유튜브 조회수 100만을 찍어도 매출이 늘지 않는 이유

“당연하죠. 밑 빠진 독에 물을 붓고 있으니까요.“

안녕하세요. B2B세일즈와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.

1. 조회수가 100만이 터졌는데, 도대체 왜 매출이 안나는 걸까요?

-지난 주, 한 고객사(이하 T사) 대표님을 만나 고민을 함께 나누었습니다. 여러분과도 함께 나누면 좋을 내용이라 생각하여 몇 자 글로 남겨봅니다.

-고민의 주내용은 최근 찍은 유튜브 콘텐츠가 빵 터져서 조회수 100만을 찍었고, 홈페이지 유입도 밀려 들어오는데 정작 매출로는 이어지지 않는다는 것이었습니다.

-유튜브 조회수 100만은 분명 고무적인 숫자입니다. 다만, 조회수가 실제 “매출”이라는 성과로 이어져야 하겠지요. 문제가 무엇이었을까요?

2. 영어면 어떻고 한글이면 어떤가요.

-먼저, 마케팅 퍼널에 대한 이해부터 필요합니다. 영어로는 ACCL(Attention -> Consideration -> Conversion -> Loyalty)모델이라고도 불리우는데, 한국어가 아니라 다소 어렵게만 느껴집니다.

-저희 팀의 마케터가 정감 가는 한국어로 정의한 인지->관심->구매->사랑의 퍼널이 더 직관적입니다. 이름이 좀 다르면, 영어가 아니면 어떤가요. 이해하여 적용하고 결과를 만들어내면 그만이지요.

-브랜드를 인지하지 않으면 관심을 가질 수 없고, 관심을 가질 수 없으면 구매할 수 없고, 구매하여 경험해보지 않았으니 당연히 사랑에 빠질 수 없는 이치입니다.

3. 밑 빠진 독에 물 붓기

-위 퍼널에 따르면, 유튜브 콘텐츠는 T사에 대한 “인지”를 무려 100만뷰만큼이나 만들어낸 셈입니다. 잠재고객들은 세상에 존재하는지도 몰랐던 T사에 대해 처음으로 알게되었죠.

-이 중, 후하게 쳐서 무려 5%의 잠재고객들이 상품을 판매하는 웹사이트에 접속했다고 가정해보겠습니다. 순식간에 5만명의 웹사이트 트래픽이 생겼군요. 매우 고무적입니다! 그런데 어쩐일인지 매출은 3개월 째 감감무소식이네요. 밑 빠진 독에 물 붓기(뚫린 퍼널에 트래픽 붓기)를 하고 있었기 때문입니다.

-잠재고객들은 처음으로 T사의 브랜드와 상품에 대해 이제 막 “인지“했을 뿐, ”관심“을 가져볼까 탐색하는 상태였습니다. 그래서 웹사이트에 방문해보았는데 일반적인 회사 소개만 있을 뿐, 상품에 대한 자세한 정보를 찾아보기 어렵고, 무엇보다 성공적인 사용 후기가 없어 신뢰할 수 있는 업체인지부터 의문이 드는군요.

-웹사이트에 T사와 T사의 상품에 대해 신뢰할만한 정보가 부족하니, 이제 마지막 남은 희망으로 네이버와 구글에 검색을 해보지만 역시나 부족한 정보에 의심은 확신으로 바뀝니다. “여기서 구매하면 안되겠다.”

4. 액션아이템을 도출합니다: What's next?

-T사의 대표님은 컨설팅을 받으며, 유튜브 콘텐츠 100만뷰가 후속 퍼널에서 줄줄 새고 있었다는 사실에 무척 안타까워하셨습니다.

-그러나 언제까지고 안타까움에만 빠져있을 수는 없습니다. 뼈저리게 느낀 안타까움을 연료로 삼아, 다음 액션으로 속히 넘어가야 합니다. 소 잃고 외양간을 고치지 않으면, 다음 번에 또 소를 잃고 말테니. 도출된 액션아이템은 아래와 같았습니다.

 유튜브 콘텐츠를 기획하고 있다면 잠시 멈추기

-저도 지난 1년 6개월동안 링크드인에 꾸준히 콘텐츠를 발행하며 느끼는 건데, 터지는 콘텐츠에 대한 “감”이라는 게 있는 것 같습니다. 유튜브도 처음 100만 콘텐츠를 터뜨려봤다면, 두 번째 세 번째 100만 콘텐츠도 충분히 반복해서 만들어낼 수 있습니다.

-따라서, 두 번째 100만 콘텐츠를 기획 또는 업로드를 예정중이라면 잠시 멈추어달라 제안드렸습니다. 두 번 소를 잃지 않으려면 외양간부터 고쳐야하니까요. 유튜브 콘텐츠는 언제든 찍어낼 수 있습니다.

 웹사이트 개편 프로젝트부터 띄우기.

-“제가 만약 귀사의 마케팅 담당자라면, 오늘부로 당장 웹사이트 개편 프로젝트를 띄우겠습니다.”라고 말씀 드렸을만큼, 웹사이트는 우리의 잠재고객을 잡아두고, 구매로 전환시키는 데 있어 가장 핵심적인 “본진”입니다.

-단, 보기에만 화려한 예쁜 웹사이트 말고, 전환율이 높은 웹사이트를 만드는 것을 목표로 해야 합니다. 잠재 고객들이 선호하는 단어, 순서, 컬러를 포함한 총체적 경험을 “의도적으로” 설계하고, 작업하여, 개선해나갈 때 비로소 높은 전환율의 웹사이트를 만들 수 있게 됩니다.

-한편, 리캐치의 웹사이트는 림빅시스템(LIMBIC system, 대뇌변연계)을 프레임워크화하여 제작되었습니다. “웹사이트 림빅”이라는 키워드로 네이버/구글에 검색하면 리캐치 블로그가 노출되어 있으니 참고 부탁드립니다.

 유튜브 외 인지채널도 발굴하기

-잠재 고객은 오직 한 개 채널에서의 인지만으로 후속 퍼널로 전환되지 않습니다. 유튜브뿐만 아니라 그 외 멀티 채널에서의 인지 채널을 발굴해나가야 합니다.

-우연을 가장한 의도적인 만남이랄까요. SNS, 유튜브, 블로그, 이메일, 뉴스레터 등 여러 채널에서 다양한 콘텐츠를 접하며 잠재 고객은 자신도 모르는 새 기업과 상품에 “호감”을 갖게 됩니다.

 성공사례 깔아두기.

-관심에서 구매의 퍼널로 전환시키기 위해서는 “성공사례”가 필수입니다. B2B는 특히나 단언컨데, 성공사례 없이는 관심에서 구매의 퍼널로 전환시키기가 매우 어렵습니다.

-왜 그럴까요? B2B는 B2C에 비해 구매의사결정 과정에 영향을 주는 이해관계자가 더 많고 복잡하기 때문입니다. 그로 인해 구매의사결정의 리스크가 올라갑니다. 이를 단 번에 해결해주는 치트키가 “성공사례” 즉, 레퍼런스입니다.

-잠재고객은 우리 회사를, 우리 회사의 상품을 궁금해하지 않습니다. 잠재고객이 궁금해하는 것은 오직 “다른 회사, 다른 사람들이 어떻게 문제를 해결했는지”에 대한 것 뿐임을 명심해야 합니다.

이제, 밑 빠진 독을 메우고 제대로 매출을 일으킬 때입니다!

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