바디프랜드 성공전략 3가지
2007년 창립한 바디프랜드의 매출은 27억이었습니다. 이후 무서운 속도로 성장한 그들은 2021년 기준 약 6천억에 가까운 매출을 기록하며 해당 시장에서 국내 1위 브랜드로 성장했는데요. 그들의 성장에는 소비자가 브랜드를 대하는 태도 중 하나인 ‘속성 중요도-만족도’라는 모델 개념이 중요하게 작용했습니다.
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이 개념은 고객이 브랜드를 대하는 태도가 각각의 속성에 대한 만족도나 중요도에 의해 결정된다고 보는 이론입니다. 예를 들어 노트북을 구매할 때 가격, 무게, 화면크기, 램 속도 등 주요 속성을 고려해 해당 브랜드에 대한 종합적인 판단을 내리는 과정과 태도라고 할 수 있습니다.
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이때 브랜드가 할 수 있는 건 특정 속성에 대한 ‘만족도 높이기’와 ‘더 중요하게 만들기’ 그리고 ‘새로운 속성 추가하기’와 같은 전략을 실행할 수 있는데요. 바디프랜드 역시 이 3가지 전략을 통해 지금의 위치에 올라설 수 있었습니다.
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01. 만족도 높이기
바디프랜드는 럭셔리 안마의자라는 지향점을 가지고 있습니다. 이는 디자인 등 보여지는 영역에서 럭셔리 이미지를 부여하는 것 이외에도 ‘전 제품 5년 무상 AS’ 등 업계에서 가장 길고 체계적인 프로그램을 운영해 품질에 대한 자신감을 보이고 있습니다.
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또한 바디프랜드는 업계에서 가장 많은 특허를 보유하고 있습니다. 2019년까지 총 132건의 특허를 출원했고 현재 75건의 특허를 가지고 있을 만큼 기능과 성능에 대한 투자를 멈추지 않고 있죠. 그 결과 ‘수면 마사지 프로그램’ ‘멘탈 마사지’ 등 특허를 제품에 적용했으며 목디스크와 협착증 치료를 위한 기술까지 특허를 받아 ‘팬텀 메디컬’에 적용했습니다.
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02. 더 중요하게 만들기
특정 속성에서 만족도를 높이는 것 이외에 고객이 그 동안 중요하게 바라보지 않았던 영역을 더 중요하게 느끼도록 만드는 것 역시 중요합니다. 초기 안마의자 시장은 일본 브랜드의 투박한 디자인과 블랙 컬러 일변의 제품이 주였습니다. 바디프랜드는 이 지점을 파고들었는데요.
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집 거실의 공간 한 켠을 차지하는 투박한 안마의자의 디자인을 혁신적으로 개선해 인테리어의 한 축으로 만들었습니다. 고객의 디자인에 대한 다양한 수요를 위해 디자인 연구소를 만들고 관련 인력을 영입했으며 초기 사업자금의 대부분을 디자인 영역에 투자하기도 했습니다.
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그 결과 세계적인 디자인 어워드에서 수 차례 수상을 했으며 이를 토대로 국내 및 세계시장에서 위상을 만들어냈습니다. 디자인 영역의 투자는 그 동안 중요하게 생각하지 않았던 디자인 요소를 고객이 더 중요하게 생각하도록 만들었고 지금은 바디프랜드의 최대 장점으로 꼽히는 속성이 되었습니다.
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03. 새로운 속성 추가하기
마지막으로 경쟁업체가 아직 갖추지 않았거나 고객이 아직 고려하지 않는 새로운 속성을 부여하는 방법이 있습니다. 이를 위해 바디프랜드는 기존 디자인연구소 이외에 기술연구소와 메디컬R&D 센터를 세웠습니다. 안마의자에서 헬스케어 영역으로 브랜드의 포지션을 확장하면서 새로운 헬스케어 기능을 제품에 적용하고 있죠.
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브레인 마사지를 시작으로 심상, 명상 마사지 등 새로운 헬스케어 솔류션을 적용하고 있으며 기존의 안마의자에서 더 확장된 디지털 헬스케어 로봇과 비대면 의료서비스 플랫폼으로 실험을 계속해서 이어가고 있습니다. 안마를 하는 중에 맥박과 혈압, 심전도 등 생체정보를 확보해 이를 활용하는 플랫폼으로 스스로를 변화시키고 있습니다.
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새로운 속성 추가는 고객에게 차별화된 브랜드로 어필하는 중요한 전략이 될 수 있으며 브랜드 입장에서는 기존 경쟁업체와 같은 영역에서 싸우지 않고 새로운 영역을 만들어 차별화 할 수 있다는 장점을 가지게 됩니다.
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브랜드가 가장 먼저 할 수 있는 건 고객이 반응하는 특정 속성(수요)에서 경쟁사 대비 압도적인 성능을 보여주는 것입니다. 잘하는 것을 더 잘하는 방법을 통해 고객 만족도를 끌어올려야 하죠. 다만 이 전략만 사용할 경우 경쟁사와 동일한 영역에서 계속해서 치열한 경쟁을 해야 하며 고객인식에서 차별화를 쉽게 만들기 어렵습니다. 그렇기 때문에 ‘더 중요하게 만들기’와 ‘새로운 속성 추가하기’ 전략이 병행될 필요가 있습니다.
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저관여 브랜드의 경우 이미지와 콘텐츠를 통해서 고객의 선택을 받을 수 있지만 안마의자와 같이 고관여 제품의 경우 속성에 대한 전략이 무엇보다 중요합니다. 만약 고관여 브랜드를 운영 중이라면 바디프랜드의 사례가 좋은 공부가 될 거 같습니다.
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