강한 한방 프리젠티이션! 반드시 먹힌다
#영업 성공 노하우 : 제안발표, 쑈쑈쑈를 준비하라
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# ‘찌끼 다시’ 고객사 담당 영업대표
영업팀에 가장 늦게 합류한 막내 영업대표로, 늘 그렇듯 통상 어려운 고객사부터 시작하게 된다. 매출이 빵빵하게 나오는 일명 ‘굳은 자’ 고객사의 경우 담당자가 잘 바뀌지 않는다. 혹시나 영업대표가 퇴사 등의 이유로 부득이하게 바뀌더라도 기존에 있었던 멤버들 우선 선택하시고, 일명 돈 안 되는 ‘찌끼 다시’ 고객사를 넘겨받는 경우가 흔하다.
3년 전 영업대표로서 A사를 담당하던 때 경험이다. 우리 회사의 경우, Red Carpet이라고 해서 새롭게 담당 영업이 되면, 기존 담당자로부터 인수인계를 받는 절차를 프로세스화 해 놓은 게 있다. 이 절차에 따라서 Account Planning 했던 자료, CIO를 필두로 IT 관련 담당자들과 방문 일정을 잡고 정식으로 인수인계를 해주는 절차이다.
표면적인 영업기회는 CRM 시스템을 통해서 파악할 수 있다. 그러나 실질적인 영업기회는 기존 영업대표와 관련자들로부터 설명을 듣고 인수인계받아야만 알맹이를 찾을 수 있다. Red Carpet이 공식적인 제도로 존재하지만, 내용의 질은 결국 인계해주는 전임 담당자와 인수받는 신규 담당자, 즉 사람에 의해 천차만별로 달라진다.
인계하는 범위는 순전히 기존 담당자의 마음이 허락하는 선까지이다. 인계받은 영업 입장에서는 영업기회에 배경과 진행상황과 담당자 소개가 굉장히 중요하다. 전임 담당자가 그간 노력했던 시간만큼은 아니어도 추천을 받는 과정에서 이미 어느 정도는 영업적으로 유리한 패를 가져갈 수 있는 게 사실이기 때문이다. 영업의 대상은 고객과 담당자만이 아니다. 세상은 모든 사람의 영업의 대상이 될 수 있는데 Red Carpet 인수인계받는 과정 또한 결국 사람의 마음이 움직이기 나름이다!
# 3년 묵은 영업기회
A사를 맡고 보니 3년 묵은 프로젝트가 있단다. 수도 없이 지원하고 컨설팅도 수차례 진행했기에 그 문서들만 합해도 거의 제안서 책자 한 권 나올 분량이라 한다. 3년 묵은 프로젝트가 올해 또다시 고개를 들고 있다는데 과정을 겪었던 사람들은 믿어야 할지 말아야 할지! 갸우뚱한다.
어느 날 ISP (Information Strategy Planning, 정보화 전략 계획)라고 해서 본 사업 이전에 사업 타당성을 검토하는 컨설팅 사업이 떴다. ISP는 컨설팅회사들이 제안의 주최가 되기에, 우리와 같은 전문 IT회사들이 직접적으로 참여할 일은 없다. 그러나 이를 통해 고객사의 사업의 의지와 방향을 읽을 수 있기에 반갑기 짝이 없다는 업계 반응이다.
ISP, 정보화 전략 계획을 왜 진행하는지? 무엇을 얻고자 하는지? 결과가 언제나 오는지? 제안 대상으로 보고 있는 컨설팅회사는 어디 어디인지? 결과가 의미하는 바가 무엇인지? 등 윗선 아랫선 할 것 없이 다양한 경로로 확인한바, 이번 ISP 사업 결과에 따라 기다리던 사업이 가느냐 마느냐가 결정될 거라 한다.
두 군 반 세근반 합이 여섯 근! 본 제안이 시작될 수 있도록, 해서 우리가 참여할 수 있도록, 사업의 타당성을 잘 도출해다오! 벤더의 영업들은 모두 대상 없는 기도를 시작한다
이번 프로젝트는 A사의 ‘전사 포탈시스템 구축 사업’이다. 포털이라 하면, 내부 업무를 수행하기 위해서 사용하는 기본적인 애플리케이션의 관문을 말한다. 다시 말해 우리가 이메일로 커뮤니케이션하고, 문서를 만들어 공유하고, 그 안에서 기안과 결재를 올리고, 보고서를 공유하고, 휴가나 복지를 신청하는 등 회사 업무에 필요한 프로그램들을 모아 놓은 플랫폼을 말한다. 이런 많은 기능을 하는 애플리케이션들을 한 군데에 다 모아 놓는다고 과연 잘 활용할 수 있을까? 그렇지 않을 수 있다!
포털은 기업이 필요로 하는 많은 애플리케이션으로 들어가기 위한 ‘관문’이다. 내 직무와 업무를 고려해서 효율적으로 사용할 수 있도록 만들어 놓은 플랫폼이다. 따라서 ‘포털’은 접속자의 직무와 직책 등을 확인하고 첫 화면에 나와 관련된 업무를 비치함으로써 빠르게 접속할 수 있어야 한다. 그리고 자주 일하는 사람들과는 커뮤니케이션이 더 용이하게 할 수 있도록 하는 해주고, 더 나아가서 내 업무에 필요한 교육이나 문서, 커뮤니티 등을 추천하는 등 자상한 기능을 추가해주면 좋다. 궁극적으로 내가 기업의 특정 영역 담당자로서 쉽고 빠르고 효율적으로 일 할 수 하는 구조를 제공하는 게 중요하다.
# 100억 프로젝트, 드디어 제안이 시작되다
영업들의 기도 덕분인지 ISP 가 끝나고 머지않아 A고객사의 포털 사업에 대해서 RFP 제안요청서가 제대로 떴다. 드디어.... 아. 기. 다. 리. 고. 기. 다. 리. 던 포털 사업이다.
이제 막 합류한 나를 제외하고는 3년 이상 이곳을 담당해오면서 끝도 한도 없이 지원 해온 분들은 RFP를 보고도 믿기지 않는다는 표정이다. 이번엔 진짜 시작이다. 아자!
A사는 대기업으로 계열사만도 40~50개가 있고 해외사업장 숫자는 헤아리기 어려울 만큼 많다. 1차로 그중 1개 대상 기업을 선정해서 구축 & 적용하는 프로젝트로 예산만 100억 가까이 되는 프로젝트로 2차는 대상 기업 및 지역을 넓히고, 3차는 또다시 기업과 지역을 확대하는 단계별 확산 계획을 가진다.
1차 프로젝트 예상규모만 100억 전후로 예상된다. 2차와 3차는 더 확대되는 구조로, 3년에 한 번 나올까 말까 한 프로젝트 맞다! 이번 한 건 잘하면 1년 매출을 확보할 수 있는 대박 기회이다. 상황이 이쯤 되니 우리 회사를 필두로 두 번째 제안사, 세 번째 제안사 등 유수의 IT회사들이 목숨을 건 제안을 시작한다.
# 제안에서 이기려면?
장점 최대화 그리고 단점 최소화
RFP, 제안 요청서가 나오기 전부터 IT 플레이어들 즉 IT 벤더들의 제안은 사실상 시작되고 열기가 벌써부터 뜨겁다. 참여한 벤더별로 나름 장점과 약점을 가지고 있었고 그러다 보니 반드시 이겨야 하는 이유가 저마다 구구절절하다.
A 고객사의 현재 그룹웨어, 10년 가까이 사용 중인 현 시스템이 우리 1번 제안사 플랫폼으로 되어 있다. 엄청난 장점이다! 그러나 오래 써온 시스템을 대대적으로 개비하는 지금 시점, 뭔가 색다른 것을 써 보고 싶은 고객 니즈 차원에서는 불리할 수 있다.
한편 현재 연구 부문의 기존 시스템은 두 번째 제안사 플랫폼으로 만들어져 있다. 좋네 나쁘네 말이 많을 수 있지만 기존 사용자들이 이 시스템에 익숙한 점은 분명 장점이 될 수 있고, 그간 만나왔던 담당자와의 친분 또한 영향력을 가질 수 있다.
마지막으로 세 번째 제안 사는 기존 사용 이력이 없다는 약점을 가지고 있지만, 앞단에 ‘사업 타당성 검토’를 이 회사의 컨설팅 부문에서 수행했다. 컨설팅 끝에 사업타당성에 대한 긍정 결론과 향후 도입 시스템에 대한 구조와 함께 큰 그림을 그린 경험이 큰 장점으로 작용할 수 있다. 또한 이 분야 전문가로 업계에서 쟁쟁한 사례를 가지고 있다는 것 또한 장점으로 작용할 수 있다.
# 제안은 땀과 혼을 담아내는 작업
이번 제안의 범위에는 문서로 역량을 보여주는 부분은 기본이고, PoC (Prove of Concept)까지 포함된다. PoC는 벤더들이 이번에 제안하는 설루션이 A고객사에 과연 잘 적용될지를 보여주는 실제로 기능을 구현해서 보여주는 영역을 말한다.
일반적인 제안에서는 대게 제안서와 제안설명회가 우선하는데 이번에 선정하면 앞으로 최소 5년, 기존 기준이면 10년 가까이 전사가 사용할 솔루션을 선정하는 상황이니만큼 고객도 신중에 신중을 기하는 눈치다.
우리는 정해진 기간 안에, 방대한 내용을 담아 최대한 고객이 잘 이해할 수 있도록, 고객의 용어로 설명해야 한다. PoC는 실제 구현될 모습 일부를 잘 구현해서 시연함으로써 고객한테 피부로 와 닿을 수 있도록 만들어 제시해야 한다.
제안 작업은 고객 입장으로 관점을 바꾸고, 최대한 좋은 부분을 어필해야 하니 누구라 할 것 없이 상당한 집중이 요구되는 일이다. 제안 작업은 밤도 낮도 없이 계속된다. 제안은 땀과 혼이 담기는 작업이다.
# 제안 작업의 묘미,
최고의 팀 플레이가 좋은 아웃풋을 만든다!
중요한 제안이니만큼 우리 쪽에서도 서비스 전체를 총괄하는 전무님이 직접 포문을 열기로 한다. 포문을 열고나서는 이 거대한 프로젝트를 총괄할 PM (Project Manager)이 가장 중요하다. PM은 프로젝트의 대표로, 큰 방향을 잡고 고객의 문화와 환경을 충분히 이해하고, 이러한 상황을 고려하면서도 효율성을 담보할 포탈의 방향을 잡는 사람이다. 배로 치면 선장이고 오케스트라로 치면 지휘자에 해당한다.
한쪽에서 제안서와 PoC를 준비하는 동안, 영업 또한 할 일이 많다. 시시각각 변하는 고객의 정황과 함께 경쟁사 움직임을 살피면서 영업적인 측면에서 제안의 방향과 전략을 짜야한다. 고객사 관련해서는
. 고객 예산이 얼마인지?
. 제안 평가에 들어오는 평가단 구성이 어떻게 되는지?
. 평가단의 부서 역할 이력을 파악하고
. 평가단 부서별 개인별 선호까지도 파악해야 한다
. 평가의 세부항목이 무엇이고 배점이 어떻게 되는지?
. 기술 측면에서 기술 평가 요소와 배점
. 영업측면에서 금액 평가 요소와 배점, 환산 방식도 중요하다
. 제안 평가가 이루어지는 절차와 통보 절차
. 보이지 않는 평가요소와 영향 요소들
. 회장님 리더군 실무군 각각의 선호와 이유
. 이 기업이 가장 중요하게 생각하는 가치 등..
경쟁사 관련해서도 마찬가지로 파악이 필수다
. 경쟁사 제안 상품
. 경쟁가의 제안 파트너는 누구인지?
. 경쟁사의 제안 가격을 과연 어느 수위로 쓸지? 등..
이쯤 되면 신경전이 대단해진다. 고객과 나를 알고 제안전략을 세우는 건 기본이고, 남의 전략과 진행까지 모두 살피면서, 내 제안 전략을 다이내믹하게 고쳐가야 한다. 우리 회사의 장점을 최대화하고 약점을 최소화함은 물론 경쟁사의 단점도 확인해서 경쟁사 분석 내용을 공유하거나 일부 공격도 필요할 수 있다. 과정에 신사도는 제안사의 몫이 되고 그 또한 전략 중 하나가 된다.
앞에서 언급한 것처럼 기존 그룹웨어가 첫 번째 제안사 즉 우리 플랫폼으로 만들어졌고 그간 10여 사용되어 왔다. 처음 구축부터 컨설팅을 꾸준하게 담당해 온 살아있는 ‘포탈 맨’이 PM으로 전도 지휘를 하고 있다. 이 사실은 자연스럽게 우리의 경쟁사를 엄청나게 위협하는 장점으로 작용하고 있다
# 제안의 하이라이트, 제안 발표
드디어 제안 발표! 제안서 PoC 기술 증명 그리고 가격 모두 중요하지만 '제안 발표'야말로 제안의 하이라이트이다. 요 며칠 리허설을 해왔고 대부분의 내용을 맞췄음에도 불구하고 오늘 아침, 마지막 리허설에서 안보이던 오타가 눈에 들어온다. 한쪽에서 수정하고 또 한쪽에서는 마지막 리허설을 계속 진행한다. 제안 총괄 리더인 박 전무님의 얼굴은 살짝 상기되어 보였고 어제까지 없던 오프닝 스토리로 리허설 문을 연다.
당신 말씀에 오늘 새벽 샤워를 하는데 오프닝 내용이 문득 떠올랐다고 한다. 몸과 마음을 기도하는 마음으로 한 곳으로 집중시키니 서광이 비추듯 계시가 내려온 것이다. 이 오프닝이면 분명, 듣는 고객도 마음이 열리겠다! 고민하고 고민한 저 오프닝에 듣는 내 마음이 먼저 열린다. 다음, 본격적인 제안 내용 발표를 위해 PM이 바통을 넘겨받는다. 예상과는 달리 PM께서는 중간중간 띄어 넘으며, 흐름만 익히는 리허설을 한다. 지켜보던 사람들이 살짝 걱정된 건 사실이지만 워낙 내공 있으신 분임을 확신하고, 본인 나름의 리츄얼을 잡는듯하여 누구라도 딱이 피드백을 하지는 않는다. 그렇게 짧게 마지막 리허설은 마무리되었다.
몇 대의 차로 나눠 타고 일찌감치 고객사, 제안설명회 장소에 도착한다. 두 번째 제안 사는 오전, 세 번째 제안 사는 1시 그리고 우리가 3시인데 시계가 이미 3시를 넘어 있건만 아직 끝날 기미가 보이지 않는다. 시험을 보듯 제안하는 자리이니 시간 맞춰 끊을 법도 하다. 그러나 주관하는 IT팀 입장에서도 실제 그 시스템을 사용하게 될 현업을 모셨고 현업의 질문이 계속되니만큼 끊지를 못하는 듯하다. 그렇게 30분이 다 되어 다음팀 준비를 알리는 안내가 왔다.
두근두근 두근! 영업대표로서 보는 나도 긴장되는데 발표를 앞두고 있는 본인들은 얼마나 떨릴는지, 감히 상상이 된다. 발표가 시작되자 오늘 아침 샤워하다 계시받은 박 전무님의 준비된 시나리오로 포문을 연다. 깔끔한 오프닝, 그러면서도 한번 더 생각하게 하는 따뜻한 인사말이 가시지 않았을 때 PM이 차분하게 무대 위로 올라간다. TV에서 많이 봄직한 대기업의 대회의실이다. 진한 갈색의 넓고 둥근 책상과 무거운 의자로부터 전해오는 분위기는 엄숙하기 짝이 없고 모두들 약속이나 한 듯이 고요하게 한 곳을 응시하다.
# 제안 발표,
고객의 입장에서 고민하고,
최고의 것을 담는 마음이 상대를 울린다!
PM이 다시 포문을 연다
(두 손을 앞으로 정중하게 인사한다)
여러분, 포탈이 뭘까요?
(청중들 고요하다)
......
포탈은 ‘대문’이지요!
우리 집에 들어가는 문!
'대문'은 그 집안의 사상을 담아내야 합니다.
그래야 포탈을 통해서 집안으로 들어가는 식구들이 하나의 공동체로서, 우리 집만의 예의와 문화를 만들어 갈 수 있게 됩니다.
뭐지?
IT 제안 발표라 기술 아키텍처로 시작되리라 예상했건만, 뜨끔 없는 인문학 강의로 포문을 열었다. 덕분에 하루 종일 제안 발표에 참여하면서 오전~오후를 지나 4시를 바라다보는 지금 이 시각, 긴장감도 느슨해지고 기운이 빠질 법도 한데, 다들 자연스럽게 눈빛을 고쳐 잡고 발표자를 응시하게 된다.
옛날 '금도끼 은도끼' 동화책에 보면 나무를 하던 청년이 실수로 도끼를 연못에 빠트리고 낙심하자 긴 수염에 도복을 입은 산신령님이 등장한다. 순간 이 장면이 오버랩되면서, 제안 발표자인 PM 상무님께 이런 산신령의 기운이 느껴졌다. 인문학이면 인문학부터 ~ 아키텍처면 아키텍처까지 하늘에서나 볼 수 있을법한 포탈을 논하니 거침이 없다! 마치 ‘도’를 가르치러 하늘에서 내려와 사람의 근본을 논하듯 포탈의 근본을 논하는 그분의 발표에서 마력이 느껴졌다! ‘도’와 ‘포털’을 넘나들며 설명은 계속되었고, 시간이 어떻게 가는지 모르고 1시간이 넘는 발표가 마무리된다.
다시 잠시 정적
.........
그러다 박수!
평가자들 가운데 중앙에 앉아 계시던 분이 박수로 답례하자, 박수는 방 전체로 빠르고 뜨겁게 전이된다. 제안 발표만 아니었다면 기립박수가 나올 분위기다. 순간 영업대표인 내 머릿속에는 ‘됐다! 이건 될 수밖에 없다!’ 하는 계시가 온다! 그렇게 A사의 전사 프로젝트를 우리가 수주한다.
IT 업계에서 다양한 제안과 발표를 경험한다. 물론 내가 직접 발표하는 경우도 있고 일명 '선수'들이 발표하는 걸 보기도 많이 본다. 직접 그리고 간접적으로 많은 경험을 했건만, 이렇듯 하늘로부터 계시라도 받은 듯한 프레젠테이션은 처음이다. 10년 전 제안부터 구축, 그리고 과정에 컨설팅까지 직접 해온 장본인이 진심으로 혼을 담아내니 울림이 큰 게다! 나에게도 울리고 고객에게도 제대로 울렸다.
고객의 입장에서 고민하고 고민하고 또 고민하라
그리고 최고의 것을 담아내는 마음이 상대를 울린다!
