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Oct 18. 2022
3. 기술영업 직무분석
국내영업, 채널영업, Account Manager, 뭐가 뭘까...??
사람인 검색, 검색어 '영업', 2022.10.18대표적인 취업포털사이트 사람인에 '영업'이라는 키워드 검색만 해도 다양한 영업직무가 검색된다. 외식영업, 식자재영업은 '영업대상품목+ 영업활동' 이라는 개념으로 이해할 수 있는데, 영업기획이며 영업지원, 국내영업 등 영업에 관련된 직무가 굉장히 많다.
특히 지난 글(https://brunch.co.kr/@iankang/42)에서도 볼 수 있듯이, 처음 공고를 보는 취준생 입장에선 그 직무가 그 직무 같고, 저놈이 저놈같아서 뭐가 뭔지 직무설명을 읽어봐도 잘 와닿지 않는 경우가 많다. 이를 이해하기 쉽게 간단하게 요약해보려고 한다.
영업직무 명칭
먼저 간단히 말하면, "맡은 고객의 범위" + "영업" 이라는 공식으로 영업직무를 표현하는 경우가 많다.
국내고객들을 대상으로 영업활동을 하는 경우, "국내고객" + "영업" 의 "국내영업".
대리점 혹은 다른 창구(channel)을 통해 고객을 유치하는 경우, "채널" + "영업" 의 "채널영업"
기술사양에 맞는 제품을 추천하여 고객을 유치해야 하는 "기술" + "영업"까지, 직무별 주요고객이 직무명에서 확인이 가능하다. 특히 "영업(Sales)"이 직무명에 들어간 경우 매출에 대한 KPI가 반드시 포함되어 있으며, 매출에 대한 KPI가 있고 없음이 Account Manager와 그분되는 차이점 중 하나이다.
Account Manager는 고객(account)를 관리하는 관리자이며, 조직구조에 따라 영업팀을 지원하기도 하고, 영업팀의 상위조직으로 편성되어 주요고객을 직접 만나 지역영업팀으로 고객기술사양을 전달하거나 프로젝트를 리딩하는 역할을 하기도 한다. 경우에 따라 프로젝트 수주에 절대적인 역할을 하여 인센티브를 가져가거나 KPI에 매출항목이 있어 영업팀과 경쟁구도를 형성하기도 한다. 1차적인 목적으로 대형고객을 집중케어해서 영업에 유리한 방향으로 고객결정을 유도하며, 큰 조직에서는 직접적으로 매출을 발생시키지는 않지만 스펙(고객사양)을 유리하게 만들어서 매출증대에 중요한 역할을 담당하기도 한다. 조직구조마다 그 역할에 조금씩 차이가 존재하는 직무이다.
영업직 종류
영업의 주 목적은 고객관리 및 기업이익증대이다. 기업마다 갖은 이유로 고객의 자산을 보호하고, 고객에게 가치를 전달하는 등 포장을 하겠지만 결국은 더 많은 이윤을 남기기 위해 영업활동을 하게 된다. 이 때 만나는 고객의 종류 및 레벨에 따라 영업직무가 결정된다고 이해하면 좋다.
고객입장에서 보면, 건설 혹은 IT업계에서 발주처 지정사양 (Owner Specification)이 지정되어 있을 경우, 해당 사양에 맞는 제품을 찾아야 한다. 이때 각 제품마다 맞는 사양이 무엇인지 알기 위해 제조사에 연락하게 되고, 해당 질의에 응답하며 사양에 맞는 제품을 추천하는 게 기술영업의 대표적인 업무가 되겠다.
예를 들어, 도면에 Fluoropolymer를 적용하라고 한다면, 다음과 같이 전공분야가 아닌 이상 알아먹지 못할 물성들을 비교해서 고객이 찾는 사양의 제품을 찾아내야 한다.(고객에게 성적서나 근거자료를 보여주면서 왜 사양에 준하는지 설명해야 한다..!! 원하는 백업 데이터를 주는 건 기본.)
https://www.solvay.com/en/brands/halar-ectfe/properties