3.1 영업직무소개 - ①기술영업
Tehnical Sales Manager에 대하여
1. 직무명: 기술영업(Technical Sales Manager)
- 돈은 우리가 벌어온다!
2. 동일하거나 직무가 매우 유사한 다른 직무명:
영업전문가 - Sales Specialist
(기술)영업엔지니어 - (Technical) Sales Engineer
(기술)영업전문가 - (Technical) Sales Representative
지역영업전문가 - Domestic Sales Engineer (해당지역, 전라도면 전라도, 경상도면 경상도 등 고객집단이 몰린 지역에 초점을 두고 활동하는 경우, 이처럼 지역영업이라고 표현하기도 한다)
3. 주요업무
★ 고객관리 및 매출증대 (Main Job)
기술사양에 맞는 제품 및 서비스 추천
업무 Scope에 따라 발주 및 물량관리
시장조사 및 신규거래처 개발
4. 예시
1) Emerson: 자동화솔루션을 주로 판매하는 기업으로, 주로 B2B 사업전개.
2) Amazon Web Service: 클라우드서비스를 제공하며, 영업사원은 B2B 위주. (대형고객상대)
Emerson - Domestic Sales Engineer, 국내영업직무, 자동화솔루션 제공기업, AWS - Account Manager, 국내영업직무, 아마존웹서비스 제공. 3) SCIEX: 과학장비나 솔루션을 제공하며, 기업이나 대학연구실 등과 협업을 하거나 장비를 납품할 수 있는 관계형성에 초점을 맞출 확률이 높다.
SCIEX - Sales Specialist, 국내영업직무, 과학장비 및 솔루션 제공기업이다. 4) DNV: 국제규격으로 인정받는 사양이며, 검사, 인증을 비롯해 최근에는 제품솔루션도 제공하는 기업으로 B2B를 통해 DNV규격을 표준으로 적용할 수 있도록 기업 간 관계형성에 초점을 둘 확률이 높다.
DNV - Sales Executive, 국내영업직무, 국제규격에 따른 심사, 인증, 솔루션을 제공하는 기업이다. 5) Atlas Copco: 산업용펌프, 압축기, 공구 등을 산업현장에서 구매할 수 있도록 기업이미지를 홍보하고 대리점 위주로 판매하며, 대형고객의 경우 Key Account로 선정하여 별도 관리할 확률이 높다. 대리점 및 직거래 비율을 별도로 관리할 수 있다. 이 경우, 대리점영업과 Key Account 관리를 동시에 진행할 수도 있다.
Atlas Copco - Sales Engineer, 국내영업직무, 산업용펌프, 압축기, 공구 등을 제조하는 기업이다.처음에는 국내기업이나 외국계기업처럼 기업성격에 따라 영업의 모습이 많이 다르다고 생각했으나 국내에 있는 외국계회사의 경우, 국내 로컬기업에 자기네 제품을 공급해보려는 경우가 대부분이므로 주로 국내영업에 초점을 두고 있다. 따라서 결국에는 국내고객사를 만나 결정권자를 설득하여 제품이나 서비스를 공급하여 매출을 확보하려고 한다는 점에서 영업의 모습이 비슷하다.
마찬가지로 대기업, 중견, 중소기업에 관계없이 제품과 서비스를 결정할 수 있는 결정권자를 내 편으로 만들어서 영업활동을 전개한다는 점에서 기업규모도 영업의 모습에 엄청나게 차이점을 주진 않는다. 다만, 기업규모와 무관하게 제품이나 서비스를 독과점하는 경우, 오히려 '갑 같은 을'이 될 수 있는데, 예를 들어, 철판수요가 급등하여 수요가 공급을 초과한 경우, 철판제조사인 포스코의 영업사원은 오히려 고객사에게 접대를 받는 상황이 연출될 수도 있다. 또한 작은 회사라도 어떤 특허를 독점하고 있어서 해당 제품을 쓸 수 밖에 없는 상황이라면 오히려 구매자 측에서 제발 물건을 팔아달라고 요청하는 상황이 연출될 수도 있기 때문에 기업의 규모와 영업의 모습은 상관관계가 크지 않다. 결국 기술영업에서 기업의 규모나 성격과는 별개로 제품과 서비스를 고객에게 판매하여 매출을 일으켜야 한다는 본질이 달라지지 않기 때문이다.
5. 장단점
장단점이야 늘여놓자면 셀 수 없이 나열할 수 있지만, 대표적인 예로만 언급하고자 한다.
[장점]
기업의 이미지 및 대외활동의 얼굴이기 때문에 차량지원(렌트카, 유류대)이나 일비, 법인카드사용과 같은 혜택이 주어질 수 있다.
고객과 관계가 좋아 안정적인 매출원을 확보하여 KPI달성이 비교적 쉽다면, 매출압박에 덜 시달릴 수 있고 개인시간 활용이 편리할 수 있다.
외근이 잦아 가만히 앉아 사무실에서만 일하는 게 답답한 사람의 경우, 비교적 자유롭게 시간관리를 할 수 있다.
[단점]
영업성과가 곧 매출과 직결되므로, 활동하거나 비용(법인카드사용)을 사용한만큼 성과를 끌어올리지 못한다면 회사로부터 심한 매출압박을 받아 정신적으로 스트레스가 생길 수 있다.
외근이 잦기 때문에 복귀 후 이메일이나 기술자료전달과 같은 부가적인 업무가 생길 수 있으며, 시간관리를 본인이 잘 하지 못한다면, 개인사생활도 제대로 챙기지 못할만큼 바쁜 생활이 지속될 수 있다.
사람이 아무리 좋아도 계속 인간관계를 좋게 유지하려고 애쓰다보면 사람에 지치는 경우가 생길 수 있다.
6. 어울리는 성격이나 특성
MBTI로 표현하면 E와 같이 외향적인 사람들이 일반적으로 관계형성에 유리할 수는 있으나, 영업에는 정답이 없기에 특별히 어울리는 성격을 꼽는 게 의미가 없다고 생각한다. 다만, 대형고객사를 담당하는 영업사원의 경우 해당 고객사의 주요 Decision-Maker들과 좋은 유대관계를 형성할만한 취미나 성향, 혹은 해당 담당자들이 좋아할만한 성격을 가진 경우, 보다 유리할 수 있다.
제조업이나 기술서비스를 정해진 사양에 맞게 고객에게 추천하거나, 특별한 사양을 추천해야 할 때 고객에게 해당 내용을 논리적으로 설명해야 할 수도 있으므로 오히려 꼼꼼하고 서류적인 업무를 보다 잘하는 사람이 유리한 경우도 많다. 대부분의 제조업은 B2B로 이뤄지고, 기술적으로 정해진 고객사양에 맞게 판매나 제공이 이뤄져야 하기 때문에 고객을 잘 설득하거나, 이해하기 쉽게 설명할 수 있는 사람이 선호될 수도 있다. 반면, 일부 고객은 영업사원과 깊은 유대관계형성을 꺼리는 경우도 있는데 이 경우 고객의 성향에 맞게 유연하게 대처할 수 있으면 플러스요인이다.
백이면 백, 고객들의 성향은 천차만별이면서도 서로 비슷한 성향을 가진 사람들로 분류가 가능하기에, 스스로 고객들의 성향이나 중요도를 구분하고 이에 맞게 카멜레온처럼 상황에 적응할 수 있다면 금상첨화.
7. 필요 전공
각 산업군에 맞는 전공, 예를 들어, 페인트산업의 경우 화학전공이 유리하나 필수조건은 아님. 대부분 기술영업에서 해당 산업군에 맞는 전공자를 뽑는 이유는 고객과 얘기할 때 서로 지식을 공유하기 쉽기 때문이다. 다만 비전공자가 산업 및 전공지식에 숙달한다면 얼마든지 고객과 대화를 나눌 때 이질감 없게끔 대화를 주도할 수 있다.
일부 산업군(IT, 화학, 엔진)에서는 지원자격을 해당지원분야 전공자로 한정하는 경우가 많기 때문에, 반강제적으로 문과계통은 지원할 수 없는 경우도 있다. (하지만 외국계의 경우, 전공자가 아니더라도 Resume 상에서 해당분야 지식이나 관심을 어필할 수 있다면 신입사원의 경우 서류합격하여 면접으로 이어질 수 있으니 스펙에 맞게 지원전략을 잘 짜는 게 중요하다)
8. 그 외 유리한 사항 (대외활동, 어학연수, 기타, etc.)
대외활동의 경우, 분야는 크게 상관없으나 지원하려는 업종에 대해 스터디할 수 있는 활동이면 플러스 요인으로 작용할 수 있다. 다만 대학생 때의 전문적이지 않은 대외활동은 보통 조직사회에 잘 어울릴 수 있는지 성향을 파악해보려는 면접질문이 많으니 이에 대비하면 좋을 듯 하다.
어학연수의 유무는 중요하지 않으나, 영어가 반드시 필요한 직무에서는 실무에 적용가능한 영어실력이 보다 중요할 것이다.
외국계기업에 지원할 때는 이력서나 Cover Letter 양식이 주어지지 않으므로, 내 이력과 스펙을 보다 잘 표현할 수 있는 양식으로 접근할 수 있다. 필요하다면 Resume 및 Cover Letter 외에도, 내 장점을 설명하는 Presentation을 임의로 추가하여 보다 나를 어필한다면 기업측에서 매우 좋게 보는 경우도 많다.
