B2B 세일즈의 돌팔이 의사가 되지 말자

B2B 세일즈의 골든타임은 첫 5분이다.

만약 배가 아파서 병원에 방문했는데, 의사가 보자마자 "거 딱 보니 감기네요. 밖에서 감기약 처방전 받아가세요"라고 한다면 어떨까요?

"뭐야...이거 완전 돌팔이 의사잖아. 다시는 이 병원 오나 봐라" 하겠죠?

아무리 허준급 명의더라도 진맥은 해야죠..ㅜㅜㅜ

반대로 이건 어떤가요? 진료실에 들어갔더니 의사가 이렇게 말하는 거에요.

"어디가 아파서 오셨죠?"

“의사 선생님, 제가 여기가 아프고 저기가 아프고, 어제는 뭘 먹었냐면요, 요즘 잠은 몇시간 자냐면요, 요즘 건강에 고민이 있는데요 등등" 의사에게 현재 나의 상황(Situation)과 아픈 곳(Pain)을 이야기할 시간을 갖죠. 그래서 맨 처음 5분동안의 진단이 중요해요.

B2B 세일즈와 B2C 세일즈의 주요한 차이점 중 하나는 고객이 겪고 있는 문제의 상황이 더 복잡하다는 것이에요. 쉽게 말해, "아 이번에 핸드폰 바꿀 때 됬는데 아이폰에서 갤럭시로 갈아탈까?"보다 더 깊은 고민과 다양한 문제가 존재한다는 것이죠. 그래서 B2B 세일즈를 할 때는 항상 고객의 상황(Situation)과 문제(Pain)을 귀담아 들어야 합니다.

미팅에 들어가기 전 늘 머릿속에 되뇌이고 들어가는 4개 포인트가 있어요.

1)미팅 시작 직후 5분은 고객의 Situation과 Pain을 알 수 있는 황금 시간이다.

고객을 만나자마자 다짜고짜 서비스를 소개하는 것은 절대 금물! 고객이 현재 어떤 상황에 있고 어떤 고민이 있는지 시시콜콜한 이야기까지 전부 듣는 것으로 미팅이 시작어야만 해요.

이 때, 미팅이 시작되자마자 AE도 고객도 서로의 말에 "집중력"이 최고로 올라가 있지는 않은 상황이에요.

그럴수록 의도적으로 집중해야만 해요. 내가 고객의 상황과 니즈를 들을 수 있는 건 오직 이 5분뿐이라는 생각으로요.

2)미팅 전, 의도적으로 텐션을 높여놓고 들어간다

AE에게 고객 미팅은 주업이에요. 하루에 2-3개 이상의 미팅을 진행하다보면 컨디션이 뚝, 아니 기가 쭉 빨리는 경험을 하게 되죠.

컨디션이 좋지 않으면 목소리는 점점 낮아지고, 깔아지고, 고객의 말에 집중할 수 없게 되어요. 저는 개인적으로 미팅 전 힙합 음악을 크게 볼륨을 높여 5분 듣고 텐션을 업시킨 상태로 미팅에 들어갔어요.

1시간 30분 ~ 길게는 2시간 동안 처음 만나는 고객과 라포를 쌓고 -> 고객의 상황에 공감하고 -> 고객의 고민을 해결해줄 수 있는 부분을 긁어주고 -> 원 팀이 되고 -> Q&A를 이어가고 하는 과정은 꽤나 많은 에너지가 소모되어요. 그럴수록 "과하지 않은" 높은 텐션은 미팅의 분위기를 에너제틱하게 만들기 때문에 매우 중요하다고 생각해요.

3)기능을 일일이 설명하지 말고, 고객의 문제를 해결해줄 수 있는 포인트에 맞추어, 어떤 가치를 제공해줄 수 있는 지에 집중한다

고객의 입에서 나온 고객의 문제를 해결해줄 수 있는 기능이 제공해줄 수 있는 "가치"에 집중하여 미팅을 진행해야 해요. AE 본인이야 맨날 이 프로덕트를 보고 연구하니 이해도가 높지만, 고객은 아무것도 모르는 상태에요. 프로덕트를 소개하는 데 너무 많은 부연설명들보다는 간단하게, 더 직관적으로 설명하는 것이 좋겠어요.

4)고객이 무엇을 중요하게 생각하는 지 적절한 질문을 통해 이끌어낸다.

혹시 기존 다른 프로덕트를 사용할 때에는 어떤 점이 가장 어려우셨어요?

혹시 기존 다른 프로덕트를 사용할 때에는 어떤 점이 가장 불편하셨어요?

A라는 기능(또는 가치)를 지향하시나요?

관리적인 측면에서는 어떤 점이 불편하셨나요?

등등. 어떤 기능 혹은 가치를 지향하는지, 무엇이 불편했고 개선하고 싶었는 지 반드시 물어야 해요.

고객이 중요하게 생각하지 않는 것에 힘주어 설명하는 것은 고객 입장에서 시간 낭비로 느껴질 거에요.

B2B Sales는 환자를 대하는 의사의 마음으로,

반드시 상황과 문제를 진단해야한다는 것을 잊지 말아야겠어요!