매력적인 사업계획서 작성하기 : 목적에 따라서
어떤 생각과 마음으로 작성해야 하는가
한 기업을 설명하는 가장 기본적인 자료는 무엇일까요
재무제표? 사업등록증? 정관? 회사소개서?
마지막에 언급한 회사소개서(IR)가 가장 적합할 것 같습니다. 우선 해당 기업을 이해해야 합니다.
그리고 나서 더 깊은 이해도를 갖기 위해 재무제표, 정관, 특허 등 내용을 논의합니다.
실제로 벤처캐피탈(VC)에 근무하는 심사역은 특정 기업에 대해 소개를 받을 때는 먼저 이 회사소개서를 전달 받고 함께 투자할 의사가 있는지 질문을 받는 경우가 많습니다.
스타트업의 경우 VC와 첫 미팅을 할 때 명함을 주고 받은 뒤, 이 회사소개서를 열고 우리의 스토리를 전달하게 됩니다.
Q. 그렇다면 이 회사소개서(혹은 사업계획서)는 대체 무엇일까요?
먼저 사업계획서란 무엇인지 함께 고민해보겠습니다.
- 기업을 이해할 수 있는 결과물 혹은 계획
- 기술과 사업을 종합적으로 나타낸 제안서
- 매출, 팀, 목표가 드러나는 내부 계획
- 투자 유치를 받기 위한 매력적인 제안서
결국 사업계획서가 무엇인지는 상황에 따라 대표님(혹은 담당자)께서 사업계획서 제안 이후 얻고자하는 바에 따라 그 목적과 세부내용이 달라진다고 볼 수 있습니다.
그러면 전체 투자 프로세스에서 어떤 단계, 상황에 따라 사업계획서가 필요한지 살펴보겠습니다.
먼저 투자 프로세스가 아래와 같이 진행한다고 가정해보겠습니다.
(이 때 등장하는 인물은 투자심사역과 스타트업 대표님 입니다.)
그리고 사업계획서 내용을 고민해야하는 각 단계에 파란색 음영 표시를 하였습니다.
1) 단순 전달 단계
2) 심사역 미팅
3) 내부 IR
4) 자료 보완 단계
5) 사업장 소개
A. 회사의 Summary Version 및 이해도를 높이는 단계 : 단순 전달, 사업장 소개
1) 단순전달 : 처음 피투자사(검토하게 될 회사)에 대해 소개를 받는 단계 입니다. 상황에 따라 담당 심사역이 콜드메일로 팀의 담당자를 확인하거나, 외부의 소개로 간략버젼의 회사소개서를 전달 받게 됩니다.
대개 심사역의 경우, 바쁜 일정을 보내고 있기 때문에 갑작스러운 소개에도 정식 미팅을 잡기 위해서는 짧고 간결하게 회사의 이력 소개, 비전과 제품의 이해도를 높여주고 동시에 이번 투자 라운드에 참여 시 매력적인 부분은 무엇인지 어필이 되면 좋을 것 같습니다. 그렇다 보면 이미 ”나는 00에 투자하겠어!“라는 연간 계획, 분기별 계획을 가진 심사역이지만 해당 팀을 투자 검토해볼까? 라는 새로운 계획을 수립하게 될 것입니다.
5) 사업장 소개 : 이 단계는 앞서 심사역 미팅 이후 투자검토가 본격화 되는 상황에서 현장 방문 혹은 실사점검을 통해 해당 기업에 직접 방문하게 되는 과정 입니다.
물론 해당 단계에서는 페이퍼상 회사소개서 보다는 말 그대로 현장에 대한 소개가 메인 아젠다 입니다. 다만 사업장 방문 전까지 여러번 논의하면서 디테일하게 확인이 필요했던 부분은 확인하고, 미리 사업계획서로 언급했던 내용을 실제 육안으로 확인하는 과정이라 보시면 될 것 같습니다.
B. 회사의 성장 가능성을 보여주는 지표와 투자 매력도를 올려주는 구성요소를 보여주는 단계
2) 심사역 미팅 : 첫 미팅. 일명 상견례라고 합니다. 이 때는 팀과 심사역이 처음 만나 자기소개서 부터 각 법인의 간략한 소개와 함께 오늘 이 미팅에 왜 참여했는지 설명하게 됩니다. 그리고 자연스럽게 첫 회사소개로 이어집니다.
이 때, 해당 스타트업이 타겟하는 시장을 완벽히 알고 오는 심사역과 만날 수도 있고 외부 행사에서 갑작스럽게 처음 만나 생소하지만 호기심으로 미팅을 진행하게된 경우도 있을 수 있습니다.
따라서 스타트업 대표님은 우선 이번 미팅을 시작으로 일종의 Build up 과정을 진행한다고 생각하시고, 처음엔 가벼운 회사소개를 시작으로 상황에 따라 더욱 디테일하게 제품 소개, 비즈니스 모델(수익구조) 소개, 매출 계획 등을 소개하면 좋을 것 같습니다.
이 단계에서는 서로가 알아가고, 친해지고 제품을 더욱 궁금하게 만드는 것이 목적이기 때문에, 처음부터 너무 디테일한 사업현황, 실적 소개 등은 지양합니다. 하지만 간략히 투자 매력도는 중간중간 키워드나 핵심포인트로 어필을 해야 다음 단계로 진행되겠지요?
3) 내부 IR : 앞서 1차 피드백이 마쳤다는 것은 우선 첫 미팅 후 거절이 아니라 보완된 형태로 다시 미팅을 해보면서 투자 매력도를 더 확인해보고 싶다는 신호일 것입니다. 이후 단계가 내부 IR 입니다.
이 때 담당 심사역은 본인이 발굴하고 검토하고 있는 팀에 대해 공식적으로 내부 구성원들에게 소개하는 자리를 만들고, 상황에 따라 예비투자심의 단계와 함께 대표님이 함께 방문하여 IR을 진행합니다.
4) 자료 보완 : 자료보완 단계입니다. 일단 긍정의
신호로 여기까지 왔습니다. 처음 제시한 회사소개서에서 무언가 가능성 혹은 최소한의 호기심을 전달하였고, 담당 투자심사역은 더 알고 싶습니다. 기존 회사소개서를 뼈대로 잡고, 질의사항에 대해 그리고 첫 미팅때 못다했던 내용들에 대해 꼼꼼하게 작성합니다. 자 이제 얼마 남지 않았습니다. 위의 5단계로 가봅니다.
이렇게 다섯 단계로 프로세스를 구성해보았습니다. 물론 5단계를 크게 두가지 목적으로 분류하였지만, 각 단계에서는 더 디테일하게 접근해야할 부분이 있을 것 입니다. 여기서 무엇보다 중요한 것은 듣는 상대방이 그 누가 되었든 간에 대표자인 나보다 ① 이해도, 관심도가 현저히 낮을 것이다. ② 누가 듣더라도 투자하고 싶고, 함께 가고 싶은 그런 포인트들을 준비하자. ③ 계속하여 성장 지표, 성장 곡선을 그리는 기업이며 지금이 가장 저점이라는 인식을 심어주자.
라는 포인트 임을 항상 기억하며 작성하였으면 좋겠습니다. 그리고 이러한 포인트들이 커넥팅되어 투자 검토를 위해 혹은 잠재적인 파트너십을 위해 누군가 우리 팀에게 손내밀게 하는 하나의 이유로 만들어질 것 입니다.
다음 글에서는 세부적으로 사업계획서 항목을 약 10가지로 나누고 각 항목에서 예상되는 질문에 대해 함께 고민해보고 대답하는 연습을 해보겠습니다.
현업인 스타트업 '투자심사역'의 이야기와
대기업과 스타트업 생태계를 오고 가며 느낀 바를 공유하는 Story Teller가 되고 싶습니다.
1) 회사 이야기, 2) 직무 이야기, 3) 산업 이야기, 4) 커리어 이야기 등 우리가 고민할 수 있는 다양한 주제를 놓고 자유롭게 이야기하고자 합니다. 언제든 편히 연락주시면 함께 고민하며 우리 앞의 주어진 문제를 풀어보겠습니다.
#투자심사역의고충
#스타트업에서기대하는것
#성수동으로출퇴근을한다는것
#새로운일에도전한다는것
