팔리는 것들이 가지고 있는 4가지 무기,인상,평판,기분

00. 무기*인상*평판*기분

팔리는 것들이 가지고 있는 4가지

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01. 무기 : 차별화 된 우리만의 무기

고객은 본인이 가지고 있는 문제를 가장 잘 해결해 줄 해결책(무기)를 찾는다. 그리고 판매자는 경쟁 업체와 차별화된 우리만의 무기로 그 문제를 해결해 가치(재화)를 만든다. 고객에게 선택받기 위해서는 우리만 할 수 있는 차별화 포인트를 만들고 제안할 수 있어야 한다. 여기서 중요한 건 ‘우리도’가 아닌 ‘우리만’이다. 숙박 시장에서 에어비앤비는 ‘여행은 살아보는 거야’라고 이야기한다. 현지에서 살아보는 경험은 기존에 호텔이나 리조트 등은 해결하지 못하는 고객의 문제였고 에어비앤비는 우리만의 무기로 고객의 선택을 받는다.

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차별화 포인트를 당장 만들 수 없다면 찾아서 다르게 표현하는 방법도 있다. 스낵면은 초기에는 과자처럼 부셔먹거나 빠르게 먹을 수 있다는 표현으로 시장에 들어왔지만 실패했고 이후 밥에 말아 먹었을 때 가장 맛있는 라면으로 다르게 표현해 팔리기 시작했다. 판매자라면 차별화 포인트를 만드는 것과 다르게 표현할 줄 아는 능력이 필요하다.

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02. 인상 : 매력적인 인상 남기기

차별화 포인트를 찾았다면 그 다음으로 필요한 건 인상적으로 제안하는 능력이다. ‘보아야 믿는다’는 말 처럼 차별화 포인트를 잘 보여줘야 팔린다. 밀폐용기 브랜드 락앤락은 기존 시장에 없던 100% 완벽한 밀폐력이란 차별화 포인트로 출시되었다. 하지만 초기 시장 반응은 지금과 달리 싸늘했다. 락앤락이 팔리기 시작한 건 한 홈쇼핑에서 인상적인 표현 때문이었다. 지폐를 가득 넣은 락앤락 용기를 잉크물에 담그는 장면이 방송되면서 5,000세트가 순식간에 팔렸다고 한다. 이후 한국에 진출했고 이번에는 솜사탕을 용기에 넣고 물에 담가 완판을 만들어 냈다.

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03. 평판 : 내외부 평판관리

평판은 고객이 고객을 데려오는 효과와 구매를 권유하는 두가지 역할을 한다. 결제를 하기 전 최종 확인에 들어가는 고객은 외부의 평판(포털 검색, SNS 후기 등)과 내부 평판(리뷰, 질문 등)을 살펴본다. 이 과정에서 고객이 올린 내외부 평판이 다른 고객의 구매를 권유하고 결정하는 역할을 하게 된다. 이 뿐만 아니라 외부의 평판은 콘텐츠가 되어 새로운 고객을 데려오기도 한다.인스타그램과 블로그, 카페 등에 올라온 외부 평판이 대표적이다. 좀 더 영리한 판매자는 내부 평판 (고객 리뷰 또는 질의응답 등)을 외부 광고 콘텐츠로 활용해 새로운 고객을 유치하는 데 사용하기도 한다.

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04. 기분 : 좋은 기회에 잘 샀다

팔리지 않을 때 가장 먼저 고려되는 할인. 하지만 거의 대부분 실패한 할인 이벤트로 마무리되는 경우를 수도 없이 보게 된다. 고객은 아무 이유없이 싸게 파는 물건에 지갑을 열지 않는다. 할인 및 프로모션을 계획하고 있다면 명분과 목적을 분명히 해야 한다. 첫 구매, 1억 돌파, 여름 휴가비 지원, 선착순 등은 명분이다. 명분+프로모션은 축하하는 기분, 챙김받는 기분, 노력을 보상받는 기분 등을 줄 수 있어 많이 활용되는 방법이다. 그리고 목적도 중요하다. 프로모션의 결과가 손해라면 해야할 이유가 없다. 프로모션을 통해 객단가를 높이던지 가입자 수나 리뷰를 확보하는 등 손해보지 않는 프로모션 운영이 필요하다.

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Outro. 결국 중요한 건 흐름이다.

흐름을 만들면 팔리기 시작한다. 우선 무기*인상*평판*기분의 흐름을 만들고 각 단계를 하나씩 관리하면서 숲과 나무를 번갈아 살펴야 한다. 이 중에서 하나만 잘해도 팔릴 수 있지만 지속되지는 않는다. 흐름을 만들고 하나씩 완성하면 꾸준히 팔리는 환경이 만들어 진다.