팔리는 메시지의 6가지 언어 유형

PCM (Process Communication Model)

팔리는 메시지는 감각의 영역과 확률의 영역을 모두 고려해야 합니다. 감각적인 카피 메시지를 작성하는 건 타고난 센스로 가능할 수 있지만 확률은 타고나지 않아도 시간과 노력을 통해 극복할 수 있죠.

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오늘 소개해드릴 PCM은 효과적인 커뮤니케이션을 가능하게 하는 행동 관찰 기법으로 미국의 빌 클린턴과 애니메이션으로 유명한 픽사 등 분야에 상관없이 활용되었습니다. 그 내용을 예시를 통해서 알아보겠습니다. (내용 참고: PCM 전문가 제프 킹)

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[커뮤니케이션 6가지 유형]

-사고형: ‘생각’을 통해 세계를 인식하고 ‘논리’를 화폐로 쓴다

-주관형: ‘의견’을 통해 세계를 인식하고 ‘가치’를 화폐로 쓴다

-화합형: ‘느낌’을 통해 세계를 인식하고 ‘연민’를 화폐로 쓴다

-상상형: ‘관망’을 통해 세계를 인식하고 ‘상상’를 화폐로 쓴다

-반항형: ‘반작용’을 통해 세계를 인식하고 ‘유머’를 화폐로 쓴다

-추진형: ‘행동”을 통해 세계를 인식하고 ‘매력’를 화폐로 쓴다

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유형을 구분하면 대응 방법을 고민해볼 수 있습니다. 사람은 다양하기에 위 방식대로 유형을 나눠서 커뮤니케이션을 쪼개거나 설계한다면 성공 확률이 높아지겠죠. 만약 이 중에서 하나의 유형만 공략하면 성공률은 낮아질 것이고 2개 이상의 다수를 공략하면 그 만큼 확률은 올라갈 것입니다. 참고한 책에서는 ‘바다의 환경보호운동’을 예시로 들어 함께 설명해보겠습니다.

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✔ 실패하는 커뮤니케이션

-플라스틱을 바다에 버리지 마세요. 바다의 어류가 피해를 입어요!

-물고기를 많이 먹지 마세요! 이러다가는 바다의 물고기가 사라집니다!

-이를 알고도 계속하는 당신은 나쁜 사람입니다!

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실패하는 커뮤니케이션은 위 유형 중 하나의 기준만 상대합니다. 유머나 상상, 가치가 없는 논리만을 앞세우는 등 실수를 하게 됩니다. 이런 메시지는 ~해야 한다. ~를 촉구한다. 이렇게 하지 않으면 나쁜 사람이라고 이야기하는 반면 성공하는 메시지는 다수의 유형을 포함해 성공 확률을 올립니다.

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✔ 성공하는 커뮤니케이션

-연민: 우리는 바다와 물고기를 사랑합니다.

-논리: 예측하기로는 2030년이 되면 어류가 멸종한다고 합니다.

-가치: 우리가 후손들에게 아름다운 바다를 물려주려면 어류를 대체할 음식을 찾아야 할 것입니다.

-상상: 바다가 오염되지 않고 어류가 풍족한 미래를 상상해보세요.

-행동: 저희와 함께 행동에 나서주세요.

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위 문구를 연결하면 하나의 주장이 됩니다. 성공하는 메시지는 다수의 유형을 이런 방식으로 포함해 하나의 주장 즉, 메시지로 만들 수 있어야 합니다.

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이렇게 해야 하는 이유는 명확합니다. 사람들은 남의 이야기에 관심이 없기 때문이죠. 오로지 나에게만 관심을 가집니다. 상대방이 나를 고려한 커뮤니케이션을 할 때 반응하기 때문에 내 주장을 관철시키기 위해서는 그들의 입장에서 이야기할 수 있어야 하죠.

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➜ 실제로 빌 클린턴은 상대방의 유형에 맞춰 답변을 함으로써 조지 부시를 누르고 대통령이 될 수 있었습니다. 반면 그의 부인 힐러리는 그 능력은 빌 클린턴에 비해 높게 평가 받았지만 논리와 가치만을 커뮤니케이션에 앞세운 나머지 공감에 실패했고 대통령이 되지 못했습니다. 그의 상대였던 트럼프는 이런 유형의 커뮤니케이션을 잘 했던 사람으로 평가되는데 이 부분도 재미있는 지적인 거 같습니다.

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