[비즈니스 201] 민간 투자 유치-1부
EP 01. 민간 투자 이해 및 투자 유치 핵심
[소셜벤처 201 아카데미]는 소셜벤처, 비영리기관 등 임팩트 조직의 실무 역량 향상을 위한 프로그램입니다. 기초 이론이라고 불리는 101을 넘어, 실무에 바로 적용 가능한 직무 기술과 성장 단계에 있는 조직에서 고민할법한 이슈를 '비즈니스 201/ 매니저 십 201/ 조직문화 201' 세 가지 모듈로 나누어 다룹니다.
벤처캐피털, 엑셀러레이터 등 소셜벤처들이 투자받을 기회는 점점 늘어나고 있다. 장·단기적으로 민간 투자를 유치하고자 하는 조직들을 위한 <임팩트 조직의 민간투자 유치전략> 세미나가 헤이 그라운드에서 열렸다. 이번 세미나는 투자 유치를 위해 사업을 점검하고, 투자사와 커뮤니케이션하는 방법에 대한 생생한 정보를 들을 수 있는 시간으로 총 2회에 걸쳐 준비되었다.
강의는 미래에셋벤처투자의 조진환 선임 심사역이 맡았다. 조진환 심사역은 다양한 투자와 창업 경험을 바탕으로 생생한 현장의 이야기를 들려주었다. 자리에 함께한 참석자들은 온라인 플랫폼 사업, 농업, 건설업, 비영리 조직의 대표자들부터 변호사, 창업 예정자까지 다양한 분야와 배경을 가지고 있다. 그리고 대부분의 참석자들이 투자 유치에 대한 어려움을 안고 있었다.
오늘 첫 시간 (EP 01)에는 민간 투자와 창업 시장 전반에 대한 내용을 위주로 다뤘고, “쌍방으로 소통할 수 있는 시간이 되었으면 좋겠다”는 말과 함께 조진환 심사역의 강의가 시작되었다.
|생존 아닌 성장을 위해
투자는 생존보다는 성장을 위한 것이다. 투자자의 기본 마인드는 자본을 투입하고 이익을 남겨 회수하는 것이기 때문에 생존을 위한 민간 투자는 거의 일어나지 않는다. 투자자는 J커브를 그리는 지수함수 성장을 원하기에 성장의 가능성이 큰 기업에 주로 투자가 일어난다.
조진환 심사역은 “왜 투자 유치를 해야 하는가?”라는 근본적인 질문을 먼저 던져보라고 조언했다.
모든 창업이 투자를 받아야 하는 것은 아니며, 고속 성장을 통해 투자자에게 자본을 돌려줄 수 있을 때에 투자를 고민해야 한다.
사업의 J 커브 (출처 : https://financetrain.com/the-j-curve-impact-of-exchange-rate-changes-on-national-econ|투자유치로 무엇을 얻는가
투자를 유치하면 크게 세 가지를 얻을 수 있다.
1) "돈". 투자 유치의 우선적인 목적은 투자금을 얻기 위함이다.
2) "사람". 초기 창업자는 재무, HR, IR 등 모든 부분을 혼자 커버해야 하는데, 벤처캐피털의 담당 심사역은 창업자가 회사를 키워가는 길에 동반자가 될 수 있다. 또한 리크루팅을 통해서도 함께할 사람을 얻을 수 있다.
3)"신뢰도와 PR(Public Relation)". 특히 큰 투자처에서 받는 투자는 회사의 신뢰도와 인지도에 긍정적인 영향을 준다.
하지만 투자 유치에 좋은 점만 있는 것은 아니다. 투자를 받는 순간 내릴 수 없는 열차에 탄 셈이다. 성장을 위해 쉬지 않고 달려야 하는데, 그 과정에서 투자자의 압박을 받을 수도 있다.
|투자도 타이밍이 생명이다
‘투자를 언제 받을 것인지’도 중요한 이슈다.
우선 가설을 세우고, 어느 정도의 투자를 받아 몇 개월 안에 가설을 검증할 것인지 계획해야 한다. ①마일스톤을 수립하는 것이다. 이렇게 몇 개의 마일스톤을 수립해놓고, 각각의 마일스톤에 따른 투자 계획을 세우는 것이 좋다.
투자 시점을 잡을 때는 ② Burn Rate도 고려해야 한다. Burn Rate는 기업이 한 달에 돈을 얼마나 쓰고 있는지를 보여주는 지표다. Burn Rate는 두 가지로 나눠볼 수 있는데,
1) Gross Burn Rate은 순수한 비용, 2) Net Burn Rate는 비용과 수익의 차액을 의미한다.
Net Burn Rate로 계산했을 때 우리가 가진 현금으로 얼마나 버틸 수 있는지를 보여주는 지표를 Runway라고 한다. 예를 들어 Net Burn Rate가 한 달에 천만 원이고, 가진 현금이 6천만 원이라면 Runway는 6개월이 되는 것이다.
|상대를 알아야 공략할 수 있다
조진환 심사역은 본격적으로 벤처캐피털에 대한 이야기를 시작했다. 벤처캐피털(이하 VC)은 모험 자본을 운용하는 회사를 말한다. VC의 목적은 기업에 자본을 투자해서 기업을 성장시킨 후 자본이득을 회수하는 것이다. 투자 단가를 낮추고 회수 단가를 높일수록 VC의 이득이 커지기 때문에 VC는 Valuation(금전적 평가·감정)에 민감할 수밖에 없다.
투자가 이루어지는 전체적인 그림을 이해하려면 LP와 GP를 알아야 한다. LP(Limited Partner)는 펀드에 자금을 출자하는 주체를 말하며, GP(General Partner)는 LP가 출자한 자금으로 펀드를 운용하는 주체를 말한다. VC는 GP로서 LP의 투자금을 운용하여 이득을 남기는 펀드매니저라고 할 수 있다.
일반적으로 펀드의 운용기간은 8년이며, 투자기간과 회수기간을 각각 4년으로 잡는다.
투자 펀드 중에는 ‘조성 목적’이 있는 경우도 있다. 예컨대 LP가 펀드를 조성할 때 ‘투자금의 60% 이상을 바이오산업에 투자해야 한다’는 식으로 펀드의 주목적을 정해줄 수 있다. 조진환 심사역은 펀드의 조성 목적을 잘 살펴보는 것도 좋은 전략이 될 수 있다고 조언했다.
|사업 단계별 투자 형태
일반적으로 기업의 성장은 '창업 - Seed 투자 - 사업화 - Series 투자 - IPO 혹은 M&A’의 단계를 거치는데, 각 단계별로 투자의 형태도 달라진다.
▶ Seed 투자 혹은 Pre-series A 투자는 사업화 이전 단계에 이루어지는 투자를 말한다. 아이디어를 구현하고 시제품/서비스 모델을 테스트하기 위한 투자라고 할 수 있다.
▶가설 검증이 끝나고 고속 성장의 가능성이 열렸을 때가 되면 Series 투자를 받을 수 있다. Series 투자는 단계에 따라 Series A/B/C/D와 같이 나눠진다.
▶ 마지막으로 Pre-IPO 투자를 받는 경우도 있다. Pre-IPO 투자는 보통 기업공개를 앞두고 주가에 긍정적인 영향을 주기 위해 받는 경우가 많다.
스타트업 단계별 투자 형태 (출처: Startup Freak)|임팩트 투자 전문 기관
다음으로 세미나 주제와 직결된 임팩트 투자 전문 기관을 소개했다. 에이치지 이니셔티브(HGI), 크레비스파트너스, 디쓰리쥬빌리 파트너스, 옐로 독, SOPOONG, MYSC와 같은 기관이 임팩트 투자를 전문으로 하고 있다. 이들 중에는 소액 투자와 인큐베이팅 프로그램을 함께 운용하는 경우도 많다.
조진환 심사역은 현재 운용 중인 임팩트 투자 펀드 정보를 정리하여 참석자들과 공유했다.
펀드는 반드시 운용 기간 안에 투자를 마쳐야 하기 때문에, 현재 펀드를 운용 중인 곳을 먼저 만나보는 것이 좋다고 조언했다.
현재 시점 (19.09) 운용 중인 임팩트 펀드 (1/2)
현재 시점 (19.09) 운용 중인 임팩트 펀드 (2/2)|투자 스테이지별 주요 투자자
절대적인 것은 아니지만 VC마다 집중하는 투자의 형태가 있다. 조진환 심사역은 ‘창업 - Seed - Pre Series A - Series A - Series B/C/D…’로 이어지는 스테이지별로 주요 투자자를 소개했다.
창업 시에 주요 투자자가 되는 3F(Family, Friends, Fools)로부터 시작해서 스테이지별로 다양한 VC 회사들이 거론됐다. 이 대목에서 몇몇 참석자의 질문이 있었다.
Q. 반드시 이 순서대로 투자를 받아야 하는가?
그렇지는 않다. 바로 Series A 투자를 받을 수도 있고, 창업하면서 바로 100억 규모의 투자를 받는 경우도 있다. 최근에는 정부에서 다양한 자본이 있어서 초기 단계를 건너뛰는 경우도 있는데, 웬만하면 초기 투자를 유치해보는 것을 추천한다. 투자자들끼리 네트워크가 형성되어있기 때문에 초기 투자를 거친다면 후속 투자의 가능성도 높아질 수 있다.
Q. VC와 미팅을 하기 위해서는 어떻게 해야 하는가? 콜드 콜(Cold-Call)을 해야 하는가?
Seed 단계에서는 콜드 콜도 괜찮다. 그러나 이후의 단계부터는 콜드 콜만 가지고는 확률이 떨어진다. VC가 매일같이 들어오는 포트폴리오를 주의 깊게 보는 것은 현실적으로 어렵기 때문이다. 사실 미팅까지 갈 수 있는 좋은 방법은 인적 네트워크를 활용하는 것이다. 한국에서는 몇 다리만 건너면 다 연결된다는 말도 있지 않은가.
|비타민 vs 페인킬러(Painkiller)
이어지는 강의 후반부에서는 창업과 비즈니스 시장 전반에 대한 내용을 다루었다. 문제 해결을 위한(Mission-driven) 창업에 좋은 점수를 주는 투자자가 꽤 있다. 이유는 단순하다. 미션이 없으면 어려움을 버티지 못하고 금방 포기하는 경우가 많기 때문이다. 풀고 싶은 문제가 창업자의 배경과 관련되어있으면 진정성 측면에서도 좋은 점수를 받을 수 있다.
그렇다면 어떤 문제를 풀어야 하는가? 조진환 심사역은 비타민이 아니라 페인킬러 같은 제품/서비스가 살아남을 수 있다고 말한다. 비타민처럼 “이걸 써보면 좋을 거야” 하는 제품/서비스가 아니라 페인킬러처럼 “이걸 쓸 수밖에 없을걸” 하는 제품/서비스로 가야 한다.
조진환 심사역은 페인킬러 같은 서비스의 사례로 어린이집 스마트 알림장 서비스인 ‘키즈노트’를 언급했다. 이 서비스는 어린이집 교사와 학무보 양쪽 모두의 페인 포인트를 잘 포착한 사례다.
|우리가 노리는 시장은 어디인가?
시장을 정의하는 일은 VC와 창업자 모두에게 중요하다. 사업의 타겟과 필요 역량에 따라 시장의 정의가 달라지고, 창업자가 택할 전략도 달라진다. 내가 싸워야 할 전장이 어디인지 정해져야 시장을 전망하는 일도 가능하다.
조진환 심사역은 시장분석에 활용하는 몇 가지 프레임워크를 소개했다. 전체 시장, 유효시장, 수익시장으로 구분하여 시장의 규모를 측정하는 TAM-SAM,-SOM 기법, 그리고 정치, 경제, 사회, 기술 등 산업의 다양한 측면을 살필 수 있는 PEST 기법이 소개되었다.* 이러한 프레임워크는 창업자의 고민을 위한 도구이기도 하다. ‘우리가 노리는 시장이 어디냐’에 대한 고민이 반드시 필요하다.
* TAM-SAM-SOM과 PEST 분석 기법의 구체적인 내용은 인터넷에서 많이 소개되어 있다.
|우리가 싸울 상대는 누구인가?
미팅을 하다 보면 간혹 경쟁사가 없다고 하는 창업자를 만나는데, VC는 의구심을 가질 수밖에 없다. 경쟁사가 없다는 건 이들이 풀고자 하는 문제에 다른 사람들은 별 관심이 없다는 뜻일 수도 있기 때문이다. 다시 말해, 그 사업은 페인킬러가 아니라 비타민 같은 사업일 확률이 큰 것이다.
경쟁사를 어떻게 정의하는지를 보면 그 회사의 자세와 비전을 볼 수 있다. 싸울 상대를 제대로 찾아야 한다. 게임회사는 다른 게임회사뿐만 아니라 넷플릭스와 유튜브와도 싸워야 한다. 아이 돌봄 서비스의 진정한 경쟁자는 다름 아닌 ‘친정엄마’다. 궁극적으로 친정엄마를 이기는 전략이 있어야 성공할 수 있는 것이다.
|Key Success Factor
KSF(Key Success Factor)는 특정 산업에서 성공하기 위한 요건을 의미한다. KSF는 사업을 어떻게 정의하느냐에 따라 달라지는데, 여기서 창업자의 내공이 드러나게 된다. KSF를 보면 창업자가 얼마나 고민을 했는지, 어떤 방식으로 접근하는지를 볼 수 있다.
조진환 심사역은 “만약 삼겹살집을 창업한다면 무엇을 KSF로 두겠냐”는 질문을 던졌다. 참석자들은 “고기 퀄리티”, “가격”, “서비스” 등 다양한 대답을 내놓았다. KSF를 고기 퀄리티로 설정한 사람과 가격으로 설정한 사람의 전략은 다를 수밖에 없다. 이처럼 KSF를 어떻게 설정하는지가 사업의 방향을 결정한다.
|한 가지만 잘하면 된다
KSF에 대해 고민을 하다 보면 사업의 차별화 포인트를 도출할 수 있다. 경쟁사에게 없는 것이나 경쟁사보다 잘할 수 있는 것을 찾아내야 한다. VC를 설득하려면 어떻게 해서든 차별화 포인트를 만들어야 할 필요가 있다.
잘할 수 있는 게 많아도 다 정리하고 하나에 집중하는 게 유리하다. 사업이 잘되려면 부수적인 요인이 아닌 핵심 요인에 집중해야 한다. 이것도 저것도 다 하고 싶은 유혹이 분명히 있지만 그러다 보면 정작 핵심 문제 해결에 리소스를 집중하지 못하게 된다. ‘하면 좋은 것들’은 포기하고 ‘안 하면 안 되는 것’ 하나에 모든 조직원이 달라붙어서 진입장벽을 만들어내는 게 중요하다.
|Q&A
여기서 1회 차 강의를 마무리하면서 잠시 질의응답 시간을 가졌다.
Q. 한국 스타트업 시장의 상황을 어떻게 보는가?
몇 년 전에 비해서 창업자와 스타트업들에게 많은 성장의 기회가 생겨나고 있다. 우선 정부에서 자본이 풀리고 있어서 보다 쉽게 창업을 할 수 있는 길이 생겼다. VC와 벤처기업 사이에 인터넷 사이트, SNS 등 다양한 접근 채널이 생긴 것도 주요한 변화다. 또 하나 주목할 점은 상대적으로 규모가 큰 스타트업이 다른 스타트업을 인수하는 케이스가 많아지고 있다는 점이다.
Q. M&A, IPO 외에 다른 Exit 방법이 있는가?
세컨더리(Secondary) 펀드라는 게 있다. 세컨더리 펀드는 벤처기업에 직접 투자하지 않고, VC가 보유하고 있는 주식이나 지분을 매입하는 펀드다. 펀드가 다른 펀드의 포트폴리오를 사는 것으로 이해하면 쉽다. 기업이 잘 성장하고 있다는 조건에서 이런 거래도 기대해볼 수 있다.
조진환 심사역은 VC의 입장에서 솔직하고 생생한 이야기를 들려주었다. 특히 수많은 창업자와 스타트업을 만나온 경험과 안목을 바탕으로 창업자들에게 실제적인 도움이 되는 조언을 많이 들을 수 있었다. VC 심사역과 직접 대화할 수 있는 기회가 많지 않기에, 참석자들 역시 강의 중간중간 활발하게 질문하며 필요한 도움을 얻었다.
이번 1회 차 세미나가 민간 투자와 창업 시장에 대한 기초를 쌓는 시간이었다면, 이어질 2회 차 세미나에서는 실제적으로 투자자와 커뮤니케이션하는 방법과 투지 유치에 대한 팁에 대해 알아볼 예정이다.
소셜벤처 201 아카데미 상세 : blog.naver.com/riblog (블로그 내 '소셜벤처 201 아카데미' 카테고리)
