영업을 잘하고 싶다면 3WHY를 기억하라.
설득의 미학
TV 홈쇼핑에서 기가 막히게 물건을 판매하는 쇼호스트들을 보면 놀랄 때가 많습니다.
분당 어마 무시한 양을 판매할 뿐만 아니라 주어진 시간 안에 조리 있게 표현하는 능력은 가히 압권입니다.
이는 영업을 잘하는 사람들에게서도 나타납니다.
주어진 기회를 놓치지 않고, 순간적인 재치를 발휘하여 좋은 성과를 만들어 냅니다.
제 글을 보는 여러분도 저도 마찬가지로, 영업의 필요성은 늘 존재합니다.
회사에서 직장인으로 살아가든, 자영업자이든, 1인 기업이든, 온라인 마케팅이든지 간에 상대편을 설득할 수 있어야 합니다.
그래서 오늘은 3WHY를 통해 상대편을 어떻게 설득할 수 있을지에 대해 함께 나누고자 합니다.
첫째, 내 제품이 왜 필요한가?
영업을 하는 데 있어서 가장 먼저 생각해야 할 것은 '왜 내 제품이 필요한가?'입니다.
스스로 이에 대한 질문을 해야 하는 이유는 다른 누구보다도 나를 설득하는 것이 어렵기 때문입니다.
나 스스로가 제품에 대한 필요성을 느끼지 못하는데, 다른 누군가에게 권한다는 것은 어렵습니다.
제품의 무엇이 필요한 것인지, 그 제품을 무엇에 필요로 하는 것인지 곰곰이 따져 보아야 합니다.
제품에 대한 완벽한 이해가 생길 수 있고, 상대편을 설득할 수 있게 됩니다.
가령, 예를 들어 저의 경우 저의 에펙 강좌를 판매한다고 할 때,
에펙 강좌를 통해 단돈 10만 원이라도 추가적으로 벌어들일 수 있는 스킬이라는 것이라는 것을 말하는 것입니다.
(저는 실제로 그렇게 행동을 했고, 수익을 얻은 경험이 있습니다)
내가 가진 상품이 필요한 이유가 생겨난다면, 나를 설득할 수 있게 되고 이는 곧 고객을 설득할 수 있는 힘을 갖게 됩니다.
그렇기 때문에 왜 내 제품이 필요한 지에 대해 스스로 생각을 해보아야 하는 것입니다.
둘째, 왜 꼭 내 제품이어야만 하는가?
사실, 우리가 판매하는 상품들은 동일 항목들이 이미 많이 포진하고 있습니다.
시장에는 수많은 경쟁자들이 포진하고 있고, 고객들은 굳이 제품을 추가로 구매하려는 생각을 갖지 않게 됩니다.
그렇기에 내 제품이나 서비스가 고객에게 필요한 이유에 대해 우리는 명확히 설명할 수 있어야 합니다.
그 이유를 찾을 수 있는 가장 간단한 방법은, 내 상품이 갖는 장점과 단점에 대해 먼저 생각을 해보는 것입니다.
내 제품이 갖는 장점은 그대로 살리고, 단점은 장점으로 승화시켜 설득의 미학을 완성시켜 나가는 것입니다.
저의 경우, 에펙 강좌나 글쓰기 강좌를 판매한다고 했을 때 가장 먼저 걸리는 것은 커리어가 얇다는 것입니다.
에펙은 오랫동안 다루기는 했으나, 회사에서 직접적으로 다룬 시간은 대단히 짧습니다.
고객들에게 보일 때, 단점으로 작용할 수 있게 되는 것입니다.
그렇다면 저의 단점을 다음과 같이 바꿀 수 있을 것이라 생각합니다.
'누구나 월 10만 원을 벌 수 있는 에펙 강좌'라는 식으로 상대편에게 설득의 메시지를 던져 보는 것입니다.
에펙 강의라는 것이 편집이라는 것이 엄청난 커리어가 있지 않더라도 쉽게 배울 수 있다는 것과
엄청난 커리어가 없더라도 10만 원 정도는 벌 수 있다는 것을 강조하는 것입니다.
여러분이 처한 상황과 사업의 분야는 다르겠지만,
여러분의 상품과 서비스에 대한 분석을 밑바탕으로 질문을 던져 본다면 어떻게 설득을 해야 할 것인지 깨닫게 될 것입니다.
셋째, 왜 지금 내 제품을 구매해야 하는가?
세 번째로 생각해보아야 할 질문은 '왜 지금 내 제품을 구매해야 하는가?'입니다.
이는 프로모션을 진행하거나 판매 홍보를 진행할 때 자주 사용하는 기법입니다.
제품에 희소성을 부여하여, 가치를 높이고 판매를 촉진하는 것입니다.
제품이나 서비스에 희소성이 생기게 되면, 사람은 심리적으로 구매를 하려는 경향이 몹시 강해집니다.
마트에서 늦은 시간에 떨이로 상품을 판매하는 것도 같은 맥락이라고 볼 수 있습니다.
신기하게도 모두 알면서도 홀린 것처럼 상품을 양손 가득히 들고 나오게 됩니다.
이와 같은 기법을 개개인의 상품과 서비스에도 적용할 수 있어야 할 것입니다.
'지금이 아니면 이 가격에 살 수 없다', '이와 같은 상품에 들어 있는 패키지가 마지막이다' 등등.
각자가 희소성을 부여할 수 있는 가치에 대해 생각해보고 상품에 적용한다면 설득을 할 수 있는 확률이 높아질 것입니다.
마지막으로 상품과 서비스를 판매했다면, 고객으로 하여금 불안감을 갖지 않도록 해주어야 합니다.
'다음에 더 좋은 상품으로 찾아뵙겠다'라는 식의 멘트를 던져서는 안됩니다.
'정말 훌륭한 선택을 한 것입니다'라는 분위기가 느껴지는 인사말이나 메시지를 고객에게 전달해 줄 수 있어야 하는 것입니다.
고객은 상품을 구매하고 나서 살만한 가치가 있었는지 되돌아보는 경우가 많습니다.
그때 고객의 불안감을 느끼고 해소해 줄 수 있어야만 합니다.
해소를 해준다면 영업의 매출과 함께 순이익도 증가할 수 있게 될 것입니다.
설득과 영업이라는 분야에 있어서 그 누구도 해당되지 않는 사람은 없습니다.
어찌 보면 모든 것이 사업이고, 삶으로 연결되기 때문입니다.
한 번쯤 3WHY를 생각해본다면,
여러분의 사업을 이전보다 키워나갈 수 있는 영업능력을 키울 수 있을 것이라 생각하며 글을 마칩니다.
https://audioclip.naver.com/channels/8466/clips/34
