일관성의 법칙(feat. 설득의 심리학)

실전 세일즈플레이#16

일관성의 법칙을 적용하면 돈이 됩니다!!!"

안녕하세요. 세일즈가이의 성장과 고객의 성공을 돕는 Lucky 김한규입니다.

전세계에서 500만부 이상 팔린,
세일즈/사업개발/마케팅에 관심 있는 분들이라면 반드시 책장에 꽂혀있을 로버트 치알디니(Robert B. Cialdini)교수의 설득의 심리학(원제:Influence)이 현실에서는 어떻게 쓰일 수 있을까요? 제가 직접 실험해보고 효과 본 사례를 공유합니다.

B2C세일즈이건, B2B세일즈이건, 세일즈를 잘 하기 위해서는 반드시 고객의 마음을 얻고, 내 편으로 만들어야 합니다. 이 때, 설득의 심리학에 나오는 법칙 중 하나인 "일관성의 법칙"을 적용해보는 것을 추천합니다. 일관성의 법칙을 적용하면, 수주할 수 있습니다. 즉, 돈이 됩니다-!-!-!


1️⃣ 일관성의 법칙이란 무엇인가? 
한 마디로, "입장 정립"입니다. 한 번 입장 정립을 하면 내 입장과 반대되는 사건이 발생하더라도 관련 정보를 차단하고 정당화하게 되겠지요. 책 내용에 따르면, 일관성의 법칙이란 자신이 이미 한 말이나 행동과 일관성을 유지하려는(그리고 남들에게도 그렇게 보이려는)욕망을 의미하며, 일단 어떤 선택을 하거나 입장을 취하면, 우리는 스스로나 다른 사람에게 기존의 태도와 일관성을 유지해야한다는 압력을 받는다고 합니다. 
2️⃣ 세일즈 현장에서 바로 써먹을 수 있는 멘트는 무엇인가?
"리액션이 너무 좋으세요! 말씀 나누는데 힘이 납니다!"
"덕분에 오늘 미팅이 정말 즐거운데요?"
"덕분에 오늘 미팅이 정말 알찬데요?"
=> 멘트의 효과는 아래 3번을 참고해주세요! 3️⃣ 어떤 효과를 기대할 수 있는가?
고객으로 하여금, '아! 내가 이 미팅의 분위기 메이커구나. 계속해서 분위기 메이커 역할을 해야지'라는 입장정립을 하도록 만듭니다. 그래서 수주하는 타임라인 끝까지 세일즈가이의 편을 들어주어 딜이 빠르고 확실하게 추진될 수 있도록 도와줍니다.
B2B세일즈를 하다보면 다양한 레벨의 여러 이해 관계자가 미팅에 참여하게 되지요. 그 안에서 반드시 한 명 이상의 '내 편'과 반드시 한 명 이상의 '반대 편'이 있게 됩니다.
이 때, 딜을 추진하는 데 영향을 줄 수 있는 "내부 챔피언" 또는 의사결정권한이 있는 "키맨"을 내 편으로 만들면 놀라운 일이 벌어집니다. 반대 편에 있는 이해관계자를 내 편에서 막아주고, 설득해주는 든든한 지원군 역할을 하게 되어요. 심지어 반대자에게, "그렇게까지 생각할 필요는 없어요. 이러이러한 부분이 좋으니까 긍정적으로 생각해봅시다"라고 말씀하시는 경우도 있지요. 이외에도 '설득의 심리학'에는 상호성의 원칙, 권위의 원칙, 호감의 원칙, 희귀성의 원칙, 사회적 증거의 원칙의 추가 5가지 법칙이 있습니다. 아무리 좋은 제품과 서비스여도 고객을 설득하지 못하면 비즈니스를 일으킬 수 없습니다. 고객의 문제를 해결하는 데 도움을 주기 위해 '설득'이 필요하신 분들께 책장에 꽂혀 있던 이 책을 다시 한 번 추천하는 바입니다! *여러분께서는 '설득의 심리학'에 나오는 원칙 중 어떤 원칙들을 현실에 적용해보셨나요? 또는 고객을 설득하기 위해 갖고 있는 나만의 팁이 있으신가요? 소중한 댓글을 통해 함께 인사이트를 나누고 성장할 수 있기를 희망합니다. 감사합니다.