우리는 모두 소중하다.
설득의 심리학 3을 읽고
설득해야 할 일은 참 많다. 관련된 직업이 아니어도 가족에게, 동료에게, 학생에게, 선생님에게 설득을 할 때가 있다.
로버트 치알디니의 설득의 심리학은 유명한 책이다. 우연히 도서관에서 3편이 나온 것을 알게 되었다. 나온 지 쫌 지난 것 같은데 신간코너에 전시되어 있어 새로 나온 책인 줄 알고 꺼내 들었다. 이번 3편의 콘셉트는 작은 시도로 큰 변화를 만드는 스몰 빅의 힘이다. 물론 그전에 넛지 효과도 비슷한 맥락이긴 하다.
당장 써먹을 정도로 흥미로운 내용이 많았다. 이런 책은 천천히 오래 씹어 먹어야 제 맛을 느낄 수 있다. 52개의 기술 중에서 나랑 어울리는 내용을 정리해 보고자 한다.
물론 이 책 대부분의 내용은 연구자들이 실험한 내용이다. 그 실험은 사람을 대상으로 하는 실험이다. 그리고 그 결과를 사례중심으로 설명하고 있다. 사례중심으로 전개하는 책의 약점은 그 사례가 완벽하게 통제가 되어서, 다른 사람을 대상으로 다시 실험해도 똑같은 값이 나오는가 이다. 사람 실험은 힘들다.
어느 정도 수긍이 가는 부분도 있지만, 구체적인 데이터가 필요한 부분도 보인다. 사례가 너무 작거나. 몇 사람의 특이값이 전체 결과에 영향을 미칠 수도 있기 때문이다. 그래서 아래의 방법은 100% 확실한 것은 아니다. 그러나 적용해서 나쁠 것은 없어 보이는 몇 가지를 소개한다.
약속이 행동으로 옮겨지려면 자발적이고 능동적으로 이뤄져야 한다. - 선택할 수 있는 기회를 주어야 하며, 최소한 직접 서명하고, 준비물을 챙기도록 해야 한다. 본인과 연결되고 접촉한 것은 더욱 소중히 여기기 때문이다.(학생교육과 관련)
목표는 구체적으로 세우고 목표의 수치는 범위로 제시하는 편이 좋다. 예를 들어 2kg의 감량을 목표로 한다면 1~3kg의 목표달성으로 세운다. - 아마 이렇게 하는 편이 부담을 줄이고 자기 선택권을 주기 때문이 아닐까 한다.(학생교육과 관련)
자신의 전문성을 과장 없이 솔직하게 전달하자.
감사표현은 중요하다. 호의를 베푸는 상호성은 양방향에게 기회를 주어야 한다.
실수는 할 수 있다. 그것을 바로 잡는 능력이 있다면 더욱 좋은 효과를 누릴 수 있다. -실수를 인정하고 기회로 만들자. 이때 순발력, 유연성, 창의성이 필요하다.
절정 대미(peak – end effect) 법칙은 대부분 의미 있다. 멋진 것은 마지막에 하고 할 때 제대로 하자. 그리고 선물은 깜짝 선물이 효과적이다. 물론 몇 달 전에 미리 여러 가지를 물어보고 기억했다가 선물한다면 매우 좋다.(선물을 물어보고 원하는 선물을 주는 것이 효과적)
