데일 카네기 인간관계론 원칙 3
관점의 시작을 바꾸기
원칙 3
상대가 간절히 원하게 만들어라
남에게 영향을 미치는 유일한 방법은 '상대가 원하는 것'에 대해 이야기하고, 어떻게 하면 그걸 얻는지 알려주는 것이다. p84
"성공하는 비결이 하나 있다면, 나의 관점 못지않게 상대의 관점을 파악하여 그 사람의 시각에서 대상을 바라보는 능력이다" p90
다른 사람이 나를 위해 무언가를 하도록 동기를 부여하는 최고의 방법은 그것이 상대에게도 득이 되는 사실을 보여주는 것이다. p102
관점의 시작을 내가 아닌 상대방으로 옮겨야 한다. 단순히 역지사지의 의미가 아니다. 입장 바꿔 생각하는 것은 이해를 위함이다. 상대방의 관점에서 상황을 이해하고, 설득하기 위해서는 그것이 이익이 된다는 것을 어필해야 한다. "이렇개 하는 것이 네가 원하는 것이야, 너에게 이득이 되는 것이야"를 납득시켜야 한다.
"모르는 것 같으니, 가르쳐 줄게!"의 접근은 곤란하다. 아이들에게도 "다 너 좋으라고 그러지!"라고 이야기한들, 먹히지 않는다. 그 이유가 무엇일까? 아이들의 머릿속에 자신이 원하는 그림이 그려지기 전에 엄마의 요구가 먼저 거부감을 갖도록 인지되기 때문이다. '머리로는 알겠는데, 마음이 안 움직이는' 그런 상태다.
아이들 뿐 아니라, 남편이나 다른 가족들도 마찬가지이다. "우리 가족을 위하는 것이야."라는 대의명분이 존재하는 일은 그리 많지 않다. 관점의 시작을 상대방 개인에 맞추어야 한다. 이것이 내가 원하는 것임을 함께 동의하고 이해해야 한다. 나에게 좋은 것임을 납득해야 한다.
"당신이 원하는 것이 이것입니다." 동의를 얻고 다음 스텝으로 나가야 한다. 처음부터 이해를 강요하고, 행동을 촉구하면 '나의 의도'가 부정적으로 작용할 것이다. 여유 있게 대화해야 한다. 상황을 이해하고, 간절히 원할 수 있는 여유가 필요하다. 그리고, 나에게는 서두르지 않을 여유가 필요하다.
1부. 변하지 않는 인간관계의 3가지 기본 원칙
1. 꿀을 모으고 싶다면 벌통을 걷어차지 말라
2. 사람의 마음을 움직이는 제1 비결
3. 상대가 원하게 하면 세상이 모두 내편이다.
