미팅을 잡아내는 콜드콜 스크립트
“됐고, 그냥 문자나 메일로 서비스소개서 보내주실래요?”
안녕하세요. 세일즈가이와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.
1. 무시무시한 그 단어, 콜드콜
-“콜드콜”. 듣기만 해도 간담이 서늘해지고, 혀가 굳고, 등 뒤에서 식은 땀이 나는 무시무시한 단어입니다.
-저 역시 그랬습니다. 얼굴 한 번 본적 없는 대상에게 갑자기 전화를 걸어 만나자고 해야 한다니...회사 제품을 소개해야 한다니...
-보험이나 금융상품 투자 관련 영업사원들의 전화는 늘 귀찮았던 기억뿐이기에, 막상 제가 전화를 거는 입장이 되니 정말 정말 전화번호를 누르기 싫었던 기억이 납니다.
2. 초기스타트업의 거의 유일한 리드젠 수단
-그런데 이걸 어쩌나요. 스타트업 창업은 했고, 잠재 고객을 발굴하고 만나야 매출이 발생할텐데, 당장 할 수 있는 건 전화기를 붙잡고 콜드콜을 돌리는 게 전부인걸요.
-이렇게 된 이상, 어떻게든 잘 하는 수밖에 없습니다. 하늘에서 갑자기 수십 수백억 투자금이 쏟아져서 마케팅에 투자할 수 있지 않은 이상, 당장 전화기를 붙잡고 잠재 고객에게 전화를 걸어야 합니다.
3. 미팅을 잡아내는 콜드콜 스크립트
-세상 모든 일이 그렇듯, 잘 할 수 있는 방법이 존재합니다. 방법을 알고, 시도해보고, 실패하고, 회고하고, 다시 시도하다보면 어느새 콜드콜이 두렵지 않은, 즐거운 일이 될 수 있을 것입니다. 아래, 그 요소들을 소개해봅니다.
1️⃣세일즈 펀더멘탈
-세일즈는 “고객에게 파는 것이 아니라 고객을 돕는 것이다”는 펀더멘탈이 한 치의 의심 없이 확립되어 있어야 합니다.
-콜드콜을 해서 고객에게 제품을 팔아야지! 라고 생각하면, “아 관심 없으니까 끊어요!”와 같은 냉랭한 반응에 금방 풀이 죽고 말 것입니다.
-반면, 돕고자 하는 콜드콜러는 ‘나는 당신을 돕기 위해 전화한 것이다.’라는 확신을 갖고, 수화기 너머 잠재 고객의 심리적 저항을 극복하기 위한 적극적인 행동을 취할 것입니다.
2️⃣칵테일 파티 효과: 레퍼런스가 가미된 정중한 자기 소개
-칵테일 파티 효과(cocktail party effect)는 주변 환경에 개의치 않고 자신에게 의미 있는 정보만을 선택적으로 받아들이는 ‘선택적 지각(selective perception)’을 뜻합니다.
-우리의 잠재 고객들은 다른 일을 하던 도중 "갑자기" 전화를 받게 됩니다. 한창 중요한 프로젝트 업무를 진행하고 있었을 수도, 곧 다가올 연인과의 데이트 장소를 찾고 있던 와중이었을 수도 있지요. 분명한 건, 우리의 갑작스러운 전화에 집중할 수 없는 상태라는 것입니다.
-그렇기에, 잠재 고객에게 "의미 있는 정보"인 레퍼런스를 자기 소개와 함께 던지고 빠르게 주목하도록 오프닝 멘트를 설계하는 것이 중요합니다.
-이 때 레퍼런스는 가급적 잠재고객이 속한 버티컬의 유명한 회사일수록 주목도가 높습니다.
(예시)
안녕하세요 {회사명} {담당자명} 담당자님!
{레퍼런스 고객사 1-2곳}와 함께하고 있으며, SaaS프로덕트를 만드는 리캐치 그로스팀의 김한규입니다-!
3️⃣홀수의 마법: 통화 가능한 시간 양해 구하기
-레퍼런스가 가미된 자기소개와 함께, 통화가 가능한 시간 양해를 구하는 것은 필수입니다. 언제 끊어질 줄 모르는 영업 사원의 다다다다 쏟아지는 말에 불쾌했던 경험을 해보신 분들이라면 “시간 양해”가 얼마나 중요한 지 공감하시겠지요.
-이 때, 1분, 2분, 30초와 같이 “짝수”로 떨어지는 시간을 이야기하는 것보다는 “35초”, “47초”와 같이 “홀수”로 떨어지는 시간을 이야기하는 것이 잠재 고객의 심리적 저항감을 더 낮출 수 있습니다.
-“짝수”로 이야기하는 것은 꽤나 상투적이지만, “홀수”는 왠지 정확하게 기대치를 설정하는 느낌을 줍니다. 그래서, 고객으로 하여금 “네, 괜찮아요.”라는 승낙을 얻어내기 더 수월합니다!
(예시)
귀사의 웹사이트에서 개선이 필요한 사항을 발견하여, 도움 드리고자 연락 드리게 되었습니다! 오랜 시간 뺏지 않겠습니다 :) 제가 담당자님께 빠르게 안내 드리고 싶은 게 있는데 혹 47초정도 시간 가능하신가요?
4️⃣CTA는 반드시 "미팅 잡기"이다: 고객의 완강한 거절을 극복하기.
-콜드콜의 목표는 "미팅 잡기"여야 합니다. 많은 영업 담당자들이 이를 인식하지 못하고 그저 "서비스 소개서"를 보내드리는 것에 그칩니다.
-우리는 모두 알고 있습니다. 우리의 잠재 고객들은 우리의 서비스 소개서를 읽어보지 않을 것이라는 것을. 더 큰 문제가 있습니다. 서비스 소개서를 읽어보고 "어설프게" 서비스를 이해하는 것입니다. 그리곤 이렇게 생각할겁니다. "뭐야, 별 거 없잖아?"
-이 때, "알겠고, 서비스 소개서를 문자나 메일로 보내주실래요?"라는 고객의 완강한 거절을 극복할 수 있어야 합니다. 최근 경험했던 실제 사례를 아래 스크립트로 공유해보겠습니다.
(예시)
고객의 완강한 거절: 아, 잘 알겠어요. 혹시 미팅은 어렵고 문자나 메일로 서비스 소개서 보내주실래요?
거절 극복하기: 아! 그러시군요. 말씀 주셔서 감사드립니다. 다만, 제가 담당자님께 연락을 드린 이유는 제안 드리는 건을 확인하고 검토하시는 데 들어가는 시간을 줄여드리기 위함입니다! 서비스 소개서를 보내드리는 것은 문제 없지만, 내용을 일일이 확인하고 이해하는 것보다는 저희 팀에서 20분 정도 온라인으로 안내 드리는 것이 훨씬 더 빠르게 파악하는 데 도움이 되실 겁니다! 괜찮으시다면 O월 OO일 OO시 어떠신가요? 앞서 말씀드렸던 {레퍼런스 성공 사례}를 생생하게 소개드리는 자리로 마련해보겠습니다!
5. 콜드콜을 잘 할 수 있는 방법들은 분명 존재합니다.
-콜드콜이 자신이 없었던 이유는, 어떻게 해야 잘 할 수 있는지 방법을 몰랐기 때문입니다.
-매 콜드콜마다 "성공과 실패"가 아닌, 배움을 얻어가는 자세로 접근한다면 분명 더 나은 콜드콜을 하실 수 있으리라 확신합니다! 콜드콜을 하는 여러분을 응원합니다!
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감사합니다.
