세일즈팀에게 가장 적합한 보상체계는???
실전 세일즈플레이#22
“세일즈팀빌딩을 고민하고 있습니다. 그분들을 보상하기 위해 기본급과 성과급의 비율을 어느정도로 책정하는 게 좋을까요?”
안녕하세요. 세일즈가이와 고객의 성장을 돕는 LUCKY 김한규입니다.
1. 최근, LinkedIn 과 EO planet에 세일즈 관련 글을 게재하며 더 나은 세일즈를 함께 고민할 수 있도록 온/오프라인 커피챗을 이어가고 있습니다.
-짧은 기간 새 벌써 열 분 이상의 담당자분들을 만나며 고민을 나눌 수 있었는데요, 대게 이제 막 세일즈팀빌딩을 고민하는 작은 조직의 담당자분들이셨습니다.
2. 그리고 놀랍게도, 모든 담당자분들을 만날 때마다 나온 질문들이 있어요.
-“세일즈 팀원들을 어떻게 보상하는 것이 좋을까요? 기본급을 높이고 성과급을 줄일까요, 아니면 기본급을 확 낮추고 성과급을 높일까요?”였지요.
3. 왜 보상체계를 고민하시는 지 여쭈어보았더니 이유는 “동기부여“와 ”리텐션“이었습니다.
-즉, 조직의 세일즈가이들이 눈에 불을 켜고 열정적으로 세일즈할 수 있는 동기가 필요하며, 고성과자들이 회사에 오래 붙어있으면서 지속적으로 기여해주길 바랐기 때문이죠.
-“세일즈맨은 돈을 많이 벌어와야 하고, 그들을 보상하는 가장 좋은 방법은 돈이다”는 통념에서 비롯된 것이었지요.
4. 이에 대한 저의 답변은, “급여 보상 체계는 잘 모르겠습니다!”입니다. 그 이유는
-제가 세일즈팀의 보상 체계를 직접 짜 본 경험이 없기에, 비전문가의 사견으로 상담자를 오도해서는 안된다고 생각하기 때문이며,
-무엇보다 보상 체계를 짜는 근본적인 목적이 “동기부여와 리텐션”이라면 이는 다른 방법으로 해결할 수 있기 때문입니다.
5. 세일즈팀의 동기부여와 리텐션을 위해 반드시 선행되어야 할 것은 “세일즈가 조직의 명운을 가르는 매우 중요한 일이라는 인식을 팀 내 심는 것!“입니다. 그래야 세일즈가이들이 자부심을 갖고, 높은 동기를 가지며, 더 오래도록 조직의 성장에 기여할 수 있습니다.
6. 단순히, “세일즈는 엄청 중요하니까 세일즈 팀원들을 존중해줍시다”는 구호를 외치자는 것이 아닙니다.
-우리 조직의 매출 목표가 무엇인지, 그 매출 목표를 달성하기 위해 각 세일즈가이들은 한 달에 몇 개(적게는 40개-많게는 100개)의 미팅을 수행해야 하는지, 그 미팅들로 만들어낼 매출 기회들은 얼마인지, 언제까지 달성할 것인지, 왜 달성해야만 하는지, 달성하지 못한다면 조직의 성장에 얼마나 큰 제동이 걸리는지, 투명하고 구체적으로 팀 내 모든 인원들과 소통해야합니다.
-아울러, 매출을 달성하는 것 이상으로 중요한, “우리의 제품과 서비스를 사용하는 고객들을 돕는 것”이 세일즈 최전선에서 일어나고 있다는 인식을 끊임없이 전파되어야 합니다.
7. 세일즈가 모든 조직에서 정말 중요한 일로 여겨지길 바랍니다. 조직의 성장과 고객의 성장을 돕고 싶은 순수한 열정으로 가득친 세일즈가이들은 그 “보람”을 먹고 의지를 불태우며 세일즈 해 나갑니다. 보상체계는 그 다음입니다!
오늘도 어디선가 고객과 조직의 성장을 위해 세일즈에 매진하고 있는 담당자분들을 마음 깊이 응원해봅니다. 화이팅입니다!!!
세일즈가 막막하고 힘든 분들을 위해 무료로 상담을 진행하고 있습니다. 평일 중 퇴근한 밤 8시, 때로는 9시 이후 또는 주말 시간을 한정하여, 하루 최대 한 분과 최소 30분~최대 1시간씩 커피챗을 진행하고 있사오니, 관심 있으신 분들은 편하게 댓글 또는 DM 부탁드립니다!
