초기스타트업의 늪: 언제까지 콜드메일만 보내실 건가요?
“콜드메일 말고도 고객을 만들어낼 수 있는 채널들이 존재합니다."
안녕하세요. 세일즈가이와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.
1. 네트워크도 다 털었고, 콜드메일 효율은 안 나오고
-스테이지를 막론하고, 모든 B2B기업의 고민은 ”리드젠“(Lead generation, 잠재고객 생성)입니다. 리드의 씨가 마르면, 유료 고객으로 전환시킬 고객 풀이 없다는 뜻이고, 이는 기업에게 있어 가장 큰 적신호입니다.
-초기 스타트업의 경우, 상황은 더욱 심각합니다. 대표의 부모님 교수님 선후배 삼촌의 사촌까지 네트워크를 탈탈 털었고, 콜드메일을 수 만개씩 보내보지만 기껏해야 회신은 한 두통뿐이지요.
2. 리드를 만들어내는 10가지 채널들
-다행히도, 세상엔 네트워크와 콜드메일 말고도 리드를 만들어낼 수 있는 채널들이 존재합니다.
-특히나 안타까운 것은 많은 스타트업 대표님들께서 이러한 채널이 존재하는 지도 모르는 경우가 많다는 것입니다. 그 중에는 돈 안들고 효율 좋은 채널들도 존재합니다.(기쁜 소식이군요!!!)
-잠재 고객을 만들어내는 10가지 주요 채널들은 아래와 같습니다.
1️⃣ Public Speaking(대중 연설)
2️⃣ SEO(검색엔진최적화)
3️⃣ Newsletter(뉴스레터)
4️⃣ ABM(계정기반마케팅)
5️⃣ Affiliate Marketing(제휴 마케팅)
6️⃣ Webinars/Seminars(웨비나/세미나)
7️⃣ Linkedin(링크드인)
8️⃣ Expo(박람회)
9️⃣ PR(홍보)
10. Cold call/Mail
3. 10가지 채널을 관통하는 한 개의 키워드: 사고 리더십(Thought leadership)
-문제는 위 채널들을 어떻게 사용해야할 지 막막하다는 것입니다. ‘아니, 콜드메일 말고도 이렇게나 많은 채널이 존재한다고?’ 싶어 반가우면서도, ‘근데, 어떻게 해야 잘할 수 있지?’라는 고민이 자연스럽게 일어나는 것이지요.
-위 10가지 채널을 관통하는 단 하나의 키워드만 제대로 이해하면 됩니다. 사고리더십(Thought leadership)입니다.
-HR 솔루션을 판매하는 기업이라면 “급격히 발전하는 AI시대, HR의 역할은 어떻게 변할 것인가?“에 대한 블로그 글을 쓰고, 유튜브 콘텐츠를 만들고, 뉴스레터를 발송합니다.
-B2B마케팅/세일즈 솔루션을 판매하는 기업이라면 "전환율을 극대화하는 B2B마케팅/세일즈 플레이북은 무엇이 있을까?"에 대한 블로그 글을 쓰고, 웨비나를 열고, 이를 콜드메일의 소스로 활용합니다.
-사고 리더십을 중심으로 한 콘텐츠의 큰 장점은 OSMU(One Source Multi Usse)가 가능하다는 것입니다. 채널은 다양하게 사용하되, 원천이 되는 것은 사고 리더십 콘텐츠이고, 채널 별 톤앤매너에 맞게 약간씩 변주를 주면 되기에 효율적이지요.
4. 문제) 박람회에 3m X 3m 부스를 열었습니다. 리드젠을 극대화하기 위해서 무엇을 해야 할까요?
-B2B기업들은 전통적으로 박람회에 Exhibitor로 참여하여 부스를 열고, 부스에 방문하는 잠재 고객들에게 명함을 요청하며 리드를 획득해왔습니다.
-적게는 수백만원부터 많게는 수천만원까지 들여 연 부스... 혹 기대 이상으로 압도적인 효과를 얻어보신 적이 있을까요? 쉬이 계약으로 이어지던가요? 아마 대다수 분들께서 "아니다"라고 답하실 것 같습니다.
-박람회에서 리드젠을 극대화하기 위해서는 "Public Speaking(대중 연설)"을 함께 활용하는 것이 좋습니다. 박람회 주최 측에서 이벤트 성으로 여는 오프라인 세미나의 연사로 참여하는 것이지요.
-그러면, 마법이 일어납니다. 부스 방문객들에게 명함을 뿌려 대고 미팅이 이뤄지길 기도하던 그림에서 ➡️ 20여분의 세미나 연설을 끝내고 내려오는 길에 "혹시 나중에 따로 만나서 이야기 나눌 수 있을까요?"라며 따뜻한 온도의 잠재고객들이 명함을 먼저 주기 시작합니다.
-물론, 참석자들에게 유의미한 통찰을 제공했어야 하겠지요! 우리 제품 소개와 자랑이 아닌, 잠재 고객들에게 도움이 될 만한 통찰을 제공한다면 사고 리더십을 쟁취해낼 수 있습니다.
5. Next Action itmes
-리드젠을 할 수 있는 여러 채널들과 이들을 잘 활용할 수 있는 핵심을 알았다면, 이젠 프로젝션, 채용, 기획, 실행을 할 단계입니다. 액션 아이템을 수행하기 위해 도움이 될 질문들은 아래와 같습니다.
(1)프로젝션: 올해, 이번 분기, 이번 달 목표 매출을 달성하기 위해서 각 Lead gen 채널 별로 얼마의 마케팅 예산을 투입할까? 투입했을 때 예상 가능한 Lead의 수는 몇 개일까?
(2)채용: 해당 채널들을 기획하고 운영하기 위해 인력이 부족하지는 않은가? 각 채널을 잘 운영할 수 있는 마케터는 어디서, 어떻게 뽑을까? JD는 어떻게 구성해야 할까?
(3)기획: 우리 팀이 사고 리더십을 가질 수 있는 콘텐츠는 무엇일까? 어느 정도의 주기로, 어떤 시기에, 어느 채널들을 활용할까?
(4)실행: 기획을 더 잘 실행할 수 있는 방법은 무엇일까? 이미 이 채널들을 잘 활용해 본 팀들은 어떻게 실행했는가?
리드 제네레이션은 모든 기업들의 숙명이자, Hair on fire problem(머리에 불이 붙은 문제)입니다.
공유 드린 10가지 채널들을 다채롭게 활용하시며, 화수분처럼 끝없이 쏟아지는 리드를 만들어내시길 바랍니다!
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