나는 필요 없지만
내가 가진 것의 맛과 매력을 알았다면 이제는 이번 글에의 주 목적인 사람들의 욕구를 쪼개보려 합니다.
기본적으로 판매자가 소비자에게 원하는 것은 내 물건을 구매해 주는 것입니다.
내 브랜드를 알아주고 가치를 높게 생각해 주고 모든 이런 이유는 결국 내 서비스나 제품을 구매해서 소비하게 하기 위해서입니다. 그리고 조금 더 좋은 가격을 받고 팔기 위해서이죠. 이 외에 여러 이유를 붙이는걸 다시 왜 그런 이유를 가지고 있는가 해봐야 결국에는 판매와 구매라는 기본 구조에서 벗어날 수 없습니다.
그럼 우리가 이해해야 할 것은 사람들이 물건을 왜 사는 게에 대한 기본적인 욕구입니다.
필요에 의해 사겠지만 한번 한 달 정도? 길게는 일 년 정도 소비한 것을 노트에 쭉 적어보면 과연 필요에 의해서 샀는가 의심스럽기도 합니다. 냉장고에는 다 먹지 못하고 버리는 식품들이 생각보다 많습니다.
그럼 구매를 하는 사람들의 심리는 무엇일까요?
오늘은 가볍게 동화를 하나 써서 욕구라는 것을 들여다볼까요?
옛날에 푸른 언덕과 맑은 강이 흐르는 아름다운 마을에 사이좋은 한 가족이 살고 있었어요.
이 가족들은 항상 웃음이 끊이지 않았고, 가족들은 서로를 깊이 사랑했습니다. 이 가족들은 항상 용감하고 정의로운 아빠 아트몬과 가족들을 따듯하게 품어주는 엄마 루미아, 그리고 활기차고 똑똑한 제토, 사냥하고 배려심 많은 딸 엘리아였습니다.
하지만 세월이 흐르며 루미아는 점점 야위고 몸이 아파오기 시작했어요. 예전처럼 가족들을 위해 요리를 하고 챙기는 게 힘들어져 속상하고 우울해지기도 했습니다.
제토와 엘리아는 엄마의 그런 모습을 보며 걱정이 되었고, 아빠 아트몬은 사랑하는 아내가 다시 즐거움을 찾기를 바랐어요.
그래서 이들은 엄마를 위해 할 수 있는 것을 찾아보기 시작했어요.
아빠는 엄마가 가족을 위해 헌신한 것을 알고 있었지만 이제는 그동안 가족을 위해 포기했던 자신의 꿈을 위해 살았으면 했습니다. 그래서 아빠는 엄마를 위해 기타를 배우기 시작했어요. 엄마는 어려서부터 노래를 부르는 것을 좋아했지만 아이들을 키우며 그 꿈을 포기했다고 했어요. 그래서 아빠는 자신이 기타를 쳐주고 엄마가 노래를 부를 수 있는 취미를 함께 하기로 결심했어요.
아들 제토는 엄마를 위해 건강기능 식품을 사기로 했어요. 엄마에 관절에 좋은 초록잎홍합과 글루코사민, MSM을 사고 엄마가 잠을 잘 잘 수 있게 편백나무 베개와 라벤더 오일을 함께 준비하고 편하게 사용할 수 있는 발 찜질기도 함께 구매하였어요.
그리고 딸 엘리아는 엄마와 함께 운동할 요가원을 알아보았어요.
어느 날 저녁 아빠는 엄마를 위해 기타를 치고 루미아는 오랜만에 듣는 자신이 좋아하는 노래의 선율에 맞춰 노래를 부르고, 제토는 엄마에게 사온 발 찜질기의 사용법과 건강식품들을 언제 먹으라고 알려주며 엄마가 건강하기를 바란다고 말했어요.
그리고 다음날 아침 엘리아는 엄마와 함께 요가원에 가서 요가를 하고 따듯한 차를 마시며 오랜만에 즐거운 시간을 보냈습니다.
이 동화를 보면 구매라는 것은 실제 물건이 필요한 사람에 의한 구매만 이루어지는 것이 아닙니다.
등장인물들 중 엄마인 루미아의 욕구는 가족들을 위한 행동들 일 겁니다. 그래서 가족들을 위해 더 좋은 식품을 구매하고 가족들을 위한 소비들을 하느라 자신의 욕구를 제한하며 살아왔을 거라 생각됩니다.
그리고 이 글에서 주요 소비는 엄마를 위한 가족들의 소비입니다.
서비스나 제품을 사용하는 소비자는 엄마이지만 그 서비스나 제품을 구매한 사람들은 엄마의 주변인물들입니다.
여기서 구매에 기본 욕구는 엄마가 건강하기를 바라는 마음입니다.
그래서 아빠는 엄마의 젊은 날의 꿈을 깨워주기 위한 활동을
아들은 엄마의 건강을 보조해 줄 수 있는 도구를
딸은 엄마와 함께하는 시간과 운동을 구매하였고 그 소비의 사용자는 엄마+@ 였습니다.
그러면 보통 마케팅과 광고라는 것을 보면 특정날을 제외하고는 직접 소비자를 대상으로만 만들어지는 경우가 많습니다.
하지만 요즘같이 점점 욕구가 다양해지고 가치소비라는 말이 나오기 시작한 뒤로 욕구의 세분화는 더 많은 소비패턴과 다양한 소비자의 니즈를 생각하게 되고 한 제품으로도 더 다양한 고객층에게 접근해야 하는 이유이기도 합니다.
앞으로 욕구 쪼개기의 시간에서는 소비를 함에 있어 현시대의 트렌드와 상황에 맞춰 소비자들은 어떤 욕구를 가지고 있고 어떠한 경우에 소비를 하게 되는지 알아보려 합니다.
예전과는 다르게 빠르게 그리고 무한하게 변해가는 사람들의 욕구를 하나하나 들여다보고 우리는 어떤 전략을 가지고 소비자에게 다가가야 하는지 함께 생각하는 시간이 되었으면 좋겠습니다.