가격 경쟁 vs 가치 경쟁
feat. 모두싸인x리캐치 세미나
“기능만 팔지 말고, TEAM 전체를 팔아야 합니다.”
안녕하세요. B2B세일즈와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.
1.세미나의 꽃, Q&A
-지난주 목요일, 영광스럽게도 모두싸인 고지성 그룹장님과 함께 세미나 연사로 설 수 있는 기회를 얻게 되었습니다.
-세미나의 꽃은 뭐니뭐니해도 Q&A입니다. 연사가 일방적으로 지식을 쏟아내고, 청충은 그저 앉아 듣는 것이 아니라 함께 호흡하며 서로의 지식과 경험을 나눌 수 있기 때문입니다.
-그 중 가장 기억에 남는 질문이 있어 아래 소개해봅니다.
2. 세일즈를 하다보면 경쟁사와 가격 비교를 당하는 경우가 있는데, 이 때 어떤 포인트로 설득을 해야 하나요?
-이를테면 이런 식입니다. ”P사는 이 정도 제품 구성이면 월 5만원 가격인데, 왜 당신의 회사는 월 8만원인가요? 딱 봐도 구성도 비슷해보이고, 어떤 게 차별점인거죠? P사만큼 할인 해주시면 구매를 긍정적으로 검토해보겠습니다.”
-지금은 모두싸인이 국내 전자계약의 표준이 되었습니다만, 초기 시장에 진입할 때부터 현재까지 국내외 다수의 경쟁사들이 버젓이 존재합니다. 이런 상황에서 “왜 모두싸인은 이 가격이냐”는 고객의 의문과 도전을 수도 없이 많이 받아왔을 것입니다.
-이에 대해 그룹장님은 “단순히 계약 당시 표면적으로 보여지는 가격뿐만 아니라, 계약부터 계약 이후까지 제공될 총체적인 가치에 대해 이야기할 수 있어야 한다.”는 답변을 주셨습니다.
-너무나도 탁월한 통찰이었기에, 현장의 세일즈에 즉시 적용하고자 제 나름대로 그룹장님의 답변을 해체하고 재조합해 아래 소개해봅니다.
3. 가격은 가치의 등가물이 아닙니다.
-사람들은 무의식적으로 가격이 가치를 대변한다고 생각하는 경향이 있습니다. 일종의 휴리스틱이지요.
-예를 들어, 사람들은 동일하게 5만원에 판매되고 있는 와인 A와 와인 B가 동일한 가치를 지니고 있을 것이라고 휴리스틱하게 판단합니다. 언뜻 보면 맞는 이야기처럼 들리지요.
-그렇지 않습니다. 그 속을 들여다보면 와인 A는 지역의 유명 와이너리에서 숙성 기간을 거쳐 정성껏 만든 와인일 수 있습니다. 반면, 와인 B는 대량 생산된 일반 와인이나 인기가 좋아 높은 가격을 책정했을 가능성이 있습니다.
-와인 A는 독특한 맛과 향을 가지고 있어 와인 애호가들에게 특별한 가치를 제공할 수 있지만, 와인 B는 대중적인 맛을 지향하며 대량 소비를 목표로 하기 때문에 품질 면에서 차이가 있을 수 있습니다. 동일한 가격이라도 실제로 제공되는 가치와 품질에는 큰 차이가 있을 수 있는 것입니다.
-이러한 이유로 단순히 가격을 기준으로 두 제품의 가치를 동일하게 판단하는 것은 오해를 불러일으킬 수 있습니다. 와인의 실제 가치를 평가하기 위해서는 제품의 생산 과정, 재료, 브랜드 신뢰도 등을 모두 고려해야 합니다.
4. 무엇을 팔 것인가? : TEAM
-물론, ”와인은 맛이라도 볼 수 있지, 눈에 보이지도 않고 맛볼수도 없는 제품, 예를 들어 B2B SaaS툴은 이에 해당하기 어렵지 않겠습니까?“라는 반문이 있을 수 있습니다.
-(이 역시)그렇지 않습니다. B2B 비즈니스의 본질은 고객의 성공을 돕는 것입니다. 즉, 우리의 고객이 돈을 더 많이 벌고 비용을 아낄 수 있게 돕는 것이 핵심입니다. 단순히 “제품 기능만으로“ 고객의 성공을 도울 수 있다고 판단하는 것은 오산입니다.
-우리의 잠재고객에게 ”가격은 곧 제품 기능“을 의미하는 것처럼 보일 수 있습니다. 그러나 가격은 현재 시점에 제공될 제품 기능뿐만 아니라
1️⃣ 고객성공팀의 매끄러운 온보딩 제공과 사후지원 서비스 제공
2️⃣ 고객의 요구사항에 사후적으로 대응하는 것을 넘어 선제적으로 더 나은 경험을 제공하고자 미친 속도로 일하는 프로덕트 팀의 빠르고 지속적인 업데이트 제공
3️⃣ 제품만 공급하는 것을 넘어 기업 간 생태계를 조성하여 헤게모니를 이루고, 그 안에서 경제적 해자를 구축하는 것까지를 모두 포함합니다.
따라서, 우리는 “TEAM"자체를 세일즈해야 합니다. 현 시점에 제공되는 가치뿐만 아니라 미래에 제공될 가치 또한 함께 세일즈해야 합니다. 경쟁사 제품과 자사의 제품을 비교하는 것에서 그칠 것이 아니라, 우리의 팀이 얼마나 절실하고 열정적으로 고객사의 성공을 도울 수 있을지, 그럴 자격과 능력과 사례가 있는지를 세일즈해야 합니다.
글을 마치며: 이제, 제 값을 받고 팔 때입니다.
-비즈니스의 핵심 지표 중 하나는 R(매출) = P(가격)*Q(수량)입니다. 비싸게, 많이 팔아야 우리의 비즈니스는 생존하고 성장할 수 있습니다.
-경쟁사와의 기능 비교와 가격 비교에 주눅들지 말고, 우리 팀 전체가 고객사의 성공을 위해 제공할 수 있는 최상의 가치를 개발해나갈 때, 비로소 제 값을 받고 많이 팔 수 있게 될 것입니다.
-저 역시 오늘부터 다시, 우리 팀이 제공할 수 있는 최상의 가치가 무엇인지에 대해서 끝없이 고민하고 실행하기를 반복하겠습니다. 여러분의 힘찬 한 주를 응원합니다!
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