필요를 어필할 때

영업이나 프레젠테이션 할 때 설득하는 방법

프레젠테이션 하면 곧잘 스티브 잡스가 떠오른다. 

프레젠테이션의 대가라고 해도 무방할 정도로 그의 프레젠테이션은 경이롭기까지 하다. 

덕분에 많은 이들이 스티브 잡스처럼 프레젠테이션 하려고 공부한다. 

하지만 직장생활을 해본 사람들을 잘 알 것이다. 

현실 속 프레젠테이션은 스티브 잡스의 모습과는 다르다는 것을..

프레젠테이션에도 두 가지 부류가 있다.  

강연형 프레젠테이션과 보고용 프레젠테이션이 있다. 

사실 직장에서는 보고를 하기 위한 프레젠테이션이 훨씬 많다.

그럼 보고용은 어떤 내용일까? 아이디어 및 개발 방안 ,  현재 문제 및 해결 방안 , 진행상태 보고 등이 있다. 

프레젠테이션을 어떻게 효율적으로 전달할 수 있을까?

[why - what -how] 순으로 말하는 것이다. 

Why는 문제 제기이다. 신제품에 대한 프레젠테이션을 한다면 이전 제품에서 겪었던 불편함들이 문제가 될 수 있을 것이다. 또는 지금껏 당연하게 여겨서 불편하다는 생각조차 못했던 관점을 찾는 것도 될 것이다. 

What은 이 문제를 어떻게 해결할 것인지 해결 방안을 제시하는 것이다.

How는 그래서 이제 어떻게 하면 되는지 행동지침을 제시한다. A 업체와 연결하여 어떤 부품은 대략 언제까지 만들고 그것을 이용해 우리 B장비를 이용해 데이터를 분석해 보겠다. 등의 지침을 넣으면 된다. 

[why - what -how] 방법은 프레젠테이션에만 접목되는 것이 아니다. 

영업을 할 때도 상대를 설득하기 좋은 방법이다. 

내가 센터에서 상담할 때 주로 사용하는 방법이기도 했다. 

공무원 필기 합격한 친구가 어머님과 함께 방문했을 때이다. 

Why - 아고~ 어머님 그동안 얼마나 마음고생하셨어요~ 고생 많으셨죠~ 공무원 필기 합격시키는 게 보통일이에요. 어디... 근데... 실컷 고생해서 필기 합격시켜놨더니 이젠 산 넘어 산이라고 면접이 걱정이죠? 사실 요즘 공무원이 면접에서도 많이 떨어지고 있거든요. 그래서 부모님 들도 수험생 들도 걱정이 너무 많아요.

(문제 제기이다. 어렵게 필기 합격했는데 이제 면접이 문제라는 것을 짚어주는 것이다. )

What - 저는 5년째 9급, 7급, 지방직, 군무원, 소방직 등 매년 합격자를 배출했기 때문에 현재 면접 트렌드에 대해서 잘 파악되어 있어요. 그리고 매년 수험생들이 배포해준 기출문제도 다 가지고 있지요~또 매 수업시간마다 모의 면접을 실시해서 실전 면접보다 더 실전처럼 준비하고 있어요~ 오죽하면 합격생들이 모의면접보다 실전이 훨씬 쉬웠다고 말하더라고요. 공무원 합격 프로그램이 탄탄해요.

( 내가 무엇을 줄 수 있는지에 대한 내용이다. 우리 센터는 이런 점들이 있다. 이것으로 당신의 문제를 해결해줄 것이다. 를 어필하는 것이다.)

How - 수강신청은 1:1 코칭이 있고, 소규모 수업이 있습니다. 결제는 카드로 하셔도 되고 현금으로 하셔도 됩니다. (수험생 바라보면서 "잘 들었죠. 엄마가 이렇게 마음 쓰는데~ 꼬박꼬박 와서 프로그램 성실히 따라 하면 돼요.) 

(행동지침을 알려주는 것이다. 어머님은 결제하시면 되고, 수험생은 수업 잘 따로 오면 된다는 지침을 일러준다.)

이렇게 상담하면 대부분의 부모님은 " 아이고 선생님 잘 부탁합니다. 우리 애 꼭 합격 좀 시켜주세요~ 니는 선생님 말씀 잘 듣고 무조건 시키는 대로 해라." 하고 결제하신다. 

문제를 해결하기 위해, 필요를 충족하는 말하기를 할 때는 

문제가 왜 생겼는지 어떤 문제가 있는지를 밝히고,

해결방법을 제시하고, 그에 따른 행동지침을 알려주는 말하기로 상대를 설득할 수 있다.