영업 역할별, 내가 배운 것들
#영업 성공 노하우 : 역할의 본질을 이해하라. 아웃풋은 따라온다
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같은 영업대표도 다 같지 않다. 영업대표의 역할에 따라 판매하는 상품과 서비스가 달라진다. 내가 무엇을 판매하는지 상품과 서비스의 특성은 기본이고, 세상에서 이 제품을 필요로 하는 배경과 니즈를 정확하게 파악하는 게 필요하다. 이 내용에 따라 영업성과를 내는 방법이 달라진다.
영업으로서의 나의 역할을 명확하게 이해하고, 상품과 서비스의 본질을 이해해라. 본질에 충실할 때 아웃풋은 따라온다. 나의 이력을 한마디로 정리하면 글로벌 IT 회사에서 전문 솔루션을 판매하는 영업대표로, 주로 대기업을 담당해왔다
현재 글로벌 No. 1 IT회사에 들어온 지 10년 차, 입사이래 운이 좋게도 3년 단위로 새로운 역할에 도전해왔고, 덕분에 몸은 한 회사에 있었지만 이력적으로는 한 세 번쯤 회사를 넘나드는 변화를 경험할 수 있었다. 세 번의 변화로 꼭 세 번, 성장하는 경험을 할 수 있었음에 감사한다!
경험 1, 설루션 영업대표
: 나를 겸손하게 만들어준 시간
10년 전 나는, 우리 회사에 ‘솔루션 영업대표'로 입사한다.
글로벌 IT 영역에서 World Wide No.1 회사로 세상 거의 모든 사람들이 사용하기에 이름만 대면 아는 굵직한 솔루션들이 많다.나는 데이타 관련된 기술솔루션을 판매하는 영업 역할을 맡게 되었다.
직전 근무하던 회사 역시 글로벌 IT회사이지만 상품과 서비스 라인업이 굉장히 단순해서 복잡할 게 하나도 없다. 영업대표를 산업 혹은 고객사 기준으로 나누고, 상품이나 서비스를 막론하고 모두 한 사람이 팔고 모두 그 사람이 책임지는 구조이다.
'경험하지 않으면 아는 게 아는 게 아니다'라고 했던가? 회사 규모가 커질수록 역할이 세분화되는 건 당연한 이치이건만, 질적 양적으로 큰 회사에서 직접 경험해보니 알꺼 같았다. 세분화된 시장에서는 같은 영업대표라도 다 같은 영업대표가 아니라는 것을!
전사 계약이라는 그간 굵직하게 자리 잡은 계약의 볼륨이 워낙 크고 굳건하다 보니 내가 맡고 있는 여러 개 중 하나의 솔루션은 눈에 들어오지도 않는다. 그렇다고 이 솔루션이 시장에서 장악력이 크지도 않다. 하필이면 이런 비주류 솔루션 담당자로 입사하다니! 아차 싶은데 이미 현실이 되었고 그에 따라 내 포지션도 따라서 쪼그라듦을 느꼈을 때는 이미 때가 늦었다.
하늘 높은 줄 모르고 영업실적이 고공행진, 380% 성과를 자랑하던 나였다 입사 직전은 물론 입사 직후에도! 그러나 뽀다구만 컸지 겸손한 상품의 담당자가 되자니 겸손한 마음과 겸허한 자세만이 살길임을 깨닫는다. '겸'씨 집안으로 가는 과정에, 처음에는 스스로 힘을 빼지 못했기에 웃지 못할 해프팅에서부터 눈물 없이 들을 수 없는 스토리가 그득하다!
입사 초기만 해도 지난 성과만 믿고 버르장머리 부르던 내가, 좌충우돌 터지고 깨지면서 끝이 어딘지 모를 추락을 경험한다. 바닥을 친다 아니 땅굴을 판다! 덕분에 다시 정신을 차렸을 때는 남을 이해하는 폭이 조금은 넓어진 영업대표로 다시 태어날 수 있게 된다. 인간으로 완전한 성숙은 늘 멀지만 돌이켜보면 성숙으로 가는 전환점이 되고, 내 인생 길게 볼 때 아찔하게 감사한 시간이 되었다.
경험 2, 어카운트 영업대표
: 오케스트라의 지휘자와 같은 매력
다음 3년, 정해진 고객사 대상으로 하는 '고객 즉 어카운트 영업대표'를 담당하게 된다. 고객사를 정하는 과정부터 해프팅이 많다. 일명 '자갈밭' 고객으로 유명한 고객사들이 있는데 누구나 맡고 싶어 하지 않는다. 반대로 '기름진 밭'은 누구나 원하지만 나에게까지 올 기회가 많지 않다.
어카운트 영업대표로서 중요한 것은 애초에 좋은 밭을 받는 것, 매출 목표액을 적게 받는 것이 중요하다! 그러나 이것은 내 권한 밖에서 이루어지는 경우가 많다는 게 현실이다. 나는 내가 할 수 있는 영역에 집중하는 게 현명한데 그중 하나가 주변의 리소스를 Leverage 하는 것이다. 각자 자기가 맡은 영역에서 시작하되 하나로 만날 수 있는 그런 리소스가 어디 있는지, Know where 잘 파악하고, 그들에게도 WIN 나에게도 WIN이 되는 지점을 잘 공략할 필요가 있다.
영업이 잘 되는 데는 여러 가지 이유가 있다. 근본은 영업대표의 몫부터 시작되지만 시기적인 이슈도 있고 또 고객의 의지와 문화 등 다양한 요소들이 작동된다. 하나의 상품과 서비스 판매를 위해서 근간을 연구하고 더 적합한 전략을 정하고 실천하는 것이 중요하다. 그중 최고는 다양한 리소소를 적재적소에 배치하고 서로 WIN WIN 하는 구조를 만드는 것이다.
고객께 제대로 된 가치를 제안하기 위해서는 내외부 다양한 팀들과의 협업이 필수다. 어카운트 영업대표는 맨 앞단에서 방향을 정하되 전체 흐름을 맞추고 같이 잘 갈 수 있도록 코디네이션 하는 역할이 크다. 마치 오케스트라에서 지휘자가 전체를 오케스트레이션 하는 것처럼 말이다. 큰 그림을 그리고 숲을 보기를 좋아하는 나의 성향상 신바람 나게 일했고, 다양한 사람들과의 협업으로 큰 성과를 냈다.
경험 3, 파트너 영업대표
: 빨리 가려면 혼자 가고 멀리 가려면 같이 가는 법을 배우는 중
지금으로부터 3년 전부터 현재까지, 고객을 담당하는 영업들이 더 잘 뛸 수 있도록 파트너를 개발하고 협력하는 파트너 영업을 담당하고 있다. 파트너 영업대표는 고객과 IT벤더 그리고 파트너사까지 같이 성과를 낼 수 있는 협업 모델을 만들고 영업들을 참여시켜 결국 영업성과를 내는 역할이다. 좋은 성과를 내면 그것을 모델화해서 다른 고객사, 혹은 다른 산업으로 확대해서 촉진함으로써 시장의 파이를 키우는 게 중요하다.
파트너 영업대표로서 고객과 영업 그리고 파트너들이 따로 또 같이 뛸 수 있는 구조를 만들기 위해서는 입장을 바꾸어 생각하는 마음이 필요하다. 고객을 직접 담당하지 않지만 그 끝은 늘 고객과 영업 그리고 파트너들이 하나의 방향을 바라볼 수 있는 구조를 고려해야 한다. 빨리 가려면 혼자 가고 멀리 가려면 같이 가는 방법을 배우고 있다. 인생의 또 다른 동인을 찾고 배우는 시간이 되고 있다
