우리는 왜? 홈쇼핑의 할인가격에 속는 것일까?
"홈쇼핑의 가짜 백화점영수증"이라는 뉴스를 보았다.
내용은 즉 홈쇼핑에서
"백화점에서는 이 가격에 절대 못 삽니다."
라는 말을 쇼 호스트들이 자주 한다.
그래서일까? 정말 백화점 구매한 영수증을 방송에서
보여주기까지 하는데, 사실 백화점에서 판매하는 제품과
홈쇼핑에서 판매하는 제품의 모델이 달라 고객을 우롱했다는 내용이다.
© Tumisu, 출처 Pixabay소비자를 우롱하는 이런 일들은 정말 없어져야 할 것이다.
그런데, 왜 우리는 이런 것에 잘 속아 넘어가는 것일까?
경제학의 창시자인 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)과
심리학자 아모스 트버스키(Amos Tversky)가 실험을 통해 증명한 효과인
앵커링효과가 한몫을 하기 때문이다.
앵커링 효과란?
© CoolPubilcDomains, 출처 OGQ앵커(Anchor) 즉 배가 닻을 내려서 밧줄이 닿는 범위 내에서만 움직이듯이
인상적인 숫자나 기준이 되는 사물을 보았다면
그 범주 내에서 판단을 하거나, 편파적인 판단을 한다는 것이다.
한 예로 항상 A학점을 받는 학생의 논문을 볼 때,
해당 교수는 A학점을 받는 학생이니 당연히 잘 썼겠지라고 판단하게
되는 것과 마찬가지라고 한다.
위의 홈쇼핑 사례도 마찬가지다.
정작 제품의 정가는 모르지만,
홈쇼핑에서 제시한 백화점 가격을 기준으로
백화점의 판매가와 비교해서 저렴하다는 것만 보고,
"대박 싸게 특템할 수 있겠네"라고 해서, 전화기로 손이 가서
주문을 하게 되는 것이다.
그런데, 정작 구매를 하고 나서, 비교해 보면
별반 차이가 없을 때도 많다.
사람들은 가격을 판단할 때, 절대평가를 하지 않고,
상대적으로 평가를 한다.
그 상대적인 평가를 할 때,
기준 되는 가격을 미리 보았기 때문에
그 기준에서 저렴하다고 판단하게 되고,
남은 수량이 부족하다고 하니,
구매를 서두르게 되는 것이다.
© mohamed_hassan, 출처 Pixabay
온라인 쇼핑몰을 운영하는 분이라면
이런 점을 기억하여,
할인폭이 크고, 주력적으로 판매해야 하는 제품이 있다면
판매가 덜 되고, 가격이 높은 상품을 상위에 배치하여,
가격을 보여준 후
그 제품을 기준으로 고객에게 인지하게 된다면,
아래에 할인폭이 큰 제품을 볼 때,
구매를 더 하게 될 것이다.
이렇게 하는 것도
주력 제품의 판매를 늘리는 하나의 방법이라고 할 수 있을 것이다.
