누구도 사지 않는 제품이 중요한 이유
때로는 누구도 사지 않을 제품을 만들어야 할 때가 있습니다. 시야를 제품을 좁힌다면 팔리는 운영이 중요하겠지만 브랜드 전체로 시야를 넒혀서 생각한다면 운영 전략상 꼭 팔리지 않아도 만들어야 하는 제품이 존재하죠. 이번 글은 누구도 사지 않을 거 같은 제품을 만들어 원하는 바를 이룬 사례와 그 전략(키워드)를 살펴보겠습니다.
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01.200만원짜리 여행용 캐리어
미국의 여행용 캐리어 매장은 대부분의 제품이 한화로 약 30~40만원 대로 구성이 되어 있었는데 판매 부진이 이어지자 200만원 대 제품을 만들어 판매에 활용하고자 했습니다. 결과적으로 200만원 대 제품은 단 하나도 팔지 못했지만 다른 제품의 판매가 늘어나면서 매출이 상승하는 효과를 가져왔죠.
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약 20만원 대의 여행용 캐리어를 찾던 고객이 방문하면 매장 직원은 해당 금액 대 제품이 아닌 200만원 대 제품을 먼저 보여줍니다. 여러 기능과 고급스러운 소재의 제품은 해당 매장이 취급하는 제품 퀄리티의 평균 수준을 높여주는 인식을 심어주죠. 이후 30~40만원 대 제품을 보여주고 마지막으로 20만원 대 제품을 순차적으로 제안합니다.
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고객은 조금의 고민 후 30~40원대에서 제품을 선택합니다. 이는 프라이싱 전략 중 ‘중간 가격의 마법’의 적절한 예시가 될 수 있습니다. 해당 브랜드의 품질을 상징하는 상위 가격 제품과 고객이 생각하는 최저 가격 사이를 공략하는 가격 구성 전략 이죠.
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실제로 우리는 짧은 시간 합리적인 선택을 해야 하는 상황에서 가장 안전한 선택인 중간 가격대 제품을 구매하는 경험을 자주 합니다. 고장난 자물쇠를 구매하기 위해 철물점에 방문하면 10만원과 5만원 사이의 7~8만원대 제품을 선택하는 거 처럼요.
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02. 윈도우에 걸린 옷 VS 실제로 구매하는 옷
백화점이나 아울렛을 방문해 걷다 보면 유독 눈에 띄는 제품이 윈도우에 걸려 있고 이를 보고 들어가는 상황을 많이 경험하게 되는데요. 하지만 실제 매장을 방문하면 윈도우에 걸린 옷이 아닌 다른 제품을 손에 쥐고 매장을 나서게 됩니다.
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오프라인 매장의 윈도우는 유동 인구의 시선을 잡아 매장으로 방문하게 하는 중요한 콘텐츠입니다. 실제 해당 제품이 팔리지 않아도 매장의 방문객을 많이 유입시켜준다면 그 역할을 잘 하고 있는 거죠.
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저는 평소 자라(Zara) 매장에서 옷을 자주 구입합니다. 제가 왜.. 유독 여기를 많이 방문하고 구매를 이어가는지 곰곰히 생각해보니 답은 윈도우와 매장 내 디스플레이였습니다. 자라 매장의 윈도우에 걸린 옷은 대부분 시선을 잡는 역할합니다. 코발트블루로 된 상하의 슈트 또는 화려한 무늬의 원피스 등 시즌에 맞춰 주목을 끄는 제품이 걸려있죠. 이를 보고 방문은 하지만 실제 결제는 다른 상품이 되는 경우가 대부분입니다.
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자라 매장 내부는 다양한 스타일에 맞춰 섹션이 나눠져 있고 각 섹션에는 이번 시즌에만 구매할 수 있는 트랜드+베이직 성향의 제품이 구성되어 있습니다. 윈도우를 보고 방문한 고객은 서로 다른 스타일 성향을 가지고 있고 이를 최대한 만족하는 다양한 섹션과 제품이 고객의 지갑을 열게 하는 것이죠.
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03. 슈프림은 왜 벽돌을 만들었나
슈프림은 스케이터의 서브 컬쳐를 수면 위로 올려놓은 패션 브랜드입니다. 최근까지 가장 핫한 브랜드 중 하나였고 지금도 많은 사람들의 선택을 받고 있죠. 패션 브랜드 슈프림은 2016년 이상한 짓(?)을 합니다. 슈프림 로고를 크게 넣은 빨간 벽돌을 30달에서 판매했던 이벤트가 그것입니다.
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누구도 사지 않을 거 같았던 슈프림의 벽돌은 순식간에 완판되었고 현재는 리셀러가로 약 2500달러까지 거래가 되고 있죠. 결과론적으로 완판 되었지만 슈프림은 이 벽돌을 판매 목적으로 만들지 않았을 겁니다. 브랜드의 상징성과 이슈화가 목적이었겠죠.
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슈프림은 저항정신과 일탈을 통해 사회적인 메시지를 전달합니다. 주류 브랜드에 저항하는 비주류 정신을 통해 시장 내 고객의 인식에 심리적인 반향을 일으킵니다. 일반 벽돌의 30배가 넘는 슈프림 벽돌 역시 이런 브랜드의 정신을 전달하는 좋은 콘텐츠로 만들었다고 볼 수 있습니다.
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누구도 사지 않을 거 같은 제품을 만들어 시장에 내놓을 수 있는 용기(?)를 가진 브랜드라고 할 수 있죠. 이는 브랜드의 상징성을 더 강화하고 이슈를 만들어 오히려 더 잘 팔리는… 누구나 갖고 싶은 브랜드로 만들었습니다.
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