협상가를 위한 '감정 수업', 분노와 신뢰의 행동경제학
감정은 왜 이성보다 합리적인가?
책에서는 감정이라는 것은 하나의 기재로
우리가 의사 결정을 하는 데 도움을 준다고 한다.
책에서 말한 것 중 재밌는 점은 '분노하는 것'이 무조건적으로 나쁜 것이 아니라 상대편에 대해서 우리가 분노할 줄 모르게 되면 이용당하거나 경쟁에서 뒤처지게 된다는 점이다.
분노는 개인적 감정이라고 볼 수 있는데 개인적인 감정은 자신이 내리는 결정에 영향을 주지만 사회적인 감정은 나 이외에 다른 누군가에게도 지대한 영향력을 행사한다. 이러한 시각을 통해 감정에 대한 틀을 세우게 된다.
그것이 바로 우리가 자주하게 되는 약속이라는 틀이다.
약속은 약속을 지켜야 하는 쪽이 어느정도의 희생을 감수해야만 한다. 시간을 투자해야하고 감정을 투자해야만 한다. 특히나 종교와 관련된 이들이 목숨이 아까움에도 불구하고 자살테러를 일으키는 것을 보면 이해가 가능하다. 그래서 오늘은 우리에게 있어서 감정이라는 녀석이 어떻게 작용되는지 그리고 우리가 처한 상황에 따라서 어떻게 다른지에 대해 하나하나 세부적으로 보여주고 있는 감정수업에 대한 이야기를 나누고자 한다.
1. 우리의 감정을 쉽게 드러내서도 쉽게 감추어도 안된다.
살아가면서 협상을 하거나 사람들과 소셜게임을 하던가 등등 사람들의 표정을 읽고 사람들을 통해 우리는 소통을 해야만 하는 환경에 노출되어 살아간다. 상대편이 무슨 생각을 하고 있는지 그리고 어떻게 받아들이고 있는지 우리는 알고 싶어한다. 그래야 건너편에 앉아 있는 사람과 적절한 협상을 진행할 수 있기 때문이다.
우리는 때때로 우리의 감정을 얼굴에서 쉽게 드러낼때가 있다. 특히 간단한 게임을 할 때 이런 모습을 발견할 수가 있다. 미국에서는 늑대라는 게임이 있고 한국에는 마피아라 불리는 게임이 있다. 게임의 룰은 아주 간단하다. 사회자가 마피아를 뽑고 마피아가 끝까지 시민인척 연기를 하거나 시민이 마피아를 찾아내는 게임이다.
게임을 하다보면 행동하나에도 민감하게 반응하고 마피아가 걸린 사람들은 조마조마한 마음을 보이지 않기 위해 대단히 노력을 한다. 마피아로 지목당한 사람들 중에는 당황한 기색이 역력할 때가 많다.
그런데 간혹 마피아인지 아니면 시민인지 정말로 구분이 되지 않는 사람들이 있다. 상대편에게 자신의 표정을 일관되게 유지하는 포커페이스 능력이 있는 사람이다. 희안하게도 포커페이스를 유지한 사람이 마피아를 할 때마다 아무도 눈치를 채지 못했다.
이와 같은 현상을 협상테이블로 옮겨 본다면 적절히 자신의 감정을 드러내고 조절할 수 있다면 생각한 것 이상의 이익을 협상테이블에서 얻을 수 있게 되는 것이다.
2. 우리는 집단 정체성에 발끈하는 사람들이다.
절대로 소셜모임이나 사람들과 모여 있는 곳에서 정치 이야기를 해서는 안된다고 다들 신신당부를 한다.
각자 추구하는 정치적 이념에 따라 서로 갈등을 빚게 되고 심각한 경우 주먹다툼으로 이어지는 경우가 발생하기 때문이다.
이는 우리가 지닌 '집단 정체성' 때문인데 내가 속한 사회나 환경으로 인해 생겨난 정체성에 의해 나도 모르게
발현되는 하나의 집단 감정을 말한다.
한국의 경우 2002년 월드컵과 촛불시위를 통해 국민들의 이념이 하나로 모이고 정체성이 발현되기도 했었다. 만일 이 때 한국축구나 집단이 추구하는 바와 다른 이념을 떠들어댔다면 어떻게 됐을지 생각만 하더라도 끔찍하다.
이와 같은 예를 가장 잘 보여준 것이 바로 20세기 독일에서 있었던 나치즘이었다. 독일에서 살던 사람들 중에는 히틀러의 행동이 잘못되었음을 인지하고 있었지만 자신도 모르게 어느덧 광장에 모여 선동하는 노래를 함께 부르고 히틀러를 찬양하고 있더라는 것이다. 지독히도 잘못된 것을 알면서도 어쩔 수 없는 자신에 대해 한탄하는 이들도 분명 존재했다는 것을 보면 집단이 가진 감정이 참으로 무서울수도 있다는 것을 생각해 보게 된다.
3. 감정이라는 것은 남녀간에 애정에도 영향을 미친다.
책에서 말한 것 중 또, 재밌었던 것은 남녀간에 속설에 대한 풀이 해석이었다.
첫 번째는, 남자는 어린 여자를 좋아하고
여성은 남성의 나이에 대해 상관치 않는다.
..
라는 속설에 대한 이야기였다. 책에서 답하길 남성의 경우 나이가 50이 되서도 60이 되서도 자녀를 갖는데 큰 문제가 없다고 한다. 지금은 일부일처제이기에 여성을 딱 한번 선택하게 된다. 그러다보니 본능을 뒤따르는 것인지는 모르겠으나 가임기가 짧은 사람보다는 긴 사람을 찾게 된다는 것이다. 더 반전인 것은 남녀간에 나이차가 16살인경우에 가장 건강한 아이를 낳을 수 있다는 결과도 있다는 점이다.
반면에 여성의 경우 가임기의 기간이 정해져 있어 남성을 선택할 때 나이보다도 상대 남성의 능력이나 사회적 지위를 좀 더 따진다는 것이다. 이것은 여성이 자신이 자녀를 갖게 될 경우 본능적으로 보호하기 위한 안정감을 갖기 원하기 때문이라는 것이다.
다른 동물들에 비해 사람의 소아기는 생각보다 길며 아이들을 위험으로부터 보호하려는 여성에게 태초부터 지어진 여성의 본능으로 인함이라 볼 수 있다. 이 모든 것은 남성의 경우 테스토스테론이 여성에게는 에스트로겐이 분비됨에 따라 발생하는 자연적 현상인 것이다.
그래서일까... 한국도 일본처럼 디플레이션에 돌입하면서 나이차가 나더라도 결혼하는 문화가 이와 같은 감정에 의해 발생하고 있는 것일수도 있겠다는 생각이 들었다.
두 번 째는, 남성이 여성보다 사용하는
단어의 수가 적다는 속설이다.
사실은 이와는 달랐다. 실험을 해보니 남성과 여성 모두 17000개 가량의 단어를 사용하더라는 것이다. 우리가 알고 있는 것처럼 남성은 무조건적으로 과묵하지 않다는 사실이다. 오히려 가장 많이 말하는 남성이 43000개의 단어를 사용하며 가장 말많이 하는 사람 1위를 차지하는 기염을 토하기도 했다.
남자는 말수가 적고 여자는 말수가 많다는 편견을 자아내는 집단적 감정이 우리로 하여금 속설을 믿게 만들고 있는 것은 아닌지 생각해 보게 되었다.
이 밖에도 이스라엘 사람과 팔레스타인 사람이 가진 문화적 차이로 인한 갈등에 대한 이야기도 있고 남성과 여성에 대한 행동경제학에 대해 이야기를 상세히 풀어 놓았다. 뿐만 아니라 군중심리에 대한 이야기도 상세히 풀어 놓고자 노력한 책이기도 하다.
다만, 경제학에 관련된 내용이 많고 비교적 높은 수준의 어휘들이 담겨 있어 어려움을 느낄지도 모르겠다. 그러나 우리가 살아가는 세상에 대해 상세히 들여다 보고 생각해볼만한 이야기들이 가득담겨 있는 책인만 구매해서 읽어보기를 추천한다.
