20. 제안 I - 비즈니스룩은 전략이다.
#영업 성공 노하우 : 영업대표의 태도 - 신뢰와 당당함이 전략이다
# 비즈니스룩은 전략이다.
첫째, 비즈니스룩은 청결함이 가장 중요하다! 청결한 복장으로 옷보다는 사람이 돋보이게 하는 게 중요하다 아무리 좋은 옷, 가방이라도 그것들이 결코 사람보다 주인공이 되어서는 안 된다. 오히려 나의 존재감을 돋보이게 하는 옷과 소품을 준비하는 게 좋다.
영업대표로서 준비된 태도와 비즈니스룩은 전략이다. 회사를 대표하는 역할을 맡게 되면, 나의 Identitiy를 정하고 나의 비즈니스룩 전략을 같이 고민하는 게 필요하다. 큰 테마를 정할 뿐 요일에 따라, 중요도에 따라 어필하는 방향은 달라져야겠다. 대표로서 고객에게 전달해야 하는 신뢰감은 내면적인 부분도 있지만, 보이는 부분도 분명 중요하다. 비즈니스룩이 중요하다고 값비싼 명품일 필요는 전혀 없다.
특히나 오늘 하루, 이 제안 발표로 마지막 결정이 굳혀지는 상황이라면 더욱 관심을 가져야 한다. 신뢰감을 보여줄 수 있도록 전략적으로 준비해야 한다. 영업대표는 회사를 대표해서 많은 고객들을 만나는 직업으로 고객에게 신뢰를 주는 게 정말 중요하고 그를 위한 장치 중 하나로 반드시 고려되어야 한다.
신뢰를 만드는 지름길은 첫 번째로 내가 우리 회사의 얼굴이다 하는 마음을 가지는 게 중요하다. 두 번째로 회사 얼굴에 걸맞게 누가 봐도 기분 좋은 얼굴과 복장을 전략적으로 준비하는 게 필요하다. 신뢰가 가는 몸가짐과 복장을 미리 준비할 수만 있다면, 제품의 질 자체를 높이는 노력에 비해, 비교적 쉽게 많은 점수를 선점할 수 있는 훌륭한 전략이 된다.
둘째, 비즈니스룩으로 메시지를 전달하자. 6여 년 전 전문 IT회사의 영업대표로 일하던 시절, 오렌지색 그룹사 로고 색상을 사용하는 고객사를 담당하게 되었다. 당시 우리 회사의 솔루션으로 전사의 스마트워크를 제안 중으로, 대의적인 결정을 위해서 중요한 분이 모시게 되었다. 그룹사 내에서 차세대 리더로 주목받고 있던 임원으로 이분이 우리 회사에 방문하던 날, 영업대표로서 브리핑을 할 기회가 생긴 것이다.
이분은 그룹사 회장님의 자제분이 시기도 해서, 직원들도 미디어를 통해서 볼뿐 직접적인 대면은 못하는 분이라 한다. 내가 이 고객사 영업대표를 담당한 이후, 이 고객사의 조직 문화 그리고 주요 인물에 대한 스터디를 모두 마친 상태였다. 미디어에 나오는 기사는 기본이고 다양한 경로로 조직을 캡처해가면서 중요한 기사 스크랩하면서 보고 또 보고를 반복했다. 애착이 변화를 만든다고 어느 순간 주요 임원들을 마치 내가 이미 아는듯한 느낌이 들 정도였다.
‘스마트 워크’라는 주제에 대한 한 충분히 자신감이 있었고, 최종 의사결정을 위한 자리니만큼 뭔가 강력한 한방이 필요했다. 고민 끝에 나 자체를 기억하게, 준비된 자신감을 어필하자는 전략을 세웠고 해서 한눈에 기억될 수 있는 방법을 모색했다. 브리핑 날 나는 흰 바지에 오렌지색, 고객사 브랜드 색의 쟈켓을 준비했고 당당하게 프레젠테이션을 했다. 추후에 지인을 통해서 튀는 쟈켓과 어우러져서 자신감 있는 모습이 참 좋았다는 피드백을 받았다.
그해 스마트워크 프로젝트는 그렇게 선정되었고, 올해 3년 이상 전사로 확대 중이다. 이 당시 임팩트가 한몫했다고 믿을만한 증거는 여러 루트로 확인되었다. 우리 설루션이 선정되고 구축을 시작할 때 즈음, 고객사 문지방이 달 정도로 들어 다녔다. 그러던 어느 날 커피숍에서 이분을 다시 만나게 되었고 한치의 주저함 없이 악수를 청했다. 스마트워크 제언드렸던 영업대표 김성미라 인사했고 한방에 기억난다는 피드백이다!
한눈에 기억되도록 하는 임팩트 기법을 아주 효과적이다. 임팩트는 때와 장소를 보고 전략을 정하는 게 중요하다. 몇 년에 한 번 올까 말까 한 중요한 자리, 전사 프로젝트 의사결정을 위해 Decision Maker가 방문하는 자리니만큼 최대 어필하는 전략의 결과물이었다. 내 경우 평소에는 깔끔한 룩을 선호한다. 평소에 더욱 신경 쓰는 부분은 허리를 꽃 꽃 하게 세우고 어깨를 쫙 펴는 등 당당한 태도이다.
셋째, 회사의 로고를 새긴 깔끔한 셔츠, 몸으로 어필하라. 제안 발표 등 중요한 자리에서 흰 셔츠에 선명한 로고는 좀 더 강력한 표현이 될 수 있다. 이러한 복장은 자연스럽게 내가 회사의 공식 대표로서 임하는 것을 어필할 수 있고, 더불어 셔츠의 깔끔함과 함께 내가 함께하는 회사에 대한 로열티를 보여줄 수 있다. 이것은 곧 오늘 발표할 상품과 서비스에 대한 자신감이 된다.
흰 셔츠에 선명한 로고, 깔끔한 인상을 더해줄뿐더러 영업대표로서 회사에 대한 믿음을 고객한테도 전이시킬 수 있는 아주 좋은 방법이다. 지금도 물론이고 예전 회사에서도 세미나 등 회사 행사에서 스태프로 일하는 경우 선명하게 로고가 세겨진 셔츠를 받게 되는데, 행사가 끝나면 빨고 다려서 깔끔하게 보관했다가 중요한 날에 입곤 했었다. 온몸으로 로열티와 신뢰를 어필하라, 결과는 따라오는 것이다.
# 영업대표의 태도 - 신뢰와 당당함이 전략이다
영업에게 아무에게도 말해주지 않는 진실이 하나 있다. 고객은 영업대표로부터 확신을 얻고 싶어 하는 사람이다. 고객 입장에서는 영업이 회사를 대표해서 명확한 근거를 제시해줌으로써 내가 믿고 갈 파트너로의 확신을 원한다. 이러한 믿음과 확신을 근거로 고객은 담당자로서 내부 관계자나 윗선을 제대로 설득 해 낼 수 있기 때문이다.
아무도 말해주지 않는 진실, 고객은 당당한 영업대표를 원한다! 제대로 된 근거를 기반으로 내가 당당함으로써 그/그녀가 당당할 수 있도록 도와주어야 한다. 영업과 고객, 고객과 영업은 서로에게 WIN WIN 하는 파트너라는 믿을을 가져야 한다. 영업대표는 신뢰를 줄 수 있는 태도와 당당함이 전략이다.
