에 클릭당 2,000원 이상의 광고비를 지불했습니다. 참고로 해당 비용은 광고 클릭 후 1초 만에 나가도 지불해야 하는 비용으로 6,500회 클릭이 발생했다면 1,300만 원을 광고비로 지불해야 하죠.

만약 당시 제가 콘텐츠를 사업과 접목할 수 있었다면 단순히 계산해도 1,300만 원의 광고비를 아낄 수 있었을 것입니다. 광고를 보고 제품을 구매하는 것까지 고려한다면 조회수의 가치는 2배 이상도 될 수 있고요.

다시 말해, 토마스가 All things butter를 창업하기 전에 버터 레시피에 관심이 많은 팔로워를 모은 것은 제품이 나오기도 전에 제품을 사줄 사람을 먼저 확보했다는 것을 뜻합니다.

버터의 유통기한은 보통 6개월(냉장 버터 기준) 정도입니다. 최소 제작 수량을 1만 개만 잡아도 하루에 50개 이상을 판매해야 하죠. 유통기한이 임박한 제품은 잘 팔리지 않기 때문에 하루에 100개는 판매할 수 있어야 재고에 대한 부담이 없을 것입니다.

'하루에 고작 100개를 파는 게 힘들어?'라고 생각할 수도 있지만 마땅한 유통 처가 없는 신규 브랜드 입장에서 인지도가 전혀 없는 신제품을 하루에 100개씩 판매하는 것은 현실적으로 쉽지 않은 일입니다.

그렇기 때문에 기존 버터 시장은 생산시설과 유통망을 가지고 있는 대기업 위주로 구성되어 있었는데요. 토마스는 150만 명(창업 당시 팔로워 수)이라는 잠재 고객과 영상 당 최소 100만 명이 시청하게 만들 수 있는 콘텐츠 제작 능력으로 보수적인 버터 시장을 혁신할 수 있었던 것이죠.

토마스의 영상은 요리가 쉬워 보이게 만드는 힘이 있습니다. 야채를 볶고 버터를 추가하면 근사한 샐러드가 완성되고, 면을 삶고 버터를 추가하면 먹음직스러운 파스타가 완성됩니다. 이 30초짜리 영상은 평소 요리를 잘 하지 않는 저마저도 따라 해보고 싶다는 생각이 들게 만드는데요,

중요한 사실은 토마스의 영상은 대단한 장비나 화려한 편집 없이 누구나 만들 수 있는 정도의 퀄리티라는 것입니다.

이 정도 촬영과 편집 기술은 원데이 클래스 만으로 익힐 수 있지 않을까요?

만약 제가 소스나 식재료를 판매하고 있다면 당장 같은 방법을 시도해 보고 싶을 정도이죠.

고작 원데이 클래스를 하나 듣고 SNS를 시작해도 괜찮냐고요?

전혀 상관없습니다. 혹, 망한다고 하더라도 잃는 것은 클래스 비용과 콘텐츠를 만드는 데 사용한 시간이 전부이니까요. 제조를 하거나 오프라인에 창업을 하는 것과 비교하면 공짜나 다름없는 비용이죠.

오늘은 평소보다 제 생각을 더 많이 이야기했네요. 그만큼 토마스의 사례가 저에게도 크게 와닿았던 것 같습니다.

자, 다시 본론으로 돌아와서 All things butter가 본격적으로 성장하기 시작한 것은 영국의 대형 슈퍼마켓 체인들에 입점한 이후부터입니다.

시장 조사 기관 Kantar는 신규 브랜드가 대형 유통사 입점에 성공하는 비율을 1% 이하로 추정할 정도로 대형 마트 체인에 입점하는 것은 경쟁이 치열하고 어려운 일인데요,

All things butter는 정식 출시된 해에 대형 마트에 입점할 수 있었습니다. 이는 토마스의 20년 지기 친구인 토비 홉킨슨의 성장전략 덕분이었는데요. 스타트업에서 성장 책임자로 일 했던 토비는 All things butter가 인플루언서의 인기에 편승해 반짝 유행하고 사라지는 제품이 아닌, 프리미엄 버터 브랜드로 자리 잡도록 만들었습니다.

그는 투자자 네트워트를 활용해 10억 가까운 자금을 유치했고, 유통망 확대와 제품 라인 확장을 주도하며 All things butter가 시장에서의 입지를 넓히는데 이바지했죠.

돌이켜 보면 저도 네트워킹이나 목적성이 강한 모임에서 알게 된 지인보다는 대학교 동기나 동네 친구들과 프로젝트를 진행하는 경우가 더 많은 것 같습니다. 최근에는 초등학교 동창 덕분에 대형 유통사의 SNS 광고를 대행하기도 했는데요, 동업은 하는 게 아니라는 말도 있지만, 신뢰와 유대감이 있는 사이라면 그 어떤 직원 보다 든든한 지원군이 되어줄 수 있죠.

참고로 지난 포스팅에서 소개해 드렸던 The famer's dog의 창업자들 역시 10년 지기 친구였답니다.

All Things Butter는 마케팅뿐만 아니라 신제품을 기획할 때도 SNS를 활용하고 있습니다. 현재 판매 중인 4가지 맛(가염 버터, 무염 버터, 마늘 허브 버터, 칠리 버터) 중 2가지(마늘 허브 버터, 칠리 버터) 맛이 소비자의 피드백을 덕분에 탄생하게 되었죠.

설문 조사에 참여하면 아메리카노 쿠폰을 준다는 문자, 받아본 적 있지 않으신가요?

글로벌 시장조사 업체, SurveyMonkey에 따르면 신뢰 수준과 오차 범위를 고려하면 적어도 300건 이상의 응답을 확보해야 통계적으로 유의한 결과를 도출할 수 있다고 합니다. 이는 돈과 시간이 많이 소요되고, 심층적인 의견을 듣는데도 한계가 있는데요. 반면, 팔로워들이 SNS에 남긴 피드백은 고객이 제품의 어떤 점을 좋아하거나 불만을 느끼는지를 구체적으로 파악할 수 있을 뿐만 아니라 브랜드가 미처 생각하지 못한 아이디어를 제공한다는 장점이 있죠.

All things butter의 제품 중 가장 인기 있는 맛인 마늘 허브 버터 역시 사람들이 버터에 마늘과 허브 같은 풍미를 더해 요리하는 것을 선호한다'라는 피드백 덕분에 탄생했답니다.

즉, 'All things butter의 탄생과 성장의 모든 순간에는 SNS가 있었다'라고 할 수 있겠네요.

마지막으로 All things butter 성공 스토리를 세 줄로 정리해 보겠습니다.

첫 번째, 코로나로 인해 요리를 하지 않는 시간이 많아져 SNS에 요리 영상을 올리기 시작했는데, 그중 버터를 활용한 요리로 인기를 끌게 되었다.

두 번째, SNS에서 150만 명의 팔로워를 확보한 후 버터 브랜드를 창업했고 초등학교 친구 덕분에 대형 슈퍼마켓 체인에 입점하며 본격적으로 브랜드가 성장하게 되었다.

세 번째, SNS를 통해 소비자들의 피드백을 수집하고, 그들이 원하는 맛과 의견을 반영한 결과 브랜드를 대표하는 제품을 출시할 수 있었다.

오늘은 대기업이 지배하고 있던 버터 시장을 혁신한 브랜드 All things butter의 성공 스토리를 파헤쳐 보았습니다.

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긴글 끝까지 봐주셔서 감사합니다.