[도쿠감]Growth Hacking 라이언 홀리데이
해킹이야 마케팅이야
그로스해킹!
최근 1~2년간 자주 들어오던 단어이지만, 사실 명확히 정의 내리기 어려운 면이 있는 단어다. 하지만 이 책에서는 여러 사례를 소개하며, 개념을 확립시켜 준다.
책 표지에 있는 글귀를 보면, '스타트업을 위한 실용주의 마케팅' 'GROWTH HACKING' 이라고 되어 있는데, 헷갈린다. 사업을 준비하는 사람, 혹은 이제 막 시작하면서 스타트업에 대한 학습을 시작한 분들에게는 햇갈릴 수 있다. 마케팅인가? 해킹인가? 개발자 책인가? 마케팅 사례 모음집인가?
"그로스 해킹은 도구라기보다는 사고방식이다."
스텀블어폰의 direcotr of growth를 담당하는 아론 긴의 멋진 정리이다. 책 초반에 나오는 문구인데, 글을 읽는 내내 마음 쏙을 후벼 팠다.
조금 풀어서 설명하는 부분을 보면, 그로스해킹은 측정이 가능한 방법에 집중하는 것이다. 기존 마케팅이 브랜드 기반이었다면, 그로스 해킹은 지표와 ROI 기반으로 돌아 간다. 기존에 있던 브랜드 광고를 통한 인지 향상 등 어찌 보면 예술적이고, 어찌 보면 실체가 없어 보이는 것을 지양한다. 대신 코호트 분석 등을 통해서 쓴돈에 대비하여, 얼마의 전환율을 가져왔는지를 분석하고, 최선의 방법을 찾아 끊임 없이 실험하고 실행헤 나가는 것이다.
저자는 마케팅 담당 VP인데, 책에서 그로스해킹을 마케팅 활동에만 국한하지 않는다.
제품을 만드는 순간부터 Product market fit을 맞춰가며 MVP를 개발해가는 과정을 포함한다. 인스타그램은 버븐이라는 위치기반 서비스였고, 이미 50만USD 이상을 투자 받은 상황이었다. 하지만, 고객들이 행동을 보니 사진 기능에만 몰리는 것을 파악하게 되었다. 여기서 과감한 Pivotting을 통해 인스타그램을 출시하게되었다. 그렇게 시작된 서비스는 18개월 후에 10억달러로 마크에게 넘어가게 된다.
아직도 적응이 안되는 아이콘그로스해킹을 잘하는 사례는 스타트업에서 많이 발생하는데, 이유는 그만큼 가난하기 때문이다. 쓸수 있는 돈이 없으니, 머리를 쥐어짜게 되고, 똑똑한 사람들이 모여서 많이 쥐어 짜다 보니, 엄청난 석세스 스토리가 나온다.
핫메일은 처음에 메일 마지막에 핫메일을 알리는 문구를 넣었고, dropbox는 친구를 소개하면 무료 space를 늘려 줬다. 반면에 gmail은 invitation only로 서비스를 시작하며 관심을 얻었고, 우버는 컨퍼런스 참여자에게 프리티켓을 주고, 이를 중심으로 retention을 시키고, 확장을 시켜나간다.
위의 방법들은 Product을 만들고 난 후에 생각해낸 방법들이 아니다. 서비스를 만들면서 어떻게 고객에게 다가갈지를 고민하고 서비스 안에 마케팅 tool을 녹여넣은 사례다. 이런 사례들이 자세하게 담겨 있고, 이것 만으로도 책은 충분한 가치가 있다.
"Retention trumps acquisition" Growth hacker TV의 Bronson Taylor의 말이다.
이미 경험이 있는 고객에게 매출 발생은 60~70% 확률로 가능하지만, 새로운 고객에게 매출을 내는건 10~20% 수준이다. 어디에 우리가 집중해야 하는지 보여 준다. 쉬운 표현으로 등에 빨대 꼽아서 뺴먹을 수 있을 만큼 빼먹어야한다.(물론 그만큼 밸류를 줘야지 LTV가 올라가겠지?) 화려한 수치에 빠지지 말고, value 있는 수치를 찾아내고 여기에 집중하라고 저자는 책에서 지속적으로 강조한다.
기업의 규모가 커져서 팀이 분리가 되고, 업무가 나뉘면 마케팅 팀은 종종 Acquistion에만 집중하고, 매출은 영업에서, Product은 기획/개발에서만 집중해서 3 기능이 삐걱 거리는 것을 보곤 한다. 책에서 지속적으로 강조하는게 '고객'이다. Product을 만들 때 처음부터 끝가지 이를 바탕으로 생각해야한다. 고객이 원하는 건 무엇인지? 어떻게 전달할지? 어떻게 다시 사용하게 할지? 이런 것들이 처음부터 같이 고민되어야한다.
그리고...고객을 무조건 만나라...생각만 하지 말고...
마지막으로 번역자인 고영혁님의 말을 빌리자면, 실천을 강조하는데, 이 실천의 핵심을 아래와 같이 서술한다.
- 당장 할 수 있어야 한다.
- 실천 결과를 바로 확인할 수 있어야 한다.
- 실천을 통해 다음 단계에서 실천할 것이 무엇인지 알아 낼 수 있어야 한다.
신규 사업을 하고 싶다면, 그로스해킹의 사고방식을 가져보자. 스타트업이거나 대기업이거나 상관없이...
