당신 제품 가격이 홀수로 끝나야 하는 이유

만약 여러분이 도넛을 판매하는데 동일한 도넛을 1,000원 또는 990원 중 선택해야 하는 상황이라면 어떻게 하시겠습니까? 아마도 좀더 이윤을 남기고 싶어서 1,000원을 선택하는 분들이 많을 텐데요. 가격 민감도에 따른 구매율을 고려한다면 홀수 가격인 990원을 선택하는 게 더 현명할 수 있습니다.

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프라이싱 전문 컨설팅 회사 지몬-쿠퍼&파트너스에서 약 1만 8,096개의 상품의 가격을 조사해보니 43.5%의 제품이 홀수 가격을 적극적으로 활용했고 달러기준 숫자 0으로 끝나는 가격은 단 한 건도 없었다고 할 만큼 홀수 가격에 대한 전략적 선택은 매우 중요해 보입니다.

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제품에 대한 가격을 고민 중이라면 다음 두 가지 조건을 고려해서 설정해보시는 것도 좋은 방법이 될 거 같습니다.

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01. 가격문턱

가격문턱이란 특정 가격대를 넘어설 때 판매가 크게 변화하는 지점을 말하는데요. 주로 1천원, 5천원, 1만원 등 일반적으로 사람들이 허용하는 가격선을 말합니다. 예를 들어 집에서 막 입는 용도의 티셔츠는 1만원이 가격문턱이 될 수 있고 특별한 날 입는 티셔츠는 5만원 또는 10만원이 가격문턱이 될 수 있죠.

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만약 가격 설정을 어떻게 해야 할지 고민이라면 우선적으로 해당 상품군의 가격문턱을 찾아보는 게 중요합니다. 온라인 또는 오프라인에서 판매되는 해당 상품군이 주로 어느 정도 가격대를 형성하는지 그리고 잘 팔리는 제품의 가격선을 보면 고객이 생각하는 가격문턱이 보이고 이를 기준으로 삼는 것이 좋습니다.

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02. 홀수가격

가격문턱을 찾았다면 그 다음은 판매율에 영향을 주는 홀수가격 선택에 들어가야 합니다. 앞서 이야기한 티셔츠를 예시로 설명해보겠습니다. 고객이 집에서 막 입을 용도로 인터넷을 검색하던 중 1만원보다 저렴한 9,900원 제품을 발견했다면 그 다음 행동은 클릭과 구매로 연결될 확률이 높습니다.

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실제로 이를 연구한 미국의 한 신경심리학자는 홀수로 끝나는 가격은 두 가지 관점에서 의미 있다고 이야기했는데요. 하나는 9,99달러를 본 사람은 이를 10달러가 아닌 9달로 인식하게 된다는 것이고 다른 하나는 9(홀수)로 끝나는 가격을 할인이나 혜택으로 느끼는 심리적 작용이 있다는 것이죠.

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1만원과 9,900원은 100원의 차이밖에 나지 않지만 실제 판매율은 더 높게 나타납니다. 주로 1, 5, 10에서 형성되는 가격문턱(물론 시장에 따라 4, 7 등이 기준이 될 수 있음)을 기준으로 홀수전략을 잘 활용한다면 더 많은 구매를 만들어 낼 수 있는 거죠.

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한 여성의류샵은 동일 아이템을 4달러의 가격문턱 기준으로 3,4달러와 3,9달러 그리고 4,4달러를 제시한 결과 3,9달러에서 판매율이 가장 높았으며 나머지 가격대는 평균 20% 가량 낮은 판매를 만들었다고 하니 가격 설정만으로도 매출에 큰 차이를 만들 수 있을 만큼 충분히 조사하고 고민되어야 할 것입니다.

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참고서적 : #헤르만지몬 #프라이싱

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