ROI 높여주는 그로스해킹 마케팅
1. 그로스해킹 마케팅은 어떻게 숫자를 만들까?
그로스해킹은 사고방식 그 자체라고들 말하지만, 그런 말은 너무 추상적이고 접근하기 어렵다. 좋은 기획이 좋은 성과를 만든다는 과정을 '숫자'로 늘 확인할 수 있게끔 지표의 목적과 기능을 분류할 필요가 있다. 그리고 수많은 고민 요소들을 효율적으로 머릿속에서 정리하고 우선순위화 할 수 있도록 '템플릿적 사고'를 하는 방식도 필요하다.
1) 핵심 지표와 지렛대 지표
지렛대 지표의 작은 성공이 모여, 자동화된 ROI 달성 퍼널을 만들고, 핵심지표 결과치를 바꾼다.
핵심지표와 지렛대지표의 그로스해킹스몰 브랜드, 스타트업(연매출20억이하 가정)이라면 한정된 예산, 시간, 인력을 갖고 그래프를 만들어 가야 한다. 잠재고객들이 가장 많이 유입되고 전환되는 경로를 우선순위에 맞게 나열하자. 위는 실제 그로스해커로 일하면서 만든 여정별 개선 지표들이다.
AARRR. Acquisiiton, Actavation, Revenue, Retention, Referral. 유입, 활성화, 구매, 재이용, 지인 추천이라는 고객 경로 중에 당신의 비즈니스는 어느 단계가 가장 중요한가? (물론 제품/서비스 특성에 따라 위 정의는 달라질 수 있다.)
만약 최초 유입부터 구매까지의 전환율을 개선하고 최적의 퍼널을 만드는 게 중요하다면 앞단의 A.A.R에 집중해야 하는데, 이때 가장 앞단의 Acquisition (유입)을 뒷단의 Referral 기능을 통해 확산시키는 것도 가능하고, 단순히 Paid 마케팅 예산을 부을 수도 있고, Nonpaid 형태로 SNS 상위노출과 CRM 여정을 섞을 수도 있다. 랜딩페이지의 전환 과정을 최적화하기 위해 페이지 실험을 여러 차례 반복할 수도 있고, 이때 유입되는 고객층을 바꿔보거나, 유입 메시지를 다르게 구성해 보거나, 랜딩에 의도된 넛지(Nudge)를 사용할 수도 있다. 이런 식으로 말하니 어려울 수 있다.
2. 그로스해킹 마케팅의 수많은 요소들을 접목하기 (템플릿적 사고)
이때부터는 '템플릿적 사고' 역시 중요하다. 단순히 사고방식을 여러 조건값으로 나열해 단순화하라는 것이 아니라, 수많은 마케팅의 고민들을 효율적으로 정리하는 접근이 필요하다는 뜻이다. 왜냐하면 고민해야 하는 건 정말 많기 때문이다.
실제 그로스해킹 마케팅은 직접 고민하고 설계해 본 것들을 당장 생각나는 것만 나열해도 아래와 같이 많다.
- 브랜드와 고객의 정의
- 브랜드와 고객 전략, 포지셔닝
- 랜딩페이지의 최적화 과정과 홈페이지/유입 구축
- 주요 잠재고객들의 유의미한 유입 채널, PMF검증
- 랭귀지 마켓 핏 검증
- 전환 전의 유입 효율 최적화
- 리마케팅 도입
- 최초 전환과 그 직후의 관리, 디지털 확산
- 재이용, 재구매를 만드는 RFM Segment
- 신규 유치를 반복하기 위한 브랜드 마케팅
- 경쟁사와의 차별성을 위한 비주얼 고도화
- Paid 디지털 광고 고도화. 퍼포먼스마케팅
- IMC 통합 캠페인을 통한 점유 확보 브랜드 캠페인
- 긍정 바이럴과 부정 바이럴을 통한 디지털 경쟁
- 인플루언서를 활용한 수익화 마케팅
- 업셀링과 크로스셀, 프로모션 전략
- 시즌성 분석과 최적화
- GA4, 앰플리튜드, 에어브릿지 등의 행태 분석
- 구축 단계라면, MVP 설계와 피봇팅, FGI, 프라이싱
- 성숙기 단계라면, 마케팅에서는 광고 전략 고도화
- 리브랜딩/별도 브랜드 전략
- 업마켓 세일즈, 프리미엄 브랜드 구축
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수많은 마케팅의 요소들이 있다. 그로스해킹은 제품을 그로스하는 과정이 포함되어 훨씬 광범위하고 성격이 다소 다를 수 있지만, '그로스해킹 마케팅'이라고 한다면 위의 요소들을 특정 단계에서는 분명히 고려해야 한다.
3. 결국 그로스해킹이라는 사고방식, 경험 차이
그로스해킹, 그로스마케팅, 그로스해킹 마케팅 이런 용어 분류에는 관심이 없다. 중요한 건 '고객 집착'을 어떻게 하느냐이고, 그래서 지금 우선순위로 '무엇을 해야' 어떤 숫자가 나오느냐? 에만 집중한다.
그로스해킹을 얼마나 효과적이고, 얼마나 쉽게 바로 진행 가능한지, 그걸 실현할 자원과 확신이 충분한지 등의 우선순위(ICE - Impact, Confidence, Easyness)로 의사결정하고 '고객'에게 집중하는 것이다. 많은 담당자들이 실수하는 내가 하고 싶은 말을 하는 게 아니라, 고객의 관점에서 기획하고 실행하며, 그 결과를 '통계'기반의 명확한 숫자로 인정하고 성장하는 과정.
그로스해킹 사고방식과 성공 경험이 브랜드와 디지털 마케팅 전문성과 접목되는 것이 결국 가장 최선이 될 수밖에 없다. ROI가 중요하고, 당장 오늘내일의 숫자가 필요한 브랜드라면. 혹은 이때까지 진행한 마케팅에서 한계를 보이거나 막 도입을 하는 시점이라면 더더욱이.
브라운그로스가 여러 브랜드로부터 만족스러운 마케팅 경험 후기를 받는 이유도 이런 관점에 있지 않을까 희망차게 생각해본다.
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