당신의 연봉을 2배 높여줄 뇌과학과 심리학
“이미 전세계 87만개 기업이 사용하고 있습니다.”
안녕하세요. B2B영업과 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.
1.어떤 유형의 메시지가 더 끌리시나요?
(1) <이미 전세계 87만개> 기업이 사용하고 있는 솔루션입니다.
(2) 매출 상승을 만들어낼 수 있는 방법을 <최초로> 공개합니다!
(3) <쉽고 빠르게> 솔루션을 도입하고 사용해보세요
(4) 우리 솔루션을 활용한 고객들은 <평균 2.6배의 매출 상승을> 만들어냈습니다.
2. 선택한 답에 따라 여러분의 림빅 유형을 분류할 수 있습니다.
-림빅 시스템(Limbic system)은 뇌의 변연계로, 인간의 감정/행동/동기부여를 담당하는 부위입니다.
-세일즈/설득/협상을 논할 때, 늘 가슴에 새기고 되풀이하는 문장이 있습니다: “인간은 감정적으로 결정하고, 거기에 그럴싸한 논리를 가져다 붙인다.“
-그래서 림빅 시스템이 어떻게 작동하는 지 아는 것이 중요합니다. <감정>을 담당하는 부위이기 때문이죠. 잘 설득하고, 잘 협상하고, 잘 팔기 위해서는 감정을 움직이게 만들어야 합니다. 답을 한 여러분의 림빅 유형은 다음과 같습니다.
(1) 유지형
(2) 혁신형
(3) 편리형
(4) 성과형
3. 유형별 특징
-유지형은 기존의 검증된 솔루션을 선호하며, 안정성과 신뢰성을 가장 중요하게 생각합니다.
-혁신형은 새로운 아이디어와 차별화된 전략에 끌리며, 업계 최초 또는 유일한 솔루션에 관심을 가집니다.
-편리형은 쉽고 빠르게 도입할 수 있는 실용적인 솔루션을 선호합니디.
-성과형은 구체적인 성과와 데이터가 중요한 의사결정 요소이며, ROI에 집중합니다.
4. 림빅 유형 별 사레
-저는 극단적인 성과형입니다. 아무리 새로운 솔루션이더라도 성과와 연계될 것이라는 가능성을 파악하기 어렵기면 결코 결정하지 않지요.
-반면, 극단적인 혁신형들은 성과와의 관계가 적더라도 <일단 새롭고 신선하면> 우선 체험하거나 구매하길 꺼리지 않습니다.
-유명브랜드에서 인플루언서와 함께 만든 한정판 신상품을 구매하기 위해 새벽 3시부터 줄을 서서, 추위에 발을 동동 구르면서도 신난 표정으로 기다리는 분들이 혁신형입니다.
5. 세일즈를 잘하고 싶다면, SALES를 알아야 한다.
-세일즈와 설득에 능한 분들의 책장에 늘 1순위로 꽂혀있는 도서 <설득의 심리학>에서는 설득을 잘하기 위해 6가지 요소를 잘 알고 활용할 수 있어야 한다고 이야기합니다.
-기억하기 쉽게, 제 나름의 프레임워크로 만들어보면, 세일즈를 잘하고 싶다면 SALES를 알아야 합니다. 각각의 구성요소는 다음과 같습니다.
(1)S(Scarcity): 희소성의 법칙
(2)A(Authority): 권위의 법칙
(3)L(Liking): 호감의 법칙
(4)E(Engagement & Exchange): 일관성과 호혜의 원칙
(5)S(Social proof): 사회적 증거의 법칙
6. SALES의 사례, 그리고 링크드인
-L(Liking): 우리는 어떤 제품/서비스를 구매할 때, 제품이나 서비스가 좋아서 사는 것이 아니라 그 제품과 서비스를 판매하는 사람과 브랜드가 좋아서 구매합니다. 똑같은 메시지도, 내가 모르는 사람이 이야기하는 것보다 내가 좋아하는 사람이 이야기하는 메시지가 더욱 강력한 설득력을 가집니다.
-A(Authority): 우리는 <전문가라고 여겨지는> 사람의 말을 더욱 신뢰하고 조건 없이 수용하는 경향이 있습니다.
-S(Social proof): 불확실한 상황에서, 사람들은 다른 사람들의 행동을 참고하여 결정을 내리려는 경향이 있습니다.
7. 링크드인은 이 모든 요소들이 충족되는 SNS입니다.
-팔로워 수는 <권위>이고, 포스팅 좋아요/댓글 수는 <사회적 증거>입니다.
-오랫동안 팔로우했던 사람의 글은 읽어보지도 않고 일단 ‘좋아요’부터 누르고 봅니다. <호감>이 작동한 것이지요.
-누군가 내 포스팅에 좋아요와 댓글을 달아주면, 나도 그의 포스팅에 참여하려는 <호혜>의 동기가 발생합니다.
8. 저는 세일즈를 할 때, 이 요소들을 최대한 활용하려 노력합니다.
-자기 소개를 하더라도, “리캐치에서 세일즈 리드를 맡고 있는 김한규입니다.” 에서 그치지 않고, “지난 24년에, 링크드인 한국 Sales 분야에서 1위를 기록한 적이 있습니다.” 라는 말을 꼭 덧붙입니다.
-희소성과, 권위와, 사회적 증거를 나타낼 수 있는 한 문장이지요.
-<메시지>보다 중요한 것은 <메신저>임을 알기에, 좋은 메시지를 설득력있게 전달하기 위해서는 신뢰할 수 있는 메신저라는 인식을 먼저 주는 것이 중요하다는 것을 알기에 그렇습니다.
9. So, what's next?
-오늘의 포스팅이 링친여러분이 더 많은 계약을 만들고, 더 높은 연봉을 받는 데 도움이 되었으면 합니다. 아래 액션 아이템을 점검해보며 오늘부터 당장, 작은 실행을 하나씩 해보는 것을 추천드립니다.
1️⃣ 나의 림빅 유형은 무엇인지 파악해보기
2️⃣ 오늘 내가 만나는 사람들의 림빅 유형은 무엇일지 관찰하고 기록해보기
3️⃣ 일상에서 간단한 협상을 SALES 프레임워크에 맞추어 시도해보기 (예: 점심 메뉴 선택)
4️⃣ SALES 요소를 충족하는 매력적인 자기 소개 한 줄 만들기 (메시지보다 메신저임을 기억하세요!)
여러분의 댓글은 포스팅을 더욱 풍성하게 만듭니다. 오늘도 힘찬 하루 되시길 바랍니다!
감사합니다.
