퍼포먼스마케팅 최적화 2편 - 60억 이상 집행 경험
(*해그로시마케팅 담당자 노하우)
일 5만원 집행하는 광고 ~ 월 5억 집행 ~연간으로 20억 이상 광고 전략 총괄.
연간 20억 집행 시의 효율 개선 사례 (대기업)업종마다, 상품이나 브랜드의 시장 포지션에 따라 매체 딜리버리&메시지는 달라야 한다.
건기식 브랜드를 예로 들자. 경쟁사는 연예인 모델 초상권을 연간 7천만원 돈 주고 사서, 네이버 DA 매체에 다 깔아놓고, 홈쇼핑과 라이브커머스를 병행하며 매출 순환 구조를 만들고 있다. 클라이언트는 유튜브나 구글 매체에서 4050타겟의 스케일업을 모색하고 있지만, 잘 되지 않는 상황이다.
보통 이 정도 상황이 지속되고 있는 클라이언트 브랜드는 슬슬 마케팅의 방향 자체에서 방황하고 있는 경우가 많지만. 드라이브를 걸 수 있는 몇 가지 BM 단의 제안이나 마케팅에서의 비슷한 성공 사례를 들었을 때 오랜 기간 망설인다. '돈' '총알'의 이슈가 있기 때문이기도 한데, 본질적으로는 '마케팅적인 실행력'의 문제다.
1. 광고 소재와 상세페이지의 비주얼과
딜리버리 포인트까지 점검하고 개선한다.
빅 브랜드 1년 진행 사례 (대외비 워싱 처리)퍼포먼스마케팅을 단순히 Acquisition 최적화로만 놓고 보면, 좋은 제품과 좋은 브랜드 클라이언트를 만나면 끝나는 일이다. 어차피 잘 팔릴 걸 매체 최적화와 광고 소재 딜리버리로 더 잘 팔리게만 하면 되니까.
대부분은 광고만으로 해결하지 못하는 셀링 포인트의 문제들을 겪고 있다. 특히 상세페이지를 UIUX 툴로 뜯어보고, 광고 매체나 소재 UTM 값별로 들여다보면 숏텀의 광고 소재로 1차 후킹된 유저가 롱텀의 상세페이지 인입 후 2차 후킹 되지 못하고 나가는 걸 확인할 수 있다.
물론, 재방문율과 Organic, SA, SEO단의 구매 전환율을 함께 들여다봐야 간접 전환의 실적을 함께 추정하고 대비할 수 있는데. 보통 웬만큼 브랜드 쿼리수가 잘 나오지 않고서는 Paid 실적에 따라 Organic 실적도 비례하는 게 현실이다.
이런 경우에는 상세페이지를 통으로 몇 주에 걸쳐 갈아엎는 게 아니라, 계속해서 일부 섹션을 바꿔보고, 소재나 타겟에 맞는 커스터마이징 상세페이지를 여러 개로 구축하는 과정도 필요하다.
이쯤 되면 아실 분들은 아시겠지만, 그로스해킹과 퍼포먼스마케팅 매체 최적화의 합치된 프로젝트를 진행하는 것이다. 퍼포먼스마케팅 대행 업계에서는 변종이라 생각하겠지만, 대부분의 인하우스 브랜드들은 반응이 좋다.
2. 예산이 적을 때에는 매체가 많이 필요 없다.
"예산이 크다면 마케팅 믹스의 촘촘한 세분화가 중요."
연간 10억 이상 믹스 제안 사례작은 예산의 광고주들을 만나면 여러 매체를 테스트해 보고 싶어 한다. 그런데 10곳 중 절반 이상은 이전 히스토리를 봤을 때 ROAS가 잘 나온 기록이 없는 경우가 많다. 과연 매체의 문제일까?
물론, 업종이나 연령, 타겟, 단가 등에 맞게 더 적합한 매체는 있다. 구글 DA, 디멘드젠, 유튜브 (트루뷰, VAC, VVC), 네이버 GFA, 스페셜 DA, 카카오모먼트 비즈보드, 카카오 네이티브, 메타 인스타그램, 페이스북, X(트위터), 틱톡, 수많은 앱 NCPA 매체들, 커뮤니티, 인앱, 리워드 매체 등.. 매체가 없어서 제안을 안 하는 게 아니다.
다만, 예산이 많이 작고, 타겟이나 상품/서비스가 엄청나게 독특하지 않은 이상은 주요 SNS매체에서 승부를 보면 충분하다. 매체 하나만 해도 입찰, 러닝 셋팅, 타겟팅 세분화, 예산 배분, 일 예산 설정 그리고 가장 중요한 소재, 또 가장 중요한 '역산 수치로 봤을 때 하루 얼마를 태워야 얼마의 전환당 단가에 몇 개의 전환이 평균 잡히는지' 그리고 ARPPU가 나오는지 살펴봐야 한다. (*그래야 매체당 예산 믹스를 최적화할 수 있다.)
퍼포먼스마케팅 광고와 Nonpaid채널의 결합 마케팅예산이 클 때에는 Paid 자체의 전환 볼륨 스케일업에 집중하려는 것인지? (즉, 단가가 조금 올라가도 방어하면서 볼륨 UP) 아니면, 비수기에 보수적으로 효율 방어를 하면서 동결된 예산 내에서 단가를 더 개선하고 싶은 건지 봐야 하고. Organic+Paid+Nonpaid 전체의 비즈니스 지표 자체를 높이기 위한, 즉 경영진에게 보고하는 최종 영업실적 지표를 높이기 위함인지? PR이나 홍보, 이벤트 등의 트래픽 캠페인 등을 함께 믹스해야 하는 건인지? 등... 매우 디테일해야 한다.
3번, 4번, 5번.. 퍼포먼스마케팅을 위한 광고 전략만을 얘기하는 데에도 실상 챙겨야 하는 게 이렇게 많습니다. 해그로시 마케팅은 인당 평균 광고 집행액 60억 이상, 스몰 브랜드 런칭부터 대기업 빅브랜드 리딩, 20개 이상의 브랜드(커머스, 플랫폼, 서비스)들의 통합 마케팅 프로젝트를 실행 중입니다.
인하우스 FIT마케팅의 실현.
눈에 보이는 성장 곡선을 만듭니다.
소수 브랜드 한정으로 프로젝트를 진행합니다. (진행 가능한 슬롯에 제한이 있습니다.)
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