암살자와 협상하기
[협력의 역설]_애덤 카헤인
나를 죽이려는 살의가 가득한 사람이 협상을 요청한다면 어떻게 할까요? 누구나 그런 상황이라면 피하는 것이 합리적인 판단일 것입니다. 하지만 주위 사람들의 그런 만류에도 불구하고 협상에 참여한 사람이 있습니다. 협상에 참여한 사람보다도 그렇게 자리를 마련한 사람이 더 대단하다고 생각하는데 바로 그 협상의 자리를 마련한 사람이 이 책의 저자 애덤 카헤인입니다. 정부와 게릴라를 서로 만나게 해서 대화를 이끌어냈다고 하는데 어떤 비결이 있었을까요?
우리가 협상이라는 테이블을 마주하면 보통 4가지 중의 하나를 선택하게 됩니다.
1. 서로 양보하여 좋은 대안을 마련한다.(협력)
2. 내 의견이 맞다고 강조하며 상대를 양보하게 한다.(강제)
3. 그냥 상대방의 의견이 맞다고 생각하고 일방적으로 수용한다.(적응)
4. 자리를 박차고 떠난다.(퇴장)
서로 양보하여 대안을 마련하면 가장 좋겠지만 보통은 나는 맞고 너는 틀리다는 승패적 사고방식을 따라가게 되어 좋은 답이 나오지 않습니다. 서로 윈윈 하는 협력적 사고방식이 필요하지만 잘 이뤄지지 않죠. 이 책에서는 스트레치 협력방식이라고 부르는 서로에 도움이 되는 전략을 이야기하고 있습니다. 스트레치 협력 능력을 키우기 위해 저자는 6주간의 코치 방식을 추천하고 있습니다.
(번역자는 주장과 참여로 번역하였지만 제 개인적인 느낌으로는 수용이 더 이해가 잘 가서 수용으로 바꾸서 정리했습니다.)
1주 차 주장과 수용의 기준선 정하기
일터나 가정에서 나의 주장을 내세우는 시간과 수용의 시간은 얼마인가? 전체를 100% 센트로 했을 때 얼마나 각각 차지하는지 계산해 본다.
2주 차 힘(주장)과 사랑(수용)의 균형을 맞춰라. 더 강한 동력을 약화하지 말고 약한 동력을 강화해야 한다.
주장을 내세우는 사람이라면 수용을 하려는 생각을 더 강하게 하고, 수용을 하려는 사람이라면 자기주장을 더 강하게 해 봅니다.
3주 차 말하기와 듣기 방식의 기준선을 정하라.
4가지 말하기 방식 중 자신의 어떤 비율이 가장 높은지 따져 봅니다. 이 중에서 가장 편한 방식은 무엇이고, 가장 불편한 행동 방식은 무엇인가요? 집이나 일터 등 환경에 따라서 행동 방식이 달라지나요?
1) 다운로드 : 경청하지 않고 사실이거나 안전하거나 정중한 말만 한다. (정답은.. )
2) 토론 : 진짜 생각을 말하고 정확성을 따지며 듣는다. (내 생각에는.. )
3) 대화 : 자신의 견해를 말하고 상대방의 입장에 귀 기울인다.(내 경험에 따르면.. )
4) 실존 : 커다란 전체의 일부라는 사실을 인식하면서 말하고 듣는다. (지금 내가 알아차린 바는..)
4주 차 말하기와 듣기 방식에서 다운로드와 토론보다는 대화와 실존체험을 활용하라.
정답이나 내 생각을 말하려고 할 때마다 내 경험에 따르면 같은 대화 방식이나 내가 알아차린 바로는 같은 실존 체험 방식으로 바꿔봅니다.
5-6주 차 사이드라인에서 본게임으로 들어가라.
자신이 마주한 갈등 상황을 두 가지 관점에서 기술해 봅니다.
1) 상황 바깥쪽에서 관찰하거나 지시하는 위치에서 설명해 봅니다. 다른 사람들의 행동이 상황에 어떤 영향을 끼치는지, 꽉 막힌 상황이 진전되려면 그들이 어떻게 바뀌어야 하는지 자세히 적어 봅니다.
2) 상황 안쪽으로 들어가 당사자로 참여하는 위치에서 설명해 봅니다. 내 행동이 상황에 어떤 영향을 끼치는지, 꽉 막힌 상황이 진전되려면 내가 어떻게 바뀌어야 하는지 자세히 적어 봅니다.
어떤 일이 벌어졌을 때 자꾸만 핑계를 남에게 돌리고 있다면 내가 변해야 한다는 신호입니다. 협력에 앞서 자신을 돌아보는 일, 그게 협상의 시작 아닐까 싶네요.
