[비즈니스 201] 민간 투자 유치-2부
EP 02. 시장 정의, 포지셔닝, 투자자 커뮤니케이션 방법
[소셜벤처 201 아카데미]는 소셜벤처, 비영리기관 등 임팩트 조직의 실무 역량 향상을 위한 프로그램입니다. 기초 이론이라고 불리는 101을 넘어, 실무에 바로 적용 가능한 직무 기술과 성장 단계에 있는 조직에서 고민할법한 이슈를 '비즈니스 201/ 매니저십 201/ 조직문화 201' 세 가지 모듈로 나누어 다룹니다.
벤처캐피탈, 엑셀러레이터 등 소셜벤처들이 투자받을 기회는 점점 늘어나고 있다. 장·단기적으로 민간 투자를 유치하고자 하는 조직들을 위한 <임팩트 조직의 민간투자 유치전략> 세미나가 헤이그라운드에서 열렸다.
지난 1회 차 세미나(링크) 에서는 민간 투자와 창업 시장에 대한 기초적인 내용을 다룬 바 있다.
이어지는 2회 차 시간에는 투자자와의 커뮤니케이션 방법, 투자 관련 용어와 지표, 투자 유치 팁을 중심으로 보다 실제적인 내용을 살펴보았다. 강의를 맡은 미래에셋벤처투자의 조진환 선임 심사역은 1회 차 내용을 바탕으로 현장감 있는 강의를 이어갔다.
|알쏭달쏭 용어 정리
소위 ‘업계 용어’인 전문 용어들을 알고 있는 것은 창업자에게 강점이 될 수 있다. 조진환 심사역은 먼저 투자와 관련된 용어들을 설명했다. (아래 단어 정리를 살펴보고 앞선 후기를 다시 읽어보는 것도 추천!)
알쏭달쏭 용어 정리 #1 - 투자 관련
알쏭달쏭 용어 정리 #2 - 기업 일반
다음으로 비즈니스에서 전반적으로 사용하는 용어에 대한 설명이 이어졌다. 조진환 심사역은 “경영자라면 기본적인 비즈니스 지식과 회계원리 정도는 알고 있어야 한다”라고 조언했다.
알쏭달쏭 용어 정리 #3 - 각종 지표 (커머스)
조진환 심사역은 앞서 지표의 중요성을 강조한 바 있다. 먼저 커머스 분야에서 주로 사용하는 지표들의 의미를 살펴보았다.
알쏭달쏭 용어 정리 #4 - 각종 지표 (서비스)
이어지는 지표들은 주로 서비스 분야에서 사용하는 지표들이다.
|IR의 기본은 스토리텔링
IR(Investor Relations)이란, 투자자들을 설득하여 투자 유치를 원활하게 하는 활동을 의미한다.
조진환 심사역은 육하원칙을 들어 투자자를 설득할 때 갖춰야 할 사항을 설명했다. 사업을 누가, 언제, 어디서, 무엇을, 어떻게, 왜 할 것인지를 명확하게 설명하는 것은 가장 기본적이고 강력한 무기가 될 수 있다.
창업자는 이를 스토리텔링으로 풀어내 ‘어떤 시장의 흐름 속에서 어떤 기회가 생겼으며, 어떤 전략을 가지고 어떤 차별화된 경쟁력을 만들어내서 기업을 성장시킬 수 있는지’를 설명할 수 있어야 한다. 명확한 스토리텔링은 투자자를 설득하는 데 좋은 무기가 된다.
|IR 자료 작성은 이렇게
이어서 조진환 심사역은 IR 자료 작성에 관한 몇 가지 팁을 소개했다.
우선 IR 자료는 리포트가 아니기 때문에 간결하게 핵심만 넣는 게 중요하다. 일단 투자자가 자료를 보게끔 하는 것이 중요하기 때문에 가독성도 신경 써야 한다. 최대한 객관적인 데이터와 논리성도 중요한 요소다. 새로운 시장이라 데이터가 충분하지 않다면, 사업의 전망을 논리적으로 추정할 수 있어야 한다. “최고의 IT 기업이 되겠습니다”와 같이 감정적인 표현은 설득력이 없다.
간결성, 가독성, 논리성
|투자 딜(Deal)이 진행되는 과정
일반적으로 투자 딜이 어떤 과정을 거쳐 진행되는지에 대한 설명이 이어졌다.
투자펀드 조성 ▶ 벤처캐피탈(이하 VC)은 투자처를 찾기 위해 다수의 창업자들과 미팅을 진행하고, 그중 일부와 IR을 진행한다. ▶IR 단계에서는 대표자가 VC를 방문해 전체 심사역들 앞에서 발표한다. 발표 후에는 심사역마다 다양한 관점의 질문과 피드백이 나오는데, 이를 바탕으로 몇 차례의 후속 미팅을 진행한다. ▶이 단계를 넘으면 투자심의위원회에 제출할 투심 보고서를 작성한다. ▶보고서가 완성되면 1차 투자심의위원회가 열리고, 이후 실사를 진행한다. (주로 자산·부채 규모를 확인하는 회계 실사 위주) ▶실사 후에는 2차 투자심의위원회를 진행한다. ▶여기까지 통과하면 상호 간에 계약 조건을 협의하고 계약에 날인한 후 최종적으로 투자금 납입이 이루어진다.
이처럼 꽤 길고 복잡한 과정을 거쳐 딜이 진행되기 때문에 길면 7~8개월이 걸리기도 한다.
속성으로 진행되는 경우에는 한 달 안에 끝나기도 하지만, 딜을 진행하다 보면 여러 사정으로 일정이 연기되는 경우가 발생할 수 있으니 기간을 여유 있게 잡아두는 것이 좋다.
|투자자와의 미팅은 이렇게
IR 커뮤니케이션의 핵심은 미팅이다. 조진환 심사역은 효과적인 미팅을 위해 몇 가지 기억해야 할 점을 언급했다.
① *사업 스테이지*에 따라 미팅의 종류도 다르다. Seed 단계라면 기관에서 주최하는 엑셀러레이팅 프로그램에 지원하는 것이 좋은 방법이다. 스테이지가 올라가면 네트워킹을 통해 미팅의 기회를 갖는 경우가 많다.
* ‘사업 스테이지’에 대해서는 <임팩트 조직의 민간투자 유치전략> 1회 차 리뷰(클릭)를 참고하세요!
② 미팅 전에는 미팅의 목적을 상호 간에 명확하게 해 둘 필요가 있다. 목적이 명확하지 않은 미팅은 불필요한 오해를 만들어 미팅을 비생산적으로 만들 수 있다.
③ 대화 형식의 미팅이 되어야 한다. 미팅을 하다 보면 간혹 창업자 혼자 발표하듯 말하는 경우가 있는데, 미팅에서 혼자 1분 이상 얘기를 하고 있다면 뭔가 잘못되고 있음을 깨달아야 한다. VC와 창업자 간에 자연스러운 핑퐁이 있어야 좋은 미팅이라고 할 수 있다.
④ 사업의 핵심 지표를 명확하게 알고 미팅에 임해야 한다. 커머스 회사라면 매출, 객단가, 구매전환율과 같은 핵심 지표들을 파악하고 있어야 한다. 지표를 잘 모르고 있으면 VC는 창업자가 고민을 충분히 하지 않는다고 생각할 수 있다.
⑤다섯째, 페이크(Fake)는 통하지 않는다. 미팅 중에 위기가 찾아올 수 있다. 그럴 때 모든 것을 방어하려 하거나 심지어 말을 지어내서 위기를 넘기려는 경우도 있다. 그러나 페이크는 언젠가는 다 드러나게 되어 있다. 신뢰관계가 깨어지면 딜(Deal) 과정은 끝나는 것이라고 봐야 한다.
|알아두면 좋은 투자 유치 꿀팁
조진환 심사역은 강의를 마무리하면서 민간 투지 유치 시에 체크해야 할 몇 가지 포인트를 짚었다.
▶ 지피지기와 역지사지가 가장 중요하다. 미팅을 통해 VC와 심사역이 어떤 성향이고, 어떤 포트폴리오를 가지고 있는지를 파악한다면 한결 수월하게 공략할 수 있다. 사전에 VC 회사 홈페이지에 소개된 투자 포트폴리오를 통해 VC의 성향을 유추해볼 수도 있다.
▶ 회사를 전략적으로 노출시키는 것도 어느 정도 필요하다. 과하게 노출할 필요는 없지만 데모데이 같은 곳에도 몇 차례 나가보는 것을 추천한다.
▶ 집중력과 깊이를 갖춰야 한다. 진짜로 풀고 싶은 문제가 무엇인지, 그 문제를 어떻게 풀어낼지 많은 고민을 해야 한다. 창업자는 늘 바쁠 수밖에 없지만 최대한 중요하지 않은 일을 쳐내고 본질적인 고민에 집중할 필요가 있다.
▶ 도덕성은 기본이다. 아무리 좋은 수익을 줄 수 있다고 하더라도 도덕·윤리적인 이슈가 있으면 투자를 받기가 어렵다.
▶ 로드맵과 마일스톤을 전략적으로 수립해야 한다. “내가 투자를 받으면 어느 단계까지 이뤄내겠다. 그걸 이뤄내기 위해 이렇게 돈을 쓰겠다”라고 자신 있게 말할 수 있어야 한다.
▶ 팀빌딩도 신경 쓰는 것이 좋다. 조직원이 있다고 해도 VC가 볼 때 대표의 원맨팀같이 느껴지면 투자하기가 꺼려질 수 있다. 혼자서 문제를 푸는 것이 어렵기도 하고, 팀빌딩이 잘 되어있지 않으면 대표의 역량과 매력이 부족한 것으로 비칠 수도 있다.
▶ 투자를 유치하는 과정은 연애와 비슷한 면이 많다. 창업자와 VC는 매력을 어필하면서 밀고 당기는 과정을 반복한다. ‘밀당’의 선을 잘 유지하는 센스가 필요하다. 이 과정에서 ‘케미’가 잘 맞는 VC와 심사역을 만나면 사업에 좋은 동반자가 될 수 있다.
▶ 일반 기업에게 전략적 투자를 받는 경우에는 투자자의 과거 사례를 잘 살펴보는 것이 좋다. 우리를 인수하려는 기업이 과거에 인수한 회사는 어디인지, 인수 이후 그 회사들은 어떻게 되었는지를 보면 우리의 미래도 예측할 수 있다.
|Q&A
강의를 마치며 질의응답 시간을 가졌다. 참석자들은 각자의 고민에서 나온 질문들을 던졌다.
Q. VC 심사역끼리 투자 건을 두고 논의할 때 창업자의 어떤 부분을 가장 중요하게 보는지?
회사 안에서도 심사역마다 관점이 다르고 선호하는 스타일도 다르다. 그래서 사실 담당 심사역과 창업자의 ‘케미’가 잘 맞을수록 좋은 것 같은데, 그럼에도 누구나 중요하게 생각하는 역량은 있다. 아래 같은 기본 역량은 모든 심사역이 중요하게 생각한다.
추진력, 오너십, 리더십, 진정성
Q. CAC(Customer Acquisition Cost) 대비 LTV(Lifetime Value)*가 3~5배 정도 나오면 할만한 사업이라고 했는데, 이것이 초기 스타트업에도 동일하게 적용되는 기준인지?
초기에 비즈니스 모델이 명확하지 않을 때는 LTV를 정의하기가 어렵다. 따라서 초반에는 CAC를 낮추는 데 집중할 필요가 있다. 유사 서비스에 비해 낮은 수준의 CAC를 보이고 있다면 투자자들에게 좋은 점수를 받을 수 있다. 사업을 진행하다 보면 CAC가 정체되는 시점이 오는데, 그때는 LTV를 극대화시키는 방향을 모색해보는 것이 좋다.
* 용어에 대한 설명은 상단 ‘알쏭달쏭 용어 정리 #4 - 각종 지표 (서비스)’ 내용을 참고해주세요!
지난 1회 차 세미나와 마찬가지로 민간 투자에 대한 생생한 현장의 이야기를 들을 수 있는 시간이었다. 최대한 창업자들에게 많은 팁을 제공하고자 노력했던 조진환 심사역의 강의와 최대한 많은 도움을 얻어가고자 노력했던 참석자들의 참여가 어우러져 세미나 분위기는 내내 후끈후끈했다. 무엇보다도 창업자들이 어떤 전략으로 VC를 공략해야 하는지에 대한 고급 정보와 현장에서만 들을 수 있는 꿀팁이 마구마구 공개되었던 유익한 시간이었다.
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