'디커플링'을 읽고
허술한 고리를 끊어서 그곳을 차지해라 또는 그걸 막아라
책은, 아무리 즐겁게 읽고 메모를 해도 한 달만 지나면 몇 문장 또는 몇 개의 사례, 장면 정도 기억에 남는다
그래서 참 비효율적인 콘텐츠 툴이라고 생각한다.
하지만 그렇기 때문에 그 몇 개의 문장, 정보, 인사이트가 오래도록 내 머릿속에 남기도 한다.
디커플링이라는 책에서 내가 남긴 문장 혹은 컨셉은 이러하다.
(책의 핵심에 다소 벗어날 수도 있다. 이 부분은 어쩔 수 없다. 나의 한계..)
소비자가 어떤 상품이나 서비스를 이용할 때, 여러 단계를 거치는데..
예를 들면 정보 탐색, 비교, 결정, 구매, 기다림, 수령, 전파 또는 반품 등
위의 너무나도 당연한 단계에서 허술한 부분이 있기 마련이다.
그리고 그 허술한 부분은 전체를 관리하는 회사(또는 브랜드)가 큰 이익을 보고 있는 부분일 수 있다.
하지만, 소비자는 그 부분을 별생각 없이 혹은 불편해도 그저 이용을 한다.
하나의 세트니깐, 무의식적으로(또는 대안을 찾기 싫으니) 이용하는 것이다.
그때! 새로운 스타트업이 그 부분을 공략하는 것이다.
(과연 될지 모르겠지만 예를 들어본다)
내가 참여하고 있는 독서모임 스타트업(트레바리)를 기준으로 생각해볼까?
트레바리를 이용하는 고객은 트레바리 회사에 대한 정보 탐색을 하고(멤버십을 할까 말까 여러 조사)
-> (일단 이용하기로) 결정하고 -> 독서모임을 비교, 분석하고(혹은 찜해놨다가)-> 결국 결제를 한다.
-> 일부는 잘 이용을 하고, 일부는 환불을 한다 -> 그리고 독서모임을 확대를 하거나
-> 또는 주변에 알리거나 또는 해지를 하기도 한다. 대략 이런 단계를 거친다고 정리를 해본다. (정말 대략 후루룩)
위의 고객의 행동이 가치사슬 인지는 아직 잘 모르겠으나 여러 단계 중에서 취약한 부분이 있다고 본다.
신규 고객은 독서모임을 비교하고 분석하는데 엄청 많은 노력을 하게 된다. 굉장히 피곤하다.
왜냐면 꽤 비싼 돈을 쓰는데.. 개별 독서모임에 대한 정보가 너무 부족하고 전체 모임 자체의 수는 너무 많다.
이럴 때 새로운 스타트업(트레바리 및 독서경험이 많은 누군가)이 그 사이를 파고든다면,
한 명 한 명의 신청자와의 카톡(또는 통화)을 통해 적절한 독서 모임을 추천한다.
독서모임의 분류, 특징, 클럽장, 파트너 등에 대한 설명도 해주면서 말이다.
이 서비스의 핵심은 비싼돈을 내고 이용하는 독서모임에서 리스크를 최대한 줄여주고 만족도를 높여주는 것이다.
더 나아가 트레바리뿐만 아니라 다른 독서모임 또는 커뮤니티 서비스를 추천을 한다면!
트레바리(또는 다른 커뮤니티 운영 회사)는 나에게 해당 사슬을 뺏기게 된다.
“큰 비용을 지불하는 독서모임, 카톡 및 간단한 통화로 적합한 모임을 찾으세요~
해당 모임을 오랫동안 경험한 사람이 추천해줍니다.”
이 단순 추천 서비스로 몇천 원 정도의 이익을 챙길 수 있다.(물론 행복한 가설)
이 서비스가 계속 운영된다면 데이터가 많이 쌓이게 되면, 그때는 AI 추천 서비스도 가능할 수 있다.
각 신청자의 성향별로 맞춰서.. 게다가 사후 평가 및 만족도를 체크해서 더욱 정교화한다.
물론 추천 서비스가 맘에 들지 않았다면 일부 환불 서비스도 가능하다.
트레바리나 다른 커뮤니티 운영 회사는 새로운 파괴자에게 돈을 주고 자사 서비스 추천을 많이 해달라고 할 수 있다.
(물론 모두 상상의 가설이지만!)
이때, 기존 사업자 트레바리는 방어를 해야 한다.
자신들 역시 추천 서비스를 좀 더 정교화해서.. 끊어지지 않게 결합을 시도할 수도 있다.
3가지 방어 전략이 있다고 한 것 같은데, 일단 이 정도만 생각 난다. ^^;
그리고 책의 3번째 장에서 기억에 남는 내용은 이렇다.
처음 스타트업을 하게 된다면 일단, 100명 또는 1000명의 핵심 고객을 잘 살려라.
그들이 더 큰 확장성을 가져다준다. (이 부분은 에어비앤비 CEO가 인터뷰하는 영상을 제대로 기억하고 있다.)
그리고 1000명에서 10,000명 이상으로 확장하려면, 기술이 필요하다. 그래야 확~ 늘어난다.
음, 그리고 되짚어 보니.. 이 책에서 제일 강조하는 것은
기술도 좋은데, 제발 좀 고객에 초점을 맞춰라.라는 것 같다. 부디 그들이 무엇을 원하는지 파악해라.
라고 말한다. 사실 너무 당연한 말인데, 늘 고려하고 인지 말아야 말이다.
(새로운 혁신은 늘 고객으로부터 만들어졌다고 하니, 꼭 알아야 한다.)
책을 다시 펼쳐가며 정리를 하고, 부족한 부분을 채워야 좋은 독후감이 되나 그러지 못했다.
그렇지만! 독서모임에 참석을 하게 되면, 내가 기억하고 있는 정보들이 강화되고,
부족한 부분들을 타인의 입을 통해서 채워지고 연결될 것이라 믿는다.
