해외사업의 제안서 프로세스
해외 조달을 사업에서 제안서 작성에 대한 이해를 돕기 위한 자료를 공유한다.
해외제안에 대한 기회가 이제는 점점 증가하는 추세이다. 국내 정보화 사업의 한계와 IT산업의 양적 팽창으로 국내 시장에 안주하기에는 기업 간의 경쟁이 치열한 것이 사실이다. 그래서 기업들의 해외사업 입찰에 참여하는 경우가 많은데 입찰에 대한 경험이 부족하여 초반기에 많은 우여곡절을 겪는 것 같다.
해외제안을 이해하는 차원에서 개념부터 파악해 보고자 한다. 해외제안 하면 독자들은 제일 먼저 무엇이 떠오르는가? 일단은 언어에 대한 두려움이 떠오를 것이다. 그렇다, 언어가 다른 점이 가장 큰 차이이며 그로 말미암아 여러 가지 다양한 부문에서 차이가 나는 것을 인지하게 될 것이다. 이러한 부분에 대하여 일단 확인해 보자.
SW 산업, 특히 정보화 시스템 구축 사업으로 해외에 참여하는 사업은 크게 ODA 사업과 자체발주 사업으로 분류할 수 있다. 특히, 자금회수의 안정성 등에 의해 ODA 사업이 각광을 받는데 이에 대하여 알아보자.
OECD 개발원조 위원회(Development Assistance Committee, 이하 DAC)는 원조를 제공하여 도움을 주는 나라인 공여국의 공공부문(중앙 또는 지방정부, 정부기관 및 단체 등)이 개발도상국 또는 국제기구에 공여한 재원 흐름(Resource Flows) 중 다음 3가지 조건을 만족하는 경우를 공적개발원조(Official Development Assistance : ODA)라고 정의한다.
공여 목적: 재원 흐름의 주목적이 개도국의 경제발전 및 복지증진일 것
증여율: 증여율이 25% 이상일 것
수원국가: DAC 수원국 명단에 속해 있는 개도국 및 본 개도국을 주요수혜대상으로 하는 국제기구
해외 사업에 대한 상세한 자료는 해당 자금조달 기관의 홈페이지를 통해서 상세히 파악할 수 있다. 국내 수출입은행이 운용하는 대외경제협력기금(Economic Development Cooperation Fund, 이하 EDCF) 사업에 대해서는 대회경제협력기금 (EDCF) 사이트인 www.edcfkorea.go.kr 를 통해서 입찰 정보와 상세한 내용을
확인할 수 있다.
아울러 세계은행인 World Bank에서도 ODA 사업에 대하여 정보를 입수할 수 있는데, 해당 사이트인 www.worldbank.org/projects를 통해서 상세한 입찰과 조달 프로세스 등을 확인할 수 있으며 필요한 샘플양식도 확인할 수 있다.
ODA 사업 중 국내 업체들이 활발하게 참여하는 사업은 한국 수출입은행을 통해 진행되고 있는 대회경제협력기금(EDCF) 사업과 World Bank ODA 사업이다.
이들 사업과 함께 각국에서 자체적으로 발주하는 사업에도 많이 참여하게 되는데 이러한 사업은 앞서 얘기한 공적자금에 의한 사업과 비교했을 때 자금회수나 사업종료 등에 많은 리스크를 담고 있다고 할 수 있다.
해외사업은 여러 가지로 국내 사업과의 차이점을 내포하고 있다. 그 중 중요한 요소는 다음과 같이 정리될 수 있다.
앞에서 제시한 몇 가지 중요한 차이점을 한번 살펴보고자 한다.
첫째, 국내의 입찰 프로세스와는 사업준비 기간에서 차이를 보이고 있다.
발주고객마다 차이는 있겠으나 사업을 준비하는 기간은 국내사업과 해외사업은 큰 차이점을 보이고 있다. 현재는 일부 고객에서 많은 개선이 이루어지고 있지만, 국내사업은 RFP 작성 및 공고 등의 기간이 해외사업과 비교했을 때 상당히 짧다고 할 수 있다. 해외사업의 경우, RFP 작성 등에 많은 시간이 필요하다. 왜냐하면, RFP를 상세히 제시해야 하기 때문이다.
둘째, RFP 요구사항의 상세화 정도에 따른 차이점이 있다.
최근 국내제안은 기존 RFP의 문제점을 개선하기 위하여 정보 시스템의 구축범위, 기술요건, 요구사항 등의 분석을 통해 요구사항을 상세하게 도출하고 이를 명시하고자 하는 신 RFP 제도의 요인으로 RFP 요구사항이 상세화되었으나 모든 제안이 이러한 제도를 도입한 것은 아닌듯싶다. 해외제안은 RFP의 방대한 양과 그 상세함이 국내의 RFP와는 많은 차이점을 보이고 있다. 필자는 신 RFP 제도의 도입부터 지속적으로 지켜봐 왔는데 이제라도 서서히 도입되는 것에 환영하는 바이다. 해외사업이 이러한 경향으로 발주되는 것을 비추어 국내사업에도 이 부분이 하루빨리 정착되어야 한다고 본다. 정보화 사업의 요구사항 상세화는 한국 SW 산업의 발전을 위해서도 하루빨리 이루어져야 하는 요소이다.
셋째, 제안작성 형태가 다르다.
필자가 아는 해외업체 엔지니어들은 국내 제안서를 보면서 화려한 파워포인트의 심미적인 도식화에 대하여 놀라워한다. 그러면서도 아쉬워하는 것은 파워포인트로 말미암은 제안서는 잘 이해하기 어렵다고 한다. 도식화로 이루어졌기 때문에 개념은 쉽게 파악할 수 있는데 반해 상세한 내용을 전달하기에는 한계가 있다는 것이다.
따라서 일반적으로 해외제안서의 경우 텍스트 기반으로 제안서를 작성한다. 이렇다 보니 해외제안서를 작성하다 보면 국내 엔지니어들은 언어의 어려움과 함께 텍스트 기반의 제안작성에 아주 낯설어한다.
넷째, 제안서 평가 기간이 차이가 난다.
제안서 평가 기간은 해외사업의 경우에는 최소 몇 개월 이상의 기간이 진행된다.
국내의 짧은 기간의 평가와 비교했을 때 그 기간이 국내 업계에서는 감내하기 어려울 정도이다. 그러다 보니, 현업에서는 해외사업을 씨뿌리는 사람과 수확하는 사람이 다르다는 말까지 나오고 있다. 이렇듯 평가 기간을 장기화하기 때문에 국외사업을 수행할 때에는 국내의 입찰 방식과는 다른 영업 전략이 필요할 듯하다.
예를 들면, 지속적으로 앞서서 사업을 발굴하여 나가야 한다. 소위 말해서 사업을 발굴하는, 씨를 뿌리는 작업을 지속적으로 해야 한다는 것이다. 국내 사업과 같이 단타식의 입찰, 수주, 이행의 빠른 사이클이 아닌 다양한 사업의 입찰을 지속적으로 참여하며 이행에서는 뒤에서 하나씩 수행하면서 따라오는 장기적인 기업 전략이 필요할 것으로 예상한다.
이외에도 해외사업은 국내사업과의 많은 차이점이 존재한다. 따라서 이에 대한 충분한 이해와 전문인력을 확보하여 기업의 해외입찰에 대한 경쟁력을 확보하여야 할 것이다.
[출처 : 제안의 기술(김홍진 저)]
