혼자 승승장구하는 올리브영의 그로스 해킹 전략은 뭘까?
[코드스테이츠 PMB 13기]W5D1_그로스해킹
오늘 오전에 올리브영으로부터 올리브 데이라고 쿠폰을 받으라는 카톡이 왔다. 과제를 뭘 할까 생각하던 와중에 올리브영이 생각나서 오늘은 올리브영으로 프로덕트를 선정했다.
나는 기초 화장품, 선크림, 메이크업 제품, 생활 용품 등을 인터넷 최저가로 구매하지 않는 한 올리브영에서 자주 구매한다. 올리브영을 이용한 지 10년 정도 됐는데, 그 당시에는 올리브영과 랄라블라(내가 자주 갔던 시절의 이름은 왓슨스..^^ ), 롭스까지 총 세 군데를 번갈아가며 이용했던 것 같다. 요즘에는 올리브영만 주로 이용하며, 랄라블라와 롭스를 찾기도 어려워졌다. 실제로 오프라인 시장에서 올리브영은 약 80%대에 이르는 점유율을 차지하고 있다고 한다.
올리브영의 2021년 매출은 전년대비 13% 성장한 2조 1천192억 원이라고 한다. 올리브영의 온라인 매출 비중은 2020년 17%에서 2021년 23% 수준으로 성장했다고 한다.
오늘은 왜 올리브영 혼자만 성장하고 있는지, 그중에 특히 온라인 몰이 성장하고 있는지에 대해 그로스 해킹을 통해 분석해보려 한다.
그로스 해킹 그게 뭔데....?
그로스 해킹이란
제품 또는 서비스의 중요한 지표를 분석해 사용자의 흐름을 최적화하고 많은 고객 확보와 저비용으로 매출을 획득하는 것.
어떤 지표가 비즈니스를 이끄는지 알아내고 > 이 지표를 개선하기 위해 해결해야 할 고객의 문제가 무엇인지 이해하고 > 고객의 어려움을 개선하는 데 필요한 아이디어를 도출해(가설) > 그것이 적합한 아이디어인지 검증하는 것.
이 과정을 빠르게 반복하는 것을 그로스 해킹이라고 한다.
오늘드림, 빠르게 배송받기
올리브영의 오늘 드림 서비스는 오후 8시 이전에 주문한 상품을 당일에 받아볼 수 있는 서비스이다. 기본적으로는 3시간 이내에 물건을 배송받을 수 있으며, 고객이 원하는 시간이 있다면 해당 시간에 배송도 가능하다.
올리브영은 주로 이마트, 홈플러스 등에서 제공하고 있던 퀵 커머스를 화장품 및 생활용품에 적용시켜 2018년부터 서비스를 제공했다. 기존 택배 배송에서 3시간 이내에 배송해주는 서비스는 다른 경쟁사에서 제공해주지 않았던 서비스로 올리브영이 발 빠르게 퀵 커머스를 선점했다고 볼 수 있다. 매장 방문이 어렵거나 귀찮은 고객 중에 빠르게 배송을 받고 싶어 하는 고객의 니즈를 맞춤으로써 당일 배송을 통해 다른 경쟁사로의 이탈을 방지했다.
올리브영 온라인몰 누적 거래액은 매년 60%가량 성장하며, 지난해 서울 지역의 온라인 주문 가운데 매장을 통한 '오늘드림' 비중은 38%에 달한다고 한다. 올리브영 내부에서도 온라인몰 성장에 있어서 오늘드림 서비스가 큰 역할을 했다고 생각한다고 하며, 앞으로 오늘드림 서비스의 비중을 늘리는 것이 목표라고 한다.
올영 세일과 선착순 쿠폰
일 년에 4회 진행하는 올영 세일은 최대 70%까지 할인을 해주는 빅세일 기간이다. 이는 랄라블라와 롭스도 세일 기간을 진행한다. 여기서 올리브영의 전략은 온라인과 오프라인 쿠폰을 앱에서 선착순으로 발급해 앱 접속률을 높이며, 앱에 접속함으로써 자연스럽게 구매까지 유도하고 있다.
실제로 직접 해당 쿠폰을 다운로드하기 위해 정시에 접속하면 대기자가 많아서 최소 10분 이상 대기하는 경우도 있었다. 기본 할인에 쿠폰까지 적용하면 사용자 입장에서는 가격이 싸게 느껴지는 효과까지 덤으로 얻을 수 있으니 쿠폰 선착순 발급은 구매율을 높일 수 있지 않을까 싶다.
카카오톡 플러스 친구 쿠폰
올리브영은 카카오톡 플러스 친구를 대상으로 할인 쿠폰을 제공한다. 사고 싶던 또는 사야 하는 상품이 있는데 마침 할인 쿠폰이 온다면 고객은 쿠폰을 사용해 상품을 구매할 것이다. 나의 경우에는 올리브영에서 사야 할 물건이 있다면, 쿠폰을 확인해본다. 쿠폰이 있을 경우 바로 구매를 하고, 쿠폰이 없다면 조금 더 기다렸다가 쿠폰이 발급되면 구매를 하는 편이다. 이렇게 다른 경쟁사에서 구매하지 않고 기다렸다가 올리브영에서 구매하는 전략도 있지 않을까 싶다.
글로벌 몰($60 이상 구매 시 무료 배송!)
올리브영은 글로벌 몰에서 해외 배송도 제공하고 있다. K-뷰티에 관심이 있는 외국이 고객 대상에게 다양한 브랜드의 제품을 판매하고 있어 한국판 아이허브라고 불린다고 한다. 아래 보면 첫 주문 시 40% 쿠폰, 60달러 이상 구매 시 무료 배송을 제공하여 구매를 유도하고 있다. 또한, 해외에 사는 한국 사람들도 현지에서 한국 제품을 사는 것보다 올리브영의 무료 배송을 이용해 사는 것을 선호한다는 점을 들은 적 있다.(자주 보는 호주 유튜버가 언급) 이 점을 보면 재외국민까지 한 곳에서 다양한 한국 제품을 무료 배송으로 받을 수 있게 하여 이탈률을 줄이고 구매율을 높일 수 있는 효과가 있는 것 같다.
올리브영 글로벌 몰은 2019년 서비스를 론칭한 후 매출이 20배 성장했다고 한다.
마무리하며,
그로스 해킹은 정성적 정량적 데이터를 통해 최저 비용으로 최고의 효율을 통해 제품을 개선하는 것이라고 할 수 있다.
올리브영의 사례를 정리해보면 오늘드림으로 빠르게 배송을 받아 고객을 편하게 해 줌으로써 오래 걸리는 택배 배송의 단점을 해결했다. 그럼으로써 타 경쟁업체로의 이탈률을 낮췄다.
그리고 주기적인 세일과 선착순 쿠폰, 카톡 플러스친구 쿠폰을 발급함으로써 앱에 유입률을 증가시켰다. 또한, 글로벌 몰의 쿠폰과 60달러 이상 구매 시 무료 배송을 제공함으로써 K-뷰티에 관심 있는 외국인과 재외국민의 구매율을 높였다.
내가 작성한 사례가 최저 비용으로 최고의 효율을 가져왔다고 확신하지는 않지만, 올리브영이 왜 다른 경쟁업체들 사이에서 홀로 성장하고 있는 이유는 계속해서 무언가를 시도하고 성장하고 있기 때문인 것 같다.
전직 올리브영 알바생(내가 했던 알바 중에 제일 힘들었던 알바..)으로써 끝까지 지켜보겠다고 선전포고를 하며 과제를 마친다.
[참고 자료]
