남이 좋아할 만한 일을 먼저 해라

가난만 피해도 세상이 살만해진다

오늘 할 이야기는 마케팅, 홍보다. 홍보가 얼마나 중요한지 뼈저리게 느끼고 있는 요즘이다. 사업을 하기에 앞서 대부분 경쟁력 있는 제품 혹은 보다 완성도 있는 서비스를 제공하는 것을 우선시하는 실수를 범한다. 그러나 그보다 중요한 게 있다. 바로 홍보다.

자본주의를 한 문장으로 요약하면 “소비를 바탕으로 한 멈출 수 없는 경제성장”이다. 경제가 성장하려면 더 많은 소비가 있어야 한다. 지금까지의 소비로는 부족하다. 경제 성장이 멈추면 안 된다. 만일 경제가 뒷걸음질 치면 자본주의가 무너질 것이다. 경제학을 공부하지 않은 사람들은 물가가 상승하는 것을 무서워 하지만 경제학을 공부한 사람들은 물가가 하락하는 것 즉 디플레이션을 더 두려워한다.

당장 내가 사고 싶은 물건의 가격이 하락하는 것이야 희소식이지만 기껏 하락해서 그 상품을 구매했는데 그다음 날 가격이 더 떨어지면 어떤 기분이 들까? 당연히 짜증 난다. 아깝다. 어제까지만 해도 현명한 소비자라고 생각했는데 순식간에 멍청이가 되어 버린 기분이다. 그런데 웬걸 그다음 날 가격이 또 하락했다. 나도 짜증 나지만 어제 샀던 사람들은 더 짜증 나겠다는 생각까지도 든다. 어라? 가격이 또 떨어졌다. 이제는 체념하게 된다. 내가 이 상품을 왜 샀는지 후회만 밀려온다. 뉴스를 본다. 세상 모든 물건들의 가치가 떨어지고 있다고 한다. 그럼 어떻게 될까? 사람들은 소비를 멈추게 된다. 가격이 더 떨어질 것이라는 걸 알기 때문이다.

이제 악순환의 시작이다. 가격이 떨어질 것이 뻔한 제품은 소비되지 않아 재고로 남게 되며 재고의 가치는 더욱더 하락한다. 가치는 변하지 않았지만 가격은 떨어진다. 이젠 팔면 손해가 날 지경까지 왔는데도 사람들이 사지 않는다. 판매자도 손해가 나는 상품은 판매하지 않는 법이다. 물론 팔 수밖에 없는 경우도 있다. 보관비나 처리비가 많이 드는 상품이 그렇다. 대표적으로 원유가 그렇다. 그래서 주식시장에서 선물거래를 잘못한 경우 원유를 떠않지 않고 포기하는 이유가 그것이다. 보관비도 장난이 아니지만 보관할 공간 자체가 없기 때문이다. 상품 가격 하락이 반복되면 생산이 멈춘다. 공장이 멈춘다. 그럼 일자리가 사라진다. 일자리가 사라졌으니 총생산량도 줄어든다. 물가 상승은 이를 견뎌내지 못한 일부가 힘들지만 물가 하락은 모두가 힘들다. 그래서 물가 하락이 더 무섭다. 물가가 실제로 하락하지 않아도 하락한다는 신호만 있어도 실물 경제는 흔들린다. 세상은 사람의 심리에 의해 움직인다.

의사 결정권자쯤 되면 엄청난 교육을 받았을 가능성이 크다. 삼성전자 이재용 회장만 해도 모르고 보면 운 좋은 재벌 3세 같지만 무려 하버드 mba 출신이다. 개인들의 눈으로 보면 이해 못 하는 여러 가지 사건들이 법인이나 단체의 수장이 되면 이해가 되는 것들이 있다. 사람이 얼마나 무지하냐면 개인 사업자가 되어 종합소득세 신고나 부가세 신고도 제대로 못해서 세무사에게 맡기는 주제에 몇 백몇 천명의 일자리를 책임지는 회사는 자기 생각대로 굴러갈 것처럼 말한다는 것이다. 단순하게 100명의 직원이 있는 연 매출 100억 규모의 회사의 의사결정을 대표 한 사람이 쉽게 내릴 수 있는 일이 아님에도 말이다.

이해하려고 마음먹으면 이해하지 못할 것은 거의 없다. 이해하려는 노력이 없으니까 대충 이해한 척만 한다. 그건 이해력이 떨어지는 게 아니고 공부머리가 없는 탓이다. 언제든 공부만 하면 이해할 수 있을 거라는 착각이다. 백날 공부해 봐라 이해가 되는지. 그 이해가 얼마나 피를 깎는 공부가 필요한지 겪어 봐야 한다. 인정하자. 당신은 수학만 못하는 게 아니고 국어도 못한다. 당신이 문과인 이유는 수학을 못해서가 아니라 국어를 못해도 한국말만 할 수 있으면 문과를 들어갈 수 있는 덕분이다.

이런 이야기를 하는 이유는 사람의 심리가 그만큼 복잡하다는 말을 하고 싶어서다. 사람마다 주어진 환경이 다르기 때문에 겉으로 보기에 똑같은 상황도 실상 전혀 다른 상황일 수도 있다는 뜻이다. 눈앞에 아주 맛있게 구워진 스테이크가 있어도 불과 10분 전에 소불고기를 10인분이나 먹고 온 사람에겐 그 음식이 입에 들어올 리 없다. 스테이크의 가치는 변화가 없지만 고객의 니즈가 바뀌었다.

사업을 하려는 나의 마음가짐 즉 프레임이 바뀌었다. 쇼핑몰로 수익을 잘 내는 사람들은 다른 이들보다 아주 조금 더 공을 들인다. 대신 공을 들이는 것도 스마트하게 들인다. 무엇보다 그들은 사람들이 좋아하는 것을 찾아내려고 노려한다. 초보 사업가는 고객의 니즈를 찾아내는 것을 우선시해야 한다. 내가 좋아하는 것을 팔겠다는 생각은 무모를 넘어 오만하다. 내가 좋아하는 것을 다른 사람들도 좋아할 거라는 생각도 위험한 발상이다.

시장의 어젠다를 만들 만큼 홍보비를 투입하는 것이다. 그러나 자본도 실력도 없는 초보 사업게에겐 어려운 일이고 기껏 준비한 시드 머니를 가능성 없는 홍보에 모두 투자하게 될 것이다. 이런 방식의 홍보는 이미 규모의 경제를 일으킨 대기업의 몫이지 우리의 일은 아니다.

그렇다면 내가 좋아하는 것, 내가 팔고 싶은 것을 팔 수 있는 방법은 영 없는 걸까? 그렇진 않다. 유행은 돌고 돌고 언젠가 대기업에서 나의 성향과 비슷한 어젠다를 끌어 줄 수도 있기에 그때 달리는 말에 올라타는 방법이 있다. 그때까지만 손가락 빨고 있으면 된다. 그리고 그렇게 기다리다가 사업은 망한다.

사업가에겐 취향이 없는 것이 좋다. 영화배우 이경영 씨의 명대사 "그게 돈이 되겠어?"가 사업가에겐 최고의 취향이다. 그래서 진짜 사업가들은 불법적인 것들도 돈이 되면 판다. 그게 진짜 장사꾼이다. 김선달이 대동강물을 팔았다고 해서 누가 뭐라고 할 수 있을까. 일단 부자가 되면 불법도 합법으로 만들 수 있던 시절도 있었다. 물론 지금은 거의 다 막혀서 불법을 피해 가는 것은 사막에서 바늘 찾기보다 어려워졌다.

사업에서 가장 중요한 요소 중 하나는 안정화다. 즉 안정적인 매출을 확보해야 내가 하고 싶은 일도 할 수 있다. 세상 모든 일이 그렇다. 내가 하고 싶은 일을 하려면 안정적으로 운영할 수 있는 캐시 카우가 있어야 한다. 아무리 대박 콘텐츠라도 소박 중박에 섞어야 한다. 연기자들 중엔 마음에 들지 않는 배역이라도 꾸준히 나와야 하는 경우가 있다. 누구도 원하지 않을 법한 멋없는 역할이어도 누군가는 한다. 그것이 안정을 만들어 주기 때문이다. 그런 다음에 내가 좋아하는 것을 섞는 것이다. 일에는 순서가 있다.

세상 누가 스마트폰을 팔고 싶었으며 누가 막노동을 하고 싶었으며 누가 환경미화원이 되고 싶었을까. 그러나 내가 좋아하는 일의 수익이 직장에서의 수익을 따라잡을 때까지는 우리는 안정화를 멈추어선 안된다. 퇴사나 독립은 그때 하는 것이다.

이 정도면 대충 우리가 왜 내가 좋아하는 것이 아닌 사람들이 좋아하는 것을 파는 사업을 해야 하는지 어느 정도 납득했을 것으로 생각한다. 그럼 다음으로 넘어가야 한다.

팔 것은 어디서 구할 것인가와 어떻게 팔 것인가에 대해서다. 온라인 쇼핑몰은 100만 원만 있어도 할 수 있다고 한다. 흔히 도매 사이트나 중국 알리바바에서 물건을 때와서 파는 것이다. 보통은 위탁 판매를 거처 사입을 하고 제조까지 들어서면 그 사업은 완전히 안정화되었다고 볼 수 있는데 제조부터는 판매 유통에서 제조로 업종이 추가되는 만큼보다 큰 리스크를 감당해야 한다.

그다음은 어떻게 팔 것인가다. 마케팅을 전문으로 하는 집단과 부서가 있다는 것은 그만큼 어렵고 다양하고 전문성이 필요하기 때문이다. 최고의 광고는 당연히 사람들의 프레임을 완전히 바꿔버리는 광고다. 스티브잡스의 아이폰 프레젠테이션이 대표적이다. 그러나 이런 광고는 적어도 이 글을 읽고 있는 당신이나 쓰고 있는 나나 할 수 없는 일이니까 지금은 넘어가자.

초보 사업가인 우리가 원하는 것은 효과적인 광고다. 효과적인 광고라고 한다면 적은 비용으로 보다 많은 사람들에게 내 상품의 광고가 전달되는 것을 의미한다. 바로 가성비다. 그게 우리가 원하는 것이다. 개인인 우리가 tv광고를 할 순 없다. 일단 광고 영상을 만드는 것부터가 높은 장벽이다. 싸고 좋은 건 없지만 같은 돈을 쓸 거면 최고의 효율을 뽑아내는 게 사업가가 할 일이다.

지금으로선 최선의 광고 수단은 sns다. 그중에서도 인스타그램과 유튜브가 가장 좋은 수단이다. 물론 모든 제품이 다 그런 것은 아니지만 적어도 뷰티 제품들과 패션에서 인스타그램이 홍보시장에 차지하는 비중은 절대적이라고 할 수 있다. 그리고 유튜브. 이제 유튜브도 하나의 광고채널로 자리 잡았고 직접 쇼핑몰도 한다. 꽤 인지도 있는 인플루언서에게 자신의 게시물이나 영상에 내 물건을 노출만 시켜줘도 광고 효과를 볼 수 있다. 요즘엔 위탁 도매 업체에서 사진과 영상조차도 다 제공한다. 그래서 그 홍보물을 내 인스타그램에 자연스럽게 노출할 수 있으면 그것 만으로도 충분히 경쟁력을 갖출 수 있다. 지금 내 인스타그램은 1200명의 팔로워를 가지고 있다. 적어도 1만 팔로워는 되어야 파급력이 생긴다.

과정을 살짝 살펴보자. 사입 판매의 경우 원가율을 50%로 잡는다고 한다. 서비스 업은 통상 30%다. 서비스 업은 인건비가 많이 들어가는 탓인 것 같다. 즉 카페를 차린다고 가정하면 월 매출이 1천만 원 났을 때 원가가 300만 원을 넘으면 안 된다는 의미다. 인터넷 판매는 조금 더 높게 50%를 잡는데 여기는 통상 배송비가 포함되며, 반품 리스크를 떠안는다. 여기서 실제로 투입되는 비용들을 제외하면 내 손안에 떨어지는 순이익은 20% 많으면 30%인 셈이다. 잘 쳐줘서 30%면 월 매출 1천만 원일 때 내 수익은 300만 원이 된다. 어떤가? 굉장하지 않은가? 굉장하지 않다고? 그럴 리가.

사업을 한다는 건 이 모든 프로세스를 공부하고 이해하고 내 것으로 만드는 것이다. 직원 한 명이 나갔다고 회사 일이 마비가 되지 않으려면 대표가 다 알아야 한다. 그래서 사업은 너무 어렵다. 그리고 어려운 만큼 열매는 달콤하다.

타인의 마음은 이해하기란 거의 불가능하다. 단지 우리는 그들이 내린 선택을 통계내서 유추할 따름이다. 어제는 웃던 사람이 오늘은 오만상을 찌푸리고 있다. 그 이유를 알 수 있을까? 당사자도 스스로 왜 그런지 모르는 게 사람 마음이다. 그럼에도 우리는 타인이 좋아할 만한 게 무엇인지 찾아내는 노력을 해야 한다. 그리고 되도록 많이 찾아야 한다.

글도 마찬가지다. 다양한 글을 많이 주도적으로 써야 한다. 언젠가 그중에 하나가 많은 사람들에게 노출될 수도 있다. 그때 그 기회를 잡고 이유를 찾아 비슷한 콘텐츠를 만들어야 한다. 그래서 조회수가 터진 글은 분석해야 한다. 과거를 통해 배운다는 것이 바로 이런 것이다. 분석은 과거를 조사해서 미래를 예측하고 현재에 반영하는 작업이다. 타이밍이 왔을 때 잡으려면 과거 분석은 꼭 해야 한다. 우물쭈물하다가 다른 사람이 낚아채가기 전에.

사람들의 니즈는 내가 찾는 게 아니라 사람들이 선택하는 거다. 그렇기에 사람들이 좋아할 만한 글을 다양하게 계속 주도적으로 쓰고 있는 것이다. 언젠가 임계점을 넘어설 때가 있다. 포기하지 않으면 분명 찾아온다. 내가 뭘 해도 사람들이 봐줄 때가 온다. 내 콘텐츠를 보던 사람들이 어느 순간부터 콘텐츠가 아닌 나 자체를 좋아하는 시기가 온다. 그 때다. 바로 그때가 내가 하고 싶은 일을 해야 할 때다. 앤디 워홀이 말한 그 때다. 일단 유명해져라 그렇다면 당신이 길에서 똥을 싸도 박수를 쳐 줄 것이다.

가난한 사람들은 걱정이 많다. 마음이 여리고 자신이 좋아하는 것만 하려는 경향이 있다. 타인의 주머니에서 내 주머니로 자연스럽게 돈을 옮기는 것은 범죄가 아닌데도 불구하고 그들은 1만 원에 산걸 1.2만 원에 파는 것에 가책을 느낀다. 자신의 인건비를 무시하는 경향이 있거나 생각조차 못하고 있기 때문이다. 1천 원짜리 얼음물을 산 정상에서는 5천 원 혹은 1만 원에도 팔 수 있다. 장소가 달라졌고 그만큼의 노동력이 투입되었다. 같은 상품이어도 가격은 천차만별이고 가격은 내가 정하면 된다. 양심의 가책을 느낄 필요가 없다. 고객들의 니즈에 부합하지 않으면 팔리지 않을 것이기 때문이다. 사고파는 것에는 감정을 담을 필요가 없다.

세이노는 부자이기 때문에 부자에 대해서 잘 알고 가난했기 때문에 가난에 대해서도 잘 안다. 나는 부자가 아니라서 부자가 되기 위해서 뭘 하라곤 말 못 하겠다. 그러나 오랫동안 가난해 본 입장에서 이런 건 좀 안 했으면 싶은 것들을 말해 줄 순 있다. 가난이 가난에게 말해줄 수 있는 건 가난에 대한 것뿐이지만 그것만 피해도 세상이 제법 살만해진다.