[SEO, 컨텐츠 바이럴, 광고] 통합 마케팅 사례
Walla X HGRS (Hacking Growth See)
해그로시는 최근 신규 프로젝트를 PT 제안 후 수주했다.
B2B SaaS를 다루는 왈라(Walla)라고 하는 설문지 툴의 SEO/바이럴/컨텐츠/퍼포먼스마케팅.
1. 프로젝트의 시작 과정
왈라(Walla)는 캐나다에 지사를 두고 활동하다 국내로 돌아와 있는 뜨거운 스타트업 '파프리칸데이터랩'의 설문지 작성 툴이다. 우리는 기존의 구글 설문지 폼, 네이버 폼, 타입폼, 모아폼, 스모어 등 현업에서 많은 SaaS 툴을 직접 활용해 온 경험을 최대한 살려 아래와 같은 프로젝트 제안을 준비했다.
2. SEO (한국 시장, 영미권 글로벌 시장)와 퍼널 최적화
https://www.hgrs.co.kr/seo_funneling
i. SEO 최적화는 온사이트와 오프사이트 모두 챙길 것!
요즘 더 화두로 떠오른 SEO는 늘 스타트업 업계의 핵심 ROI 활동 중 하나였다. SEO를 테크니컬 SEO로만 접근하면 안된다. 온사이트 SEO는 주요 도메인/플랫폼들의 로봇이 제대로 메타 키워드나 사이트맵 등을 인식하는지 챙기는 테크니컬적인 부분이 맞다. 하지만, 결국 마케팅의 최전선에는 오프사이트 SEO가 있다.
오프사이트 SEO. 흔히 네이버 블로그를 포스팅할 때 등장하는 '랭크, 키워드 크롤링, 문단 내 키워드 기재 노하우, 편성표' 등으로 많이 언급된다. 구글에서는 프로모션 페이지, 도메인 신뢰도와 개수 등 별도의 지면 특성으로 언급되곤 한다. 어렵게 말할 것 없이 오프사이트 SEO는 "경쟁사/대체재들과 주요 PMF지면에서 키워드/도메인 내 아티클 경쟁에서 승리하는 전략"이다.
ii. SEO최적화의 진짜 꽃은 세일즈(리드DB) 전환 최적화
어떤 키워드를 어떻게 최적화 해야 할까? 우리 서비스를 구매할 것 같은 고객, 아직은 검색/고려 단계의 잠재고객, 단순 관망하고 있는 저 멀리의 사람들이 있다. 브랜드의 구매 관여도에 따라 키워드를 분류하고, 각 지면들의 키워드 검색량과 경쟁 강도에 따라 편성표를 전략적으로 구성해야 한다.
그리고 랜딩페이지의 비주얼과 문단, 가독성, 캐치프레이즈, 톤앤매너 하나하나를 단순 정보전달이 아닌 브랜드 각인까지 고려해서 다듬어야 한다. 마지막으로는 세일즈 DB로 인입되는 키워드와 고객의 트래킹을 통한 SEO 역 싱크 작업이다. 결국 SEO가 ROI를 높이는 최종 Goal의 지점에는 상위노출로 확보한 잠재고객 트래픽들이 실제 리마케팅 DB나 직접 전환 고객으로 확보되는 Conversion Rate(전환율)에 있으니까.
3. 브랜드 인지도가 낮다면, 퍼포먼스마케팅도 다르게!
https://www.hgrs.co.kr/hgrs_performacemarketing
우리가 물건을 구매할 때 몇 번 고민하고, 몇 번이나 검색 지면, SNS, 지인을 통해 찾아보고 결정하는가? 어떤 컴퓨터 프로그램이나 서비스, 앱 등도 모두 마찬가지로 선형적인 고객 퍼널을 그려봐야 한다. 이미 구글, 네이버, 그 외 검색량이 많은 대체재/경쟁사 툴 키워드 대신 왈라(Walla)를 쓰게 만들려면 어떤 광고가 유의미할까?
i. 퍼포먼스마케팅은 결국 '광고를 잘하는 일'에 집중해야
단순 퍼포먼스마케팅 대행사는 잠재고객 확보용 리드 캠페인만을 권장할 것이고, 매체사는 다른 유사 업종을 예로 들어 광고 수수료를 제시할 것이다. 하지만 그런 온라인 광고 오퍼레이팅은 기본으로 포함해야 하고, 더 핵심이 되는 브랜드/서비스의 기능 자체를 핵심적으로 알리고 자연 바이럴 되도록 집중해야 한다.
왈라 B2B의 고객들은 회사 안에서는 기업 담당자이지만, 결국 밖에서는 B2C 중의 한 명이다. 그 중간 지점을 잘 파고드는 컨텐츠를 확산시킨다.
ii. 숫자는 따라오도록, 진성 컨텐츠 마케팅
우리의 퍼포먼스마케팅 경험은 월 5백만원 예산의 쌩 신규 브랜드 집행부터 월 5억 이상 탑 티어 브랜드까지 다양하다. 왈라(Walla)는 전형적인 스타트업이고, 프로덕트 기능에 진심인 우량 기업이다. 우리는 왈라 설문지를 통해 재미있는 컨텐츠를 만들고 발행하며, 이를 광고로 활용할 때 이벤트와 프로모션, 영상 숏폼 소재까지 활용하기로 했다. 그리고 Referral을 함께 측정한다.
4. 늘 최적의 마케팅 요소만을 최고의 마케팅 프로젝트로 메이드!
이전의 대기업들이 진행하던 IMC 마케팅을 비슷한 예산으로 진행할 수 있다면 해그로시 프로젝트는 탄생하지 않았을 것이다. 경기가 어려워지면 가장 먼저 삭감하는 것이 브랜드 캠페인이니, 우리는 최소 몇 천에서 최대 몇 억 이상의 각종 브랜드 캠페인 트래픽을 대체할 최적의 ROI 마케팅이 필요하다.
해그로시 액셀러레이팅 프로젝트는 각 브랜드의 현재 단계와 특성을 고려해 꼭 필요한 브랜딩, 컨텐츠, 마케팅, 영상 등의 요소를 조합해서 퍼널링한다. 이런 식의 프로젝트 진행은 우리 내부에서도 늘 챌린지이자 부담이기도 하지만, 이렇게 해야 지금처럼 높은 성과 달성과 연장율을 유지할 수 있다.
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