퍼포먼스마케팅 최적화 1편 - 커머스 매출 스케일업
(*해그로시 광고 프로젝트 사례)
광고 예산, 업종, 단가, 시장, 인지도 등에 따라
퍼포먼스마케팅의 최적화 방식은 달라진다.
어떤 정답이 있다고 말하는 건 아니지만,
비용 낭비를 하지 않는 최선의 방식은 늘 있다.
광고 전략에 따른 마케팅 성과 달성.
"해그로시에서 충분히 경험할 수 있었다."
오늘은 가장 중요한 단 하나.
ROAS 전환 캠페인만으로
매출 스케일업하는 방법을 소개한다.
린 스타트업 방법론 중 가설 검증을 위한 AB테스팅이 가장 잘 접목된 분야가 퍼포먼스마케팅이다.
브랜드 부스팅을 하는 조직들은 보통 제품의 특정 포인트를 잡고 바이럴 작업을 먼저 들어간다. 하지만 이는 예산과 인프라가 충분할 때 진행하는 방식 중 하나이다.
클라이언트 브랜드는 최초 제품 개발 시,
특정 타겟과 소구점 하나를 잡고 시작했지만,
해그로시와 함께 더 넓은 타겟에게
판매 저변을 확장할 수 있었다.
런칭 직후 상품의 ROAS, 예산 스케일업 사례 (24년)"성과에 따른 점진적인 예산 증액 과정이 필요한 커머스라면?"
누구나 퍼포먼스마케팅을 하며 매체, 소재, 입찰, 타겟을 테스트하겠지만,
여기서 실력이 나뉘는 건 셀링 포인트를 발굴하고 표현해 내는 경험치와 매체 러닝이 꼬이지 않게 캠페인을 끌고 가는 스킬에 있다.
- 해그로시 담당자 평균 집행 60억 경험..
- 대기업 브랜드 온라인 마케팅 총괄..
- 수많은 예산/업종 퍼포먼스 스케일업..
[뷰티, 헤어] 커머스 사례를 가져왔다.
A제품은 23년 12월 런칭하는 시점에 프로젝트를 의뢰받아, 인플루언서 컨텐츠 바이럴과 메타 퍼포먼스마케팅 스케일업 등의 종합 형태로 시작했다.
"데모&페르소나 별 다양한 USP 소구,
수많은 광고 그룹핑과 점진적 빌드업"
페르소나의 확장과 실질적인 셀링 포인트 검증 계획최초에는 임산부 전용 탈모 예방 샴푸라는 컨셉으로 특정 성분에 대한 신조어와 함께 런칭됐으나, 브랜드 부스팅이 되기 전의 퍼포먼스마케팅은 훨씬 더 현실적이어야 했다.
바이럴과 매출 전환형 광고는 성격이 다르니까.
직접 전환으로 바로 매출 연결이 되어야 하는 건은 기존 시장의 타겟과 그들의 제품/대체재 사용 맥락을 비집고 들어가는 포인트가 중요하다.
일단 남성 3045의 데모에 우선 집중했다.
탈모약의 부작용을 갖고 있는 사람들로 시작했고, 남성의 모발량과 컨디션이 돈을 조금 벌기 시작하는 해당 연령 한국 남성들에게 얼마나 중요한지에 대한 부분을 짚었다. 아주 작은 DA 지면 하나로 후킹해야 하기 때문에, 비포&애프터 컷부터 다양한 형태의 헤드카피를 소구 했다.
여성 3040부터 여성 2755의 확장에도 힘썼다.
직접적으로 임신/출산 후의 산후 휴지기 탈모라는 내용을 해당 제품의 차별화된 성분을 해결법으로 강조하는데 집중했고, 후기와 리뷰 등의 애셋 소스를 만들어 적극적으로 활용했다.
브랜드 톤 앤 매너를 위해 컬러감을 놓치지 않았고, 신조어와 성분이 강조될 수 있는 비주얼을 고려했다. 무엇보다 제품의 기능 자체보다 변화된 모습을 보여줄 수 있을 때 광고는 효과적으로 워킹했다.
단순히 AB테스팅을 많이 돌리는 게 중요한 게 아니다. 잘 팔아야 한다. 그리고 잘 판다는 건 기획이 다가 아니라, 실질적인 표현까지 잘 마무리되어야 성과로 이어진다.
성과로 이어지는 건 또한, 매체 선정과 매체 운영 스킬이 한몫을 한다. 아무리 머신러닝이 약해지고, 풀 퍼널 마케팅의 의미가 희석되고, 소비자들이 똑똑해져도 마케팅은 '프레임과 스킬'을 무시할 수 없다.
"어떤 Funnel에 최적화할 것인가?
다른 브랜드의 매출 데이터 워싱본 (대외비 공개 X)소재가 빵 하고 터지기도 하지만, 챔피언 소재가 하나 나왔다면 그 불이 꺼지지 않게 계속 캠페인이 러닝 되도록 기름을 붓는 과정도 중요하다.
구매 전환의 데이터를 세부적으로 모니터링하며 분석했다.
결국,
바로 워킹할 수 있는 광고 전략과 기획을 시작으로 해서 실제 스케일업에 성공했다.
- 본 프로젝트는 6개월 간 진행됐으며
제품 런칭 시점의 GO TO MARKET부터,
예산 4배 이상, ROAS 3배 이상 개선되었습니다. -
해그로시 마케팅은 소수 브랜드 한정 그로스 프로젝트를 실행 중입니다.
현재 대기업부터 유수 기업, 스타트업들이 함께 협업 중입니다.
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